卖蟹第九年,我的一些思考
文摘
科技
2023-08-18 15:20
江苏
不知不觉,今年已经是我做大闸蟹的第九个年头,到了现在,我确信我会一直把这件事干下去了,天知道这中间我有过多少次动摇放弃的念头,不过好在,我还是坚持下来了。今年出去参加活动的频率比较高,见了不少新老朋友,在和他们的交流中,感觉大家对我的标签还是比较认可的,按他们的话说,提到大闸蟹,第一个就想到我这里。对于大家的信任和支持,我自然非常感激。甚至有位大佬级的老哥,在饭局和我沟通过后,也在近期进军大闸蟹赛道,看他的意思,并不是小打小闹,颇有做大做强之意。那究竟我和这位老哥交流了哪些东西,从而让他做出这样的决定呢?今天正好借着这篇文章重新梳理下,下面请欣赏我的表演,如有启发,不胜荣幸。
01
创业的选择方向
古语有云,“女怕嫁错郎、男怕入错行”,又所谓定位定生死,方向错了,做什么都是南辕北辙。对我们想要创业的朋友来说,选择一个合适的创业方向,是非常重要的。在我看来,选择创业方向有两个标准:这个行业能不能做十年以上?你是否有成熟的供应链能力?先说供应链,我常和大家说,我当初回老家卖螃蟹的时候想的很简单,就是靠山吃山靠水吃水,老家有大闸蟹特产,市场有需求,那就干呗,其实这里面的靠山吃山靠水吃水,究其本质就是指的供应链能力。这一点是受老哥的启发,他说他布局了汽配改装件这个项目,并不是心血来潮,因为他老家是常州的,汽配产业发达,有熟悉的同学朋友开的工厂在做这块,供应链很成熟,这样他拿货什么的都很方便。这样一说我立马就反应过来了,其实我常说的靠水吃水,和老哥说的供应链能力,本质上都是一回事,这大概也是他选择和我合作的原因之一,看中了我背后的大闸蟹供应链能力。再说做十年以上,我平时喜欢看顾小北的公众号,他是我很佩服的一个创业人,他多次在文章里提到,选择项目的第一个标准就是能不能做十年以上,如果不能,那么再赚钱他也不会去做的。有客户问我,大闸蟹做到什么时候?我说再做个三十年,到时正好退休传给下一代,继续服务好你们。你看,做个大闸蟹,都上升到传家宝的层次了。能不能做十年以上,也正暗合我们常说的长期主义,曾有人问我,你为什么能做出来,能在里面赚到钱?我说大概因为我坚持不下牌桌,很少有人愿意在一个方向日复一日死磕精进十年,时间会帮助你脱颖而出,熬都把同行熬死了。三年入行,十年称王,我当然还称不上王,还有很长很长的路要走,但我也算是初窥门径,选择了一个能做十年以上的行业,就是选择了长期主义,选择了和时间交朋友,让时间成为你的最强壁垒,也许有一天你也会成为你行业里的头部王者。这正是长期主义的复利效应,选择做十年以上,也是在做难且正确的事,一开始当然很难,但是难走的路从不拥挤,越往后越从容,美妙的风景只在景区深处,这算不算是另一种维度的蓝海呢?其实,消费者通常也会更信任一个坚持在做一件事的人,因为一直在做一件事,说明品质不会差,不然根本不可能持续做下去。你一个刚进入行业的新人小白,和一个深耕行业十年的老师傅相比,大家自然会更容易信赖后者,这也是时间的力量,要不然为什么会有百年老字号一说呢?
02
关于打造个人 IP
懂懂分享过一个观点,互联网是近二十年最大的杠杆,我很认同,再结合我自身情况,我会说自媒体是很好的杠杆。我常常跟人自诩是自媒体起家的,2017 年的一个夏天,我无意中发现了知乎这个流量洼地,我意识到如果我能在里面写出万赞回答,那不就是等于我有了一万个支持者?于是我开始写知乎,写各种关于大闸蟹的知识点,俨然化身为一个螃蟹专家,慢慢地有了几万赞的知乎回答,后来我的文章还有幸发表在专业餐饮纸媒《四川烹饪》,那会也没有什么个人 IP 的概念,就只知道傻乎乎地写,好在大家也捧场,引流了几千个精准优质的客户,算是我在自媒体的第一桶金吧。至于几年后知乎总部邀请我过去分享我在知乎打造螃蟹 IP 的案例,我个人理解为我在知乎辉煌后的谢幕吧,我一直很感谢知乎,是知乎引领我进入了自媒体的大门。慢慢地,我感觉我的个人 IP 不一样了,以前只有螃蟹 IP 这个单一维度,现在又有了卖螃蟹这个 IP ,等于两条路走路了,我感觉这样可以走得更稳、更远一些。以上,就是我这些年做自媒体 IP 的一个简单复盘,个人感觉我的运气还可以,没有走什么弯路,非要说什么不好,就是我太懒了一些,属于更新,这是做自媒体的大忌,希望我接下来可以保持一个相对高频的更新输出。言归正传,接下来我们讲讲打造个人 IP 的好处有哪些?做过生意的都知道,主动找上门来的客户有多宝贵。就好比男追女隔重山,女追男隔重纱,你找客户推销,就是男追女,客户主动找你,就是女追男,你觉得,哪种方式更容易成交转化呢?我写公众号,做自媒体,打造个人 IP ,为的也是慢慢积累自己的影响力,让更多地人知道我这里,这还不是最关键的,最重要的是,在这个过程中,我们可以解决客户的信任顾虑。这其实就是在占领用户的心智,用户自己会给我们打标签,知道我们是做什么的,知道我们是怎么做事的。一切交易的基础是信任,你做自媒体,就是在输出价值,这个过程正是在化解目标客户的顾虑,解决他们的信任问题。比起以前盲目地四处寻找客户,这样的获客方式显然更高效、更精准,且,成本几乎为零。想一想,你为什么要去加一个美人的微信?是不是因为她提供了美的价值,把你迷得神魂颠倒?想通了这一点,再去做引流就会事半功倍了。把自己包装成一朵花,打扮得漂漂亮亮的,就像那个美人一样,让你的目标群体感知到你的价值所在,让他们主动来找你,围着你转,流量自然而然就来了。这个时候再来谈转化,还不是水到渠成的事?因为输出价值的时候,信任问题已经解决了。打造个人 IP ,其实就是在把自己包装成一朵漂漂亮亮的花,让更多地目标用户看到我们的价值,让他们主动地来找我们。自己找客户,和让客户找我们,其中的势能是完全不一样的,而势能,是影响转化和溢价的关键因素。在这个卖货过剩的时代,竞争越来越激烈,我认为打造个人 IP 是一个很好地破局方式,是一种很好地低成本解决客户信任问题的手段,低成本、高杠杆,收益远远大于你的付出,所以,我建议生意人都应该打造一个属于自己的个人 IP ,卖货先卖人。都说人生就是一场修行,我感觉,种下一颗叫做影响力的种子,就是在修炼自己的内功。时间久了,你自然会慢慢感受到它的威力。
03
文章是第一次信任
产品是第二次信任
做生意,我觉得很简单,其实就是解决用户的第一次和每一次,第一次在你这里初体验,每一次在你这里复购,进而给你转介绍,帮你分销代理,你说这样的生意何愁不赚钱?这个理论是我早期在天涯看一个牛人分享的,后来自己创业后一直记在心里,以餐饮举例,好吃的下次再来,百吃不腻,不好吃的滚一边去,再也没有下一次,相信大家一定深有同感。等我自己做自媒体卖螃蟹后,我就总结出属于我自己的一套理论——文章是第一次信任,产品是第二次信任。何解?很简单,用户在自媒体公域平台看到你的文章(现在也可以是短视频了),被你文章里的理念感染,心想,看起来这个人挺专业的,要不然买一次试试?这就是文章是第一次信任。买回来后一尝,哎哟还可以嘛,对得起他文章里的宣传,不是个奸商,可以继续买买买,还可以分享给身边的亲朋好友们。这就叫产品是第二次信任。在这些年的创业过程中,我慢慢领悟到一句话,诚实是提高工作效率的最好方式。本富兰克林说:诚信不仅是美德,它实际上是最好的生意策略。这并不是强调我有多么地高尚,在商言商,我以为传统美德的本质是进化出来的决策策略,理解这一点对我们的日常决策具有很大的启发意义,要选择从长期来看让我们受益最大的做法,而不是只顾眼前得失。就好比你开车,不要光盯着眼前那点巴掌大的地方,要看前面,盯着远方。我记得我刚做螃蟹的时候,什么也不懂。有天去一个朋友介绍的蟹农那去拿螃蟹,蟹农很热情,说你就放心吧,肯定不会坑你的,于是我就傻乎乎地掏钱拿了一些。回家一称,发现不对劲,怎么螃蟹缩水了?四两的怎么变成三两五了??后来我知道了,螃蟹的规格有软硬之分,水里刚捞出来的螃蟹,必须沥水半小时以上才能称重,这样的才是硬规格螃蟹。过去这么多年了,我有时还会想起这个蟹农,他为什么要这样坑我?他好不容易获取到我这个客户,却偏偏要把我拱手推之门外,他为什么这么傻呢?反观这些年和我长期合作的蟹农,他们都能给到我符合要求的螃蟹,过去的这些年里,我每一次在他们这里拿螃蟹,对坑我的那个蟹农来说都是一次伤害。而且,只要我还在做这个生意,这个伤害都是持续存在的。最可悲的是,他并不自知,他不知道有我这样一个人在惦记着这件事,他只会沾沾自喜于在我身上占到过便宜。你看,对那个坑我的蟹农来说,因为他的不诚实守信,他的工作效率是非常低的,一次性生意,绝对没有下一次复购。而对和我长期合作的蟹农来说,他们的工作效率是很高的,我们能一直合作下去,他们能持续赚到应得的利润。这就是我说的,诚实是提高工作效率的最好方式,正的价值观是第一生产力!方法论可以帮助我们快速上手,但是价值观正了,才能决定我们到底能走多远。你想,你要在知乎吹的天花乱坠,把人哄过来了,但是你发的东西根本不是那么回事,别人会怎么想?卧槽这是哪来的奸商,拉黑拉黑,再也不买了!大家都知道知乎的杠精很多,我在 2017 年开始玩知乎,到今天我还活着,我的老客户们都还在追随着我。原因无它,我始终坚持以客户的利益为本。我老老实实发货,咱毕竟不是在火车站做一次性生意,我看重的是口碑带来的长期复利效应。我要是坑他们,把他们当傻子,那我自己就是傻子,因为是在坑自己,把辛辛苦苦引流过来的客户往外推。说多了有自卖自夸之嫌,但是你知道我们的根本目的是为了最终的成交转化,为了能长久把这个生意做下去,我们肯定不想割客户的韭菜。其实这就是长期主义的践行,我和小蚁也聊过这个,他在生财有一篇关于利他价值观的精华贴,写的非常好。他在国外留学期间做生意,做的风生水起,他说西方的商业课程一上来不会和你讲干货,都是先和你讲商业道德,先给你树立正确的认知。我感到很欣慰,冥冥中和世界上顶级的做法有相类似,于我来说是一种莫大的鼓励。刘润老师在他的公众号多次提到,如果只能留一篇文章,那么一定是商业道德,里面第一个提到的就是正直诚信。我们看武侠小说的时候,都会看到有正道魔道之分,魔道的功夫上手快,但是随着时间的沉淀,正道的内功威力就会慢慢体现出来。价值观就像是在修炼内功,起初你可能感觉不到它,但是时间长了,你一定会感受到它的威力。这就是做难且正确的事,是长期主义的践行。查理芒格在《穷查理宝典》一书里反复强调正直诚信对人和公司成长的重要性,我非常钦佩他对于诚实正直品质的践行。里面有一句很经典的话,正好给今天的文章收个尾:声誉和正直是你最有价值的财产,而且能够在瞬间化为乌有。
04
结语
洋洋洒洒又写了一大堆,原本以为写个两千字就差不多,没想到直接翻了一倍有余,看来还是太啰嗦了,其实还有很多想法没写出来,限于篇幅,先不写了,下次再更新吧。不过基本上把我这些年做事的核心内容都分享出来了,简单总结一下就是,找到一个可以一直做下去的项目,通过自媒体杠杆来放大,最后一定要记住不要坑人要把产品做好。如果你是有心人,相信看完也会有些收获,不说有多大用处,少走些弯路是一定可以的。