最近有小伙伴面试辉瑞肿瘤核心岗，跪在了大区二面上，第二次冲辉瑞又跪了，大区反馈说，工作时间挺长，但客户把控力较弱，还是需要再积累。面试问题这块，主要围绕在学术和大客户管理这块。
学术这块，细到产品的作用机制，同类产品各维度的对比；大客户管理这块，就更细了，你有多少重点客户？你怎么做大客户的？具体你做了什么？做了那些差异化的事情？你是如何挖掘客户潜力的？产出如何？增长如何？市场份额多少？团队排名多少？大区排名多少？你怎么管理客户观念和销量的？客户对你的认可度如何？做客户最大的挑战是什么，你怎么做的？举个例子吧，等等
小伙伴准备不够充分，被问懵了，直接凉凉。看来是躺太久了，一被问到专业一点的问题，就犯难了...
学术这块直接体现你的专业水平，就不多强调了，花点时间学学产品基本就可以搞定；大客户管理吧，不仅是需要有经验有成功案例，还需要你能有条例的展现出来，这很关键。
如果你做客户思路不清晰，大客户管理能力欠佳，不知道如何体现自己的大客户管理能力，这里给大家推荐下Grace老师的大客户管理课，全程学习下来的，作为一个老代表，感觉受益颇多。
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Grace有15年医药公司销售管理与市场营销经验，从Top sales-销售管理-Best PM，Top3医疗公司，营业额10亿RMB耗材产品全线运营管理者，香港大学Space商学院管理研究生。
曾亲自运营及为多家合作公司，从不同角度搭建大客户管理平台，助力业务成长。擅长运用最高效的大客户管理理论体系“发掘—攻克—维系”，搭配最方便销售伙伴落地的招式“精准锁定—忠于客情—见微知著—千人千面——强化学术—互利互惠”。手把手教你从0开始，打造属于自己的大客户管理模式。
她经常给赛柏蓝和思齐俱乐部讲课，做了一系列的医药营销课程，反响挺不错，自己也做企业内训，讲的东西很接地气，不像那种老干部风格，更了解一线代表的想法和需求。
简单来说，讲课内容和水平是相当OK的。
Grace特别喜欢分享，各平台都有她的声音，平时还会用业余时间来帮助大家提升。相信Grace能给大家带来意想不到的惊喜~
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药械一线临床代表；想转临床代表的人员
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