牙科的2025，细节定输赢

文摘 2025-01-10 13:23 浙江

（内容较长，耐心看完，希望可以给大家一些启发）

2025的一月份不知不觉就要过半，相信大多数的口腔机构最近都很忙……

年终总结、新一年的规划调整、财务利润核算、筹备年会、放假安排、年终答谢、绩效考评、培训计划、预算统筹、价格调整、市场方案布局……

相比较往年，今年牙科很不好过，医保价格统筹、央妈公开点名行业现状、各类暗访抽检、医保审查、税务审查等等接踵而至

牙科的2025，真的很不简单！

最近两个多月笔者一直在全国各地辗转，帮签约陪跑的机构做新一年的运营规划调整，也是许久更新文章了。

今天难得有点时间，就跟大家分享一下近期的一些心得。

首先，关于财税合规。

相信很多机构在去年甚至更早之前就已经开始进行了，具体的方案此处不展开了，说两点需要注意的细节：

（1）业务系统收入与财务收入不匹配。

这一点很多老板都没有注意到，多数是由于财务非口腔行业人员，没有实时关注业务系统的登记统计，致使机构的财务现金流统计与业务现金流脱节，不少机构为此多付出了很多成本，主要体现在员工绩效方面。近期遇到的最严重的一起，业务系统的现金收入比财务统计的多了一百多万，所以各位老板在财务收入确认以及复核环节，务必要提高重视度。

（2）成本统计不全面不准确不清晰。

很多机构的财务在软件中仅登记了税务认可的带发票的成本，对于日常的一些无票、以及税务不认可的成本未进行详细登记，或者未按牙科的财务统计科目进行分类登记，这就导致老板想了解机构的实际经营成本时，财务迟迟给不出真实准确的数据，由此导致机构的利润统计缺乏参考性，老板自己也没办法确认机构目前究竟是盈利还是亏损，所以，专业的财务以及科学的登记统计，非常重要！

第二，关于绩效考评

医保统筹公布之后，牙科各项目的利润空间急剧下滑，不少机构甚至已经暂停了医保，但随着公立机构的价格逐渐统一限价后，民营市场势必会被其影响，因此，各位老板请务必早做准备，提前调整价格，并制定新的绩效考评方案。

（1）按项目定额计提。

传统的绩效计算，是按照业绩比例进行计提，有的机构扣除了成本，有的还没有，但提成比例一旦升上去了，再想降下来势必会导致较大的医生人才动荡，对此，笔者的建议是抛开传统的比例计提，重新核算各项目的成本，然后基于利润的情况下，按照项目逐项确定提成金额，这样就可以精准控制引流项目的成本，同时针对同一项目的不同品牌可以根据利润的不同设定不同的提成金额，后续该项目的成本如有变动，仅需调整单项的提成金额即可，精细化管理，避免一刀切导致的全面亏损，南方的部分城市从去年开始已经在按照这种方式在计提了。

（2）固定工资拆分为基础工资+岗位绩效考核工资。

业绩部门的员工，除了个人工作量提成外，还应对岗位绩效工资进行考核评定，不同分值对应不同的绩效工资，不同级别对应不同的岗位绩效工资。岗位绩效考评内容主要包括三大板块：目标达成情况、日常行为表现、客户满意度评价，其中行为表现可以通过抽查的方式来评定，客户满意度评价如果无法量化，可以采用神秘客户探店体验评价的方式进行，考评人员可由行政或人力部门进行，切记不可同部门自主考评。需要注意的是，所有的考核规则需要提前明确并公开告知，杜绝按心情随意扣减的情况。

第三，关于接诊流程。

很多机构都有制定各岗位的工作流程和话术，但却缺乏整体流程的梳理盘点，以至于很多服务在日常经营的过程中逐渐变形走样，背离了初心，对此，笔者的建议是作为老板或者门店运营、店长，务必要全面梳理下门诊的接诊流程，要按照客户服务的流程，以客户视角去梳理，这样才能更好地协调各岗位的配合度，同时如果有启用神秘客户探店体验，也可以按照该流程去逐项确认，定位缺失的服务项目，责任到人，精准考核，接诊流程梳理如下图案例所示，每家机构都应该根据自己的门店情况去单独梳理。

第四，关于线上运营

线上获客已经逐步成为牙科的主流获客方式，主要集中在美团、抖音/快手、小红书、视频号这几大领域。但大多数机构可能连美团都没做起来，其他几个也是差强人意，2025年，如果各位老板真的想破局重构，请务必重视并且躬身入局，一定要把线上做起来，每个平台的规则都是不一样的，想要做好就必须深入了解，而不是像以前一样简简单单的开个账户就万事大吉了，简而言之就一句话：别再犹豫，别再等待，赶紧行动起来吧！

第五，关于客户管理

目前不少机构都开始启用企业微信管理客户，对此，笔者的建议如下：

（1）已成交客户进企微，多对一社群管理，标签化管理，责任到岗，再责任到人。

（2）未成交客户进个微，提高互动及曝光度，先建立信任，再挖掘机会，做好长期种草铺垫准备，待成交后再转入企微管理。

（3）高转介绍客户、KOC、KOL等客户用个微，立人设，交朋友，处关系，差异化服务。

（4）企业客户用企微，专属通道个性化预约。

第六，关于目标管理

以往牙科的目标都是基于业绩的，但在执行的过程中很难把控。建议各位2025年可以将目标由业绩拆分到人数，分为新老客内外两个板块，这样更容易量化日常的行为动作：进店人数、成交人数、成交客单、成交率，把控好这四点，业绩目标自然达成，如下所示。

第六，关于医疗质控

目前卫健对牙科的医疗质控要求越来越严格，一旦发现疏漏，机构必被处罚，这就要求机构在日常的管控管理中必须高度重视：病例审查、知情书签署、影像归档、院感防控、消毒灭菌、采购合规、效期管理、外加工登记等等，每日核查登记切不可马虎大意，2025年只会越来越严格，以前应付了事的建议从先开始即刻改正。

2025，牙科想要生存，狠抓细节是最好的抉择。

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