软件初创公司合适的资金效率是多少？这是近年来几乎每个人都在思考的问题。了解资金消耗率的细微差异，可能直接关系到企业能否成功获得后续轮融资。
本篇文章来自 Kyle Poyar 的 Growth Unhinged 专栏，通过来自公共和私营软件公司的最新数据，详细探讨了 burn rate 这一指标的重要性，为软件初创公司提供关于如何平衡 burn rate 、增长和盈利的实用指导。希望对你有所帮助，enjoy~
#1 什么是 burn rate 以及为什么要衡量它
对于初学者来说，burn rate 是指公司用现金储备来支付费用的速度。它通常按月报告，但也可以按季度或年度报告。
你的 burn rate 帮助你了解初创公司的资本效率以及作为一个无需更多资本的企业的可持续性。
效率指标 —> 烧钱倍数（burn multiple）：你在一个时期内烧掉的现金除以同一时期内新增的净 ARR（净新增 ARR 应包括新增标志 ARR 加上扩展 ARR 减去同一时期内的任何流失），因此烧钱倍数越低越好。
投资者希望看到初创公司以产生未来回报的方式生产性地花费资本。烧钱倍数低于 1x（即每烧掉 100 万美元现金，净新增 ARR 超过 100 万美元）通常被视为最佳。以下是一些在快速增长的风投支持初创公司背景下的粗略经验法则。
1x 烧钱倍数或更好 = 最佳
1x-2x 烧钱倍数 = 良好
3x 烧钱倍数或更高 = 可疑
可持续性指标 —> 跑道（runway）：你手头的现金除以你的月度 burn rate （跑道越长越好）。目标是有大约 18 个月以上的跑道作为缓冲。
初创公司在耗尽资金时会失败。资金可以来自债务或股权，然而在高利率环境下，这两种来源都难以获得。
#2 烧钱率如何影响你的估值
科技公司的估值通常被视为经常性收入的倍数，但这个收入倍数在不同公司之间波动很大。
根据 CJ Gustafson（以下简称 CJ）的 Mostly Multiples 深入分析，中位收入倍数目前徘徊在未来十二个月（NTM）收入的 5-6 倍。（在2020-2021年的泡沫期间，收入倍数曾超过15倍）
在杰出的公司仍能看到超过 10 倍的倍数，例如 Crowdstrike（20.8倍）、Datadog（14.4倍）、Cloudflare（14.2倍）、Snowflake（13.4倍）和ServiceNow（13.0倍）。
两个指标能够预测这些收入倍数：（1）增长率和（2）盈利能力，以自由现金流（FCF）衡量。
复合指标如 40 法则 被创建为衡量有效增长的简便方法。（如果你将增长率和 FCF 利润率相加，目标应为 40% 或更高。）
Bessemer Ventures 的最新分析表明，增长和盈利能力并不是可以互换的。对于上市公司，增长率的重要性是盈利能力的 2-3 倍。
但 Bessemer 认为上述结论仅在“增长是有效的”情况下成立。对于仍在烧钱的早期公司，他们的分析表明，增长率的重要性仅为盈利能力的 1-1.5 倍，换句话说，增长率和盈利能力几乎同等重要。
总结一下：如果你已经盈利，增量增长比增量盈利更重要。如果你还没有盈利，你需要同时监控两者，并且在理想的情况下，同时改善它们。
#3 何时优化增长与盈利能力
现实中，增长与盈利之间常常需要权衡。如果你今天想要更快地增长，可能要投资于需要 12-18 个月才能回报的事物。这种事物可能包括新产品开发、招聘能力、雇佣销售代表、扩大付费营销等。
但在看到回报之前，你能投资的资源是有限的。为了找出投资的界限，查看了 2023 年 SaaS 基准报告中调查的 700 多家私营公司的基准数据。
1. 极少数 SaaS 公司能同时实现快速增长和盈利。
只有十分之一的快速增长公司（年同比增长率超过 50%）实现了收支平衡或盈利。
对于这些快速增长的公司，月度中位 burn rate 从 40 万美元（年经常性收入 1-5 百万美元的公司）到 100 万美元（年经常性收入 2000 万美元或更高的公司）不等。
2. 一旦增长率开始低于 50% 年同比增长，情况会发生重大变化。
大约三分之一的低增长公司实现了收支平衡或盈利。
在年同比增长率低于 20% 的企业中，这一比例跃升至二分之一。
结论：当年同比增长率低于 50% 时，应制定通向收支平衡或盈利的路径。
CJ 认为一旦年同比增长率低于 50%，就应该全力奔向盈利。从投资者的角度来看，如果你是盈利的，你的增长率每年都会成为他们对你的内部收益率（IRR）。
#4 初创公司的典型 burn rates
首先声明，目前并不存在最佳 burn rate （除了 0 烧钱）。对一个初创公司来说健康的 burn rate，可能会导致另一个公司现金耗尽。你应该考虑手头有多少现金以及对任何投资将使业务变得更好的信心水平。
即使你在快速增长，也有一个健康 burn rate 的限度。我们可以通过查看 VC 支持公司之间典型 burn rate 的数据来了解情况。
1. “正常”取决于你的规模和增长率。
高增长的 SaaS 公司，如果 ARR 超过 2000 万美元，月度 burn rate 平均仍在 100 万美元左右。只有大约 5% 的这些公司实现了收支平衡或盈利。
另一方面，低增长的 SaaS 公司如果 ARR 在 100 万到 500 万美元之间，月度 burn rate 仅为约 5 万美元。大约 25% 的这些公司实现了收支平衡或盈利。
2. 今天的“正常”与 2021/2022 年大不相同。
中位 burn rate 同比大幅下降。最大的降幅出现在 ARR 超过 500 万美元的软件公司，尤其是那些 ARR 超过 2000 万美元的公司。ARR 在 2000 万到 5000 万美元之间的企业，其月度中位 burn rate 从 2022 年的 150 万美元下降到 2023 年的不到 15 万美元。
不要将“正常”等同于“好”或“健康”：
CJ 猜测图表中调查的大多数公司在当时的 burn rate 超过了应有的水平。大多数人仍然可能陷入困境。而这种因为困境形成的“常态”，并不是一种“健康”的表现。
综上所述，没有一刀切的答案来决定初创公司的最佳烧钱率。初创企业领导者应持续评估其 burn rate ，确保每一分钱的支出都能推动公司向盈利和可持续发展迈进。
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2024-06-15
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