报行合一之后，中小寿险公司怎么走，明年预算怎么定，6+6+8方向探讨
01
写在前面
这是历史性的一个转折。
过去中小寿险公司以银保和中介渠道为主，但是亏钱的。
报行合一之后，开始赚钱了。
之前是卖1个亿的标保，当年亏1000万，现在是赚2000万。另外新业务价值要比个险还高。
所以该发展什么已经很清楚了。
根据中央金融工作会议精神，鼓励国有大型金融机构做优做强，地方性的做出差异化。这是整个方向指引。所以沿着这条路走就对了。
02
银保渠道
最近走访了一些银行，和之前预判差不多。
第一、很多银行中收考核不降，这意味着，明年最少要增长40%的价值保费，才能打平。
第二、各家策略差异较大，大银行倾向于和大保险公司合作以及地方性的特色合作，限制合作主体。小银行，倾向于增加新的合作主体。
第三、客户利益、手续费一致之后，拼品牌和服务。尤其是服务。
第四、服务第一是对银行的合作，人员专不专业，响应是否及时，系统是否好用。
第五、在中央金融工作会议引导下，地方性金融机构要走差异化，这个对于合作创新和产品创新都提供了方向。
第六、战略合作要大于直接的业务合作，至于怎么合作，大家就要各自发挥主观能动性和资源优势了。
03
中介渠道
第一、小中介公司可能关门大吉了，或者转型成卖服务的公司；大公司继续，可能还会有点头部效应，但是也要转型，尤其是卖服务；MGA公司我特别不看好，市场又变小了。
第二、下调产品的利益，增加渠道的利益。根据最近的测算，5年期手续费从60%下降到50%，客户利益还可以到2.8%左右。这个前提是1倍，如果是1.5倍的话，客户利益下降不大。
第三、既然佣金和产品都不好了，那就只能比服务了。要求保险公司有好的服务。服务包括对于中介公司的服务，还有客户服务。尤其是客户服务要求更高了。因为中介产品如果性价比降低的话，那么服务一定是复杂的，解决方案层面，单一的保险产品还是不够的。
第四、短期内取巧的腾挪费用不长久，当然我也理解，对于很多公司是生死存亡，也许会铤而走险。但是真的不长久。
第五、部分比较好的中介公司人员，可能回回流到保险公司。
第六、不看好最近刚开业的保险中介公司，没有天时和人和，很难成事情。
04
个险渠道
第一、独立代理人，已经打明牌了，不要犹豫了，小公司。
第二、部分中介的回流，但是这部分人很难管，思路转不过来，也是挑战，个体看好，整体不看好。
第三、趁着经济不好，培养那些35-40岁左右的人，白板开始，未尝不是好事。但是这个对内勤是最大的挑战，我们的内勤大多数前线人员是推动型的，很难。
第四、第一波人要聚焦到好的群体，总是能找到几个和你价值观一样的，重点支持。价值观，非常重要，价值观，价值观，价值观。
第五、所有的内勤人员，都要变成赋能型的。赋能型的人，第一是有专业，而不是只会分配任务和追踪；第二能下场干事情；第三学习能力强，可以迭代；第四有责任心。
卡位思维，已经过时了。现在每个岗位都要受到能力检验。
第六、分层 and 聚焦。代理人分层，客户分层，产品和服务分层。要走差异化。
第七、年轻化和特色化。要么团队年轻，能搞事情，能市场获客。要么有特色的人，比如某个领域的影响力中心。
第八、金字塔搞不下去，考验获客和转化。所以投入方向要变，一定要边。种子的投入可以，但是平台获客，要加强。
05
渠道策略的
配合
第一、做大做优做强银保，这个是最近唯一一次机会。能赚钱，抓紧，不要犹豫。
第二、个险如果新业务价值率都很低了，那就要考虑转型了。卖解决方案、卖服务等。个险的好处是基石，自己的队伍。一定要向高净值转型，否则没有意义了。因为银保的获取效率和价值率都要高。之前是获取效率高，价值率很低，所以凸显出个险的优势。现在是个险双低，所以就要转型，卖高价值。
第三、中介我觉得还是有机会的，头部渠道有机会，会变强。这也会推动中介真的从客户的综合角度去考虑，而不是简单地比较收益。明年中介的规模可以考虑适度降低。
2024预算
业务上，加大银保投入和目标要求；中介放缓，降低要求，但是要做深度合作；个险，不要太高目标要求，但是要转型，独立代理人和赋能体系转型。
中小公司可能这几年就这一次机会，而且估计机会窗口不长，且行且珍惜。
