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接下来，房企回款定生死

楼市 2024-12-30 07:49 广东

房地产回款率是衡量房地产企业销售业绩和财务管理能力的重要指标之一。‌回款率指的是企业销售后实际收到的款项与销售总额的比例，‌它反映了企业销售收入的现金回收情况。

‌高回款率意味着企业销售后的资金回笼速度快，‌有助于企业的资金周转和运营发展。‌在当前市场去化放缓的背景下，地产企业更加重视现金流健康，通过促进销售回款防范资金风险。

这里我们结合数十家地产企业资金回笼提升专项，总结出了9大资金回笼管理措施。

制度“要“明确

细化管理制度，明确组织分工及权责

明确了营销部、财务部和法务部的各自职责，通过明确各部门的职责与协作，确保回款管理的顺畅和高效运行。

营销部：

1.营销负责人直接担任回款小组领导，指定对接人参与回款小组，绑定KPI

2.负责营销数据的及时性，并确保代理公司现场付款情况的正确，需与合同履约一致

3.定期对营销数据进行核实并保证和财务数据的一致性

4.定期进行逾期客户的跟踪和反馈点击了解售楼管理平台，全过程留痕可溯，全员协同追回款

财务部：

1.财务负责人直接担任回款小组领导，指定对接人参与回款小组，绑定KPI

2.及时进行财务收款数据的录入，并通过明源打印收据，确保财务及时性

3.定期财务数据进行核对，并保证业务数据的及时刷新

4.定期与银行进行沟通，确保信息的流通性，争取银行空间，及时刷新数

除了从人员职责层面上明确制度外，全回款跟进节点也要进行标准化，制度要明确各个关键流程节点的具体内容和要求，对于每一个流程节点，需要详细指定责任部门和操作步骤，便于知道业务部分有效进行工作开展。

营销“要”辅助：

通过折扣、付款方式、支付方案等

营销策略，辅助回款

利用各种营销策略来促进回款。主要包括折扣、付款方式和定制的支付方案。

比如通过提供准签折扣来激励买家按时完成签约，提供付款方式折扣来激励买家尽量多付首付甚至一次性付款；提供分期付款选项，允许买家在一定期限内分期支付房款，降低他们的一次性支付压力。

还可以提供贷款协助服务，帮助买家更容易地获得房贷，并可能与多家银行合作，提供多种贷款选择。支付方案根据买家的财务状况和购房需求提供个性化的付款计划。

通过这些策略的综合运用，不仅可以加速销售和回款流程，同时也能提升客户满意度和企业的市场竞争能力。

资料“要“提前：

按揭资料清单的提前通知与准备

贷款类客户的回款周期普遍较长，除了银行内部原因外，客户贷款资料的准备与是否符合银行规范，也是影响回款周期的主要原因，所以针对贷款类客户，在认购签署完成后就要给协助客户完成按揭资料的准备。

例如Y企根据不同银行按揭签约资料准备清单，可迅速进入按揭办理业务。

银行“要”联动：定期评估合作银行

提高按揭办理过程有效监控和跟进

定期评估按揭银行的放款效率，及时淘汰放款率慢合作银行。例W企会根据不同银行放款率给予贷款合作的倾向，同时与省行、市行达成快速贷的合作协议（同贷书后直接放款），能够在同贷后7天内放款，从而提高回款效率。

银行办理过程有效监控和跟进，比如Z企业提供一个移动应用工具，线下银行、律师事务所、客户可以直接查看业务进展，有问题（比如欠资料）能够宜接反馈到客户，而不需要一步步传递。

业务“要”提效：实现回款节点进度同步

多层级预警及催办，提高跟进效率

回款跟进效率的提升主要体现在信息的互通和及时的提醒，主要从以下三个方面入手：

1、实现回款节点进度同步：这意味着需要建立一个平台，使得所有相关人员能够实时查看每个回款节点的最新状态。这样可以确保团队成员对回款进度有清晰的了解，并能及时调整自己的工作计划。

2、多层级预警及催办：为了确保回款工作的顺利进行，需要设置多个预警级别，并在达到某个预警级别时自动触发催办通知。

3、提高跟进效率：团队建立有效的跟进机制，例如定期检查回款进度、为每个未完成的回款任务分配具体的责任人、并确保这些责任人了解自己的任务和完成时间。此外，还需要建立一个反馈机制，以便团队成员可以报告他们在回款过程中遇到的任何问题或挑战。

奖罚“要”分明

明确考核与奖励机制，激发员工积极性

奖罚“要”分明的核心在于通过明确的考核和奖励机制来激励员工的积极性。

首先，企业需要设定清晰的考核指标和奖励标准，这些标准需要与员工的工作表现和对企业贡献直接相关。

例如，可以设立月度和季度考核指标，如按揭件齐率、应收逾期率等，并根据员工达到的绩效水平给予相应的奖励或处罚。

此外，奖励机制应当具有吸引力，足以激发员工的积极性和竞争性。例如，对于完成签约目标和维持低逾期率的员工或团队，可以给予现金奖励、额外的休假或其他形式的激励。

同时，也要确保处罚措施得到合理执行，对于未能达到标准的员工采取必要的惩罚措施，如罚款或减少奖励，以保证公平性和激励效果。

变更“要”严控：

发生由于客户原因延期签约、

延期付款业务后，需要严格管控

确保因客户原因导致的延期签约和延期付款受到有效管理，减少对公司现金流和运营计划的负面影响。

目标“要”明确：回款目标分解

确保每个目标都是清晰和具体的

结构化且系统化的目标管理方式能够确保各层级和个人的目标与企业整体战略紧密对接，从而提高整个组织的执行效率和回款效果。

通过周期维度分解、条线维度分解、组织维度分解等方法，将大目标细化到每个人每天的任务目标。

这样确保每个人都清楚自己的责任和期望达成的目标，从而有效提升执行力和团队协作效率。

项目：按业态填报回笼计划，含新签回笼、库存未回笼目标（分为按揭和非按揭），完成后发起审批确认

区域：确认月度回笼目标后，集团按照集团核定要求，进行修改确认，最终目标值以集团核定为准

集团：整体当月回笼目标，需发起给集团领导查看审阅

结果“要”监控：

基于高层可知、中层可控原则

梳理数据报表，统一口径

构建一个全面、系统的数据监控和分析平台来提升企业的决策质量和执行力。

通过数据采集、分析、可视化展示，构建数智分析终端，从业务角度建立数据模型，分析业务办理数据，剖析业务办理情况，输出在每个业务环节沉淀客户的数量、金额、周期等数据，以推动签约回笼提速。

点击下图，了解详情↓

明源地产研究院

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