遥远的朋友，见字如面
当你看到这篇推送的时候，我正在广东的一个山里，享受着广东一年以来难得20度的天气，准备每天吃吃肠粉泡泡温泉打打网球
我找了之前广东省队退役的运动员作为我的教练这几天来密集地教我打网球，他是我见过最严格，教学方式最“传统”的教练
他会让我一节课不停挥拍直到我的握拍、收拍都达到足够标准，才会往下教新的内容。我在上海和更为轻松的教练也断断续续学过，但是我还是觉得和广东教练学的东西最扎实
人吃过的苦会融进血骨，成为肌肉记忆。重复完全正确地挥拍虽然枯燥且听上去不够“先进”，但是对于我们这种毫无天赋却想要快速学习一门运动的人来说，找到一个足够好的对标对象，先模仿到足够相像，就是最短的“捷径”
找到可以完全信赖的一个人，相信ta的判断并为之调整我的动作。这是我2024年学到的最重要的课题之一
我迎接2025的状态大概就是——一个人在空气很好温度合适的广东山里，泡着温泉放松因为刻意练习而疲惫不堪的肌肉，尝试解出下一个十年都要为之奔命的事情
春节的时候我就会在手工坊和工厂做明年的春款。说来好笑，我和同在做电商的朋友吃饭，朋友问我你们过年什么放到什么时候，我说我们过年不放假，朋友瞠目结舌
这就是本地工厂的好处——不用赶春运，工人每天骑小电驴十五分钟就算“奔波生活”。工人大年三十都可以上午在厂里上班下午回家过年，甚至钉纽扣穿吊牌之类的手工活都可以带回家做，按件计费
押对供应链可以爽至少三年，同时我们仓库就在本地
以我们现在的单量，已经可以把洗漱包的快递费压到非偏远地区2块钱了。因为我能看懂计费规则和平台绕来绕去的隐藏话术，所以我一直在尝试从各个大公司的不同链路上挤钱出来
我的近视又加深了，但是我少交了很多大公司税，所以洗漱包的价格才可以折扣以后149还包邮
它是整个品牌里价格最低，也是毛利最低的产品，纯粹是因为我喜欢美妆的世界，出局之后也想做点与之相关的东西，确实是会拉低品牌的客单价，但这是我个人的坚持
这个世界也就温柔地接纳了我这个理想主义者。洗漱包上线之后的确认收货率是90%以上，甚至在退货炼狱抖音都如此。这个成绩对于一个7天无理由、有运费险且是时尚类目的产品来说，很可以了
而我一点都不觉得惊讶，因为我把它做出来的那一刻就知道这是一个可以最起码卖十年的产品，我的自信体现在我连拆掉不退换的吊牌都没做，事实上也确实没人退
我不做既没有情绪价值，也没有实用价值的东西，哪怕一个小小的卡片，不增加无意义的成本，这才是真正对用户负责
既然说到数据，那就再多展开几个数吧
100万
季音的淘宝店7/1正式上线，现到2024年的12月30日，我们所有渠道的支付金额加起来突破了100万，是支付金额，拍下取消的不算
在我把第一批吉品包包送给我的一些做咨询或者投资的朋友的时候，我听到最多的问题是“你的预期是多少”
实不相瞒我最乐观的预期是把第一批500个包在春节之前卖完，而现实是六个月做了100万
然而你只有真的自己做了100万，才知道100万是一个多么摇摇欲坠的数字
这中间会有退货、有达人佣金、有平台和渠道的抽成、有合作agency的费用，还要把钱给版师、工厂、仓库、运营和各个配件的供应商，最终留下的一点点还要留给明年
这么说吧，如果是我之前，像这种人生难得的假期我怎么也要去个加勒比的小岛或者欧洲的雪山，但是最后我选择了留在广东泡温泉
我安慰自己说——省点，今年能有品牌开模的五金件
是的，我的新年愿望是拥有品牌定制的高品质开模五金，希望能得到在座亲友的祝福
0中差评
季音有了100多万的销售，我们在几乎所有的公域平台，小红书、抖音、微信和淘宝都有开店，没有做过任何好评返现活动
吉品包包全网销量过千，妲己和伽罗定价直接定到了四位数
我们不仅没有差评，我们连中评都没有
无论从数量还是质量上，我们都赢了我们自己
一骑绝尘的退款率
真的很骄傲，即使在抖音，我们的退款率都不到25%；其他平台的退款率就更是不到20%。而同行的行业平均退款率是50%，抖音的退款率更是飙到了80%
我们的评价里非常高频出现的是“实物更惊艳”
我们从来不卷低价，也不和同行比。我们的做法是先把一个足够好的东西做出来，根据成本定一个财务上能保持健康运转的价格
如果用户觉得“物有所值”，已经算是完成了一次愉快的交易；而如果用户觉得“物超所值”，那我们一定做对了很多东西
以上三个数是我做品牌以来最关心的三个核心指标。GMV是所有数据的基石，如果品牌只有身边的朋友买，那么100%好评率和0%退货率也只是自欺欺人。只有销售足够大，讨论中差评和退款率才有意义，而这三个数字搭配在一起真的足够漂亮，谢谢从0开始就相信季音的每一个你
我在2022年觉得迷茫的事情，到现在逐渐变得清晰
我现在可以很坚定地说出，在这个阶段我做对了的事情有：
0. 入场
现在市场很差，但是也没那么差
现在的市场是，当我在大公司看大盘只看到哀鸿遍野。行业数字一直在收缩，代言人渐渐失灵，大主播的带货成绩也一直在下降，平台的算法不断更新，大品牌只能卡着盈亏平衡或者“微亏”来烧钱换曝光
可当我作为一个小小的自负盈亏的商家，我看到的是市场逐渐从疯狂回归理性。24年能盈利的品牌都在控预算，靠融资撑起来声量的品牌也差不多都被熬死了
博主接广告越来越难，所以推广费用和合作门槛降低了，合作模式也更完善了。越来越多博主愿意合作纯佣分成带货，即使是头部博主也可以谈保ROI，不达标可以退还部分费用或者免费返场。在一年之前和博主商务提这种条款是会被商务已读不回的，但是现在都可以谈
这就回到做事的发心，生于这样的市场，融资一定是无望；但是自己做利润，把账算清楚，给自己的货找到合适的渠道，让整个链路上的人都能赚到微薄的辛苦钱，是可以做到的事情
我在圣诞节的时候写下：你不出来怎么知道这个世界不接纳你，你不争取怎么知道自己配得上什么待遇
我一直以来做过最正确的决定就是勇敢，以下是其他我认为我做对了的事情，如果你也在迟疑，希望可以对你有一点点启发
1. 做好东西，做能力范围之内最好的东西
永远尊重消费者
每增加一个成本，一定是在解决真实存在的需求，要么更美、要么更实用
商品的存在是为了服务具体的人，不要让用户为品牌的ego买单
而且做好产品不只是一句理想主义者的旗帜，也是一个财务上更精明的决定。最直接的好处是可以省掉很多推广营销的费用，我们至今没有做过付费的博主推广，我们最大的让步是寄样品给认可的博主，然而收到产品的博主都很善良，愿意帮我们录开箱
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而且现在的内容市场也已经竞争越发激烈，产品不好，即使付费博主也不一定愿意合作
更不用说好东西可以省掉大量售后和数据维护的支出，产品分数够高，也会得到平台的免费流量和曝光
除了拼多多最关注价格，任何其他的电商平台都一定是产品为王
我们后台美轮美奂的DRS
2. 选最合适自己的供应链 而不是最大最出名的
我们的工厂和仓库的所在地是当地知名的“箱包产业带”，虽然不如广州出名，但是箱包生产的各个工序、全链路都可以在当地解决。工人全部都是当地人且是熟手，所以工资更便宜、工人也更稳定，几乎不会受到节假影响带来的生产问题
我可以去杭州或者广州找更占地更大工人更多的工厂，但是巨大的起订量、完全不可控的交付和质检、毫无话语权的打款流程，随便一个疏忽就可以把一大批货报废，把一个小品牌玩死
Peaky Blinders 第一季里Tomas Shelby 说过“当你处在劣势的时候，不要发起谈判”
对品牌更负责的做法是应该知道自己什么阶段能做什么事情，最合适的合作方是谁，选对的而不是看上去/听上去气派的
3. 在能力范围之内 了解平台 多开渠道 每个平台都有自己的红利
其实我们在做抖音之前非常忐忑。行业内不缺关于抖音的恐怖传说——智商税品牌竞争毫无底线、超高退货率、平台算法压榨掉品牌的最后一分钱之类的说法不胜枚举
但是抖音结结实实帮我们出了很多销售。如果智商税品牌都能卖出去，恰恰说明这个平台上的人有钱，且愿意花钱，整条消费链路是通的。平台用户多，博主多，合作机会就多，我们现在每周在抖音都有我根本没听过的博主愿意帮我们带货
诚然，抖音的退货率就是所有平台里最高的，但是这是平台性质决定的，而不是用户“素质低”，因为用户打开手机本来就是想看帅哥美女小猫小狗美食美景，他不是来购物的
你把一个来休闲的人哄着让他花了钱，他清醒过来当然觉得“我根本不需要这个”
虽然抖音退货率高，但在抖音成交的任何一件都是原本没想买你的人最终买了你，命运馈赠的纯增量
而且，即使现在都在说淘宝完了，淘宝还是我们销售的最大渠道，用户心中第一直觉的电商平台，它依然有很多玩法，比如淘客，就是各种团购的团长，他们一般会有很多私域群来带领群友薅羊毛发福利，他们靠平台补贴和商家返佣赚钱。淘客也帮我们贡献了一些销售，也是一个很稳定的成本可以控（只收佣金）的纯增量
小红书我们也在做，但是做得不好，目前还是靠达人直播，当然也是因为我们自己的小红书店铺号几乎没做，明年会做的（如果有小红书的人看到这里，求求你私信我一下，我有很多问题）
接下来我们会尝试的事情是微信小店。我观察到目前微信小店主流的货品都是知识付费和图书为主。消费品的正规军们还没有正式进驻，博主可以推的品不多，我们的吉品包包非常适合过年送礼，不管是送朋友还是送长辈都吉祥如意
而且微信小店为了招商对小商家直接免保证金，上架产品是成本为0的工作，先试试看
4. 要有自己的预设 但是不要因为自己的预设放弃尝试
说实话，我自己之前是完全不想在抖音开店的，我觉得“我们的客单价对于抖音来说太高了，而且抖音不接受新品牌”（非常常见的想法）
合作刚开始的时候我一直劝帮我做达人直播的合作伙伴去小红书找人，而她反劝我“试试抖音”。我选择相信她，把店铺的分数提上去，把所有的权限都开启，然后抖音这边就开始陆陆续续出单了，我也又更新了对抖音的认知
每做一个决策之前，都要有自己的预判。结果可能会和预期有出入，这中间的gap就是成长。坚持做预测，等真实市场的反馈，对了不一定证明思考全对；错了就返回来校准自己的认知体系，慢慢形成自己的系统和框架，及时更新，不要活在理论的真空里
5. 和能力范围内最好的人才合作 合作一旦缔成就毫无保留地相信
我非常清楚我只是一个普普通通的地才，博主没做好、班也没上好、设计也没学过。要把品牌做好，我的解决办法是在我的人脉范围之内，算好我能出得起的预算，找到我最相信、我觉得最专业的人才
让人家发挥自己的专业能力，我该给钱给钱，该分账分账
在我说清楚我的期待之后，我们合作的制片兼摄影师在实际拍摄的过程中我除了感叹“太好看了”，没有半句多余的废话；我们出外景的时候我连原片都干脆放弃不看，全程帮忙拿衣服递水，我唯一能做的事就是尽量让模特和摄影师保持心情愉快
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我现在根本不参与现在在帮我做抖音直播的合伙人和博主团队之间的任何对话，她有任何关于产品的资料和物料的支持会找我，但是具体用什么话术谈、找哪一位的博主，我从来不会插手
而事实就是当我选择完全相信之后，我们现在每周都有博主的直播排期，这是12月的一个巨大增量，后面会越来越好
6. 失败是常态 成功才是偶然
最开始和博主合作直播的时候，我的预期也是不准的，叫仓库备了上百件货，结果播完销售不到10个。当然，我们前期没有付任何费用，也没有过往的付费合作，主播没有花时间讲解，只是挂着卖一卖，是行业内很常见的事情
当时我对于直播带货的理解就是“大博主=销售爆发”，但是鞋服箱包本来就不是会大爆的类目，尤其是包，而且我们也确实没有付费，主播把讲解给到转化率更高的品一点问题没有，是我自己的心态没有放平
后面就调整了心态，放低预期，虽然到现在都没有所谓爆发，但合作数量堆上来了，销售也在增长
7. 最重要的是 重复做对的事情
做电商是一个很苦的事情，很多时候你需要做的就是心如止水地重复做对了的事情，然后等待
它不像看电影或者小说，你可以马上快进到精彩的环节，甚至创作者会把重复无聊的内容直接跳过，一个转场就是十年之后
它也不是做研究和测算，你有海量的数据和案例在手里，只要努力熬夜你可以一周之内做出十年以后的测算
大部分时候它需要你做的就只是旁若无人地每天正确挥拍五百下
我在今年年末收到了这样一条来自网友的私信
重新开始写公众号也就是今年四月开始的事情，中间我断了6年。这一年我也陆陆续续写出了一些十万加，更重要的是收获了像上图这样，来自遥远的朋友给我的鼓励和认可
如今其他女生的个性签名是：被选择的第一步是被看见
不走出来永远不知道自己原来会被接纳
我真的不是一个很会算的人，我有非常厉害的朋友在六月就预测准了我今年能做一百万，在我告诉她我快做到了的时候，她说你的一千万也会很快达成的。这个朋友是我的定海神针，她说的我全信，从我刚开始认识她的时候就如此
我们地材交朋友就是如此——毫无保留、全心全意地，给出去。我在这里所做的事情也是如此，给最真诚的思考和我所有认为好的东西，其他的就交给对方和命运
在感情越发稀薄，人和人之间互看住什么房子开什么车戴什么表的钢筋水泥世界里，能读到这里已经绝对算是对我偏爱。谢谢你们陪伴了2024年的我长大，以后也请多包容我的无知、任性和不知天高地厚，接下来的路也一起走吧
