日常发生的各种谈判是各个企业为了赢得生存发展而进行的一场场战斗。
想象一下这样一个场景：战斗还没有开始，很多士兵就已经失去了自信，焦虑不安，不敢前进一步，这仗还怎么打？他们在害怕什么呢？对前方战场的凶险一无所知？还是害怕对方力量的强大？或是对自己低劣的武器毫无信心？
可以肯定，这场战斗必输无疑。
如果我们在谈判中也是这种状态，带着焦虑不安和害怕走进谈判，谈判的结果肯定是不容乐观的。
可惜的是，很多人害怕谈判也罢了，很多采购居然也害怕谈判，不敢去谈判。
谈判这件事本身会带来矛盾和对抗
很多人不是很喜欢这个情景和状态，不想制造这样的矛盾或者被这种矛盾所裹挟。
但是，职责所在，想退避却又不能退避，在这种痛苦的状态下，焦虑自然就随之而来。
一个采购需求来了，公司内部天天催你出单，时间要快，价钱要便宜。你很上火，却又不想伤了彼此的关系。
供应商呢，天天给你问好，询问项目进度，你要求的条件却又不肯答应，价格还没得商量，同时还不停地说，再不下单可能就不能按计划交货了哦。
你怎么办呢？真想把头埋在沙子里或者赶紧把这个事了。
谈判？谈判是个什么鬼？不谈不谈，单子马上要下了，还谈什么啊。
其实，这个问题本不应该成为问题。
我们作为采购，谈判是日常非常重要的工作之一，带来相应的矛盾和对抗总是在所难免。
我们必须要勇敢面对，害怕谈判是会被人笑话的。
你不知道对方技术实力到底怎么样，也不清楚对方的财务状况是否良好，更不晓得对方这个具体负责的销售会不会骗你，想想就有点吓人。
对谈判对方的害怕，本质上就是没有足够的信息输入，对对方缺乏信任，自然也就没有信心了。
反之，如果谈判的对方是一个老供应商，合作很久了，彼此都很熟悉，这个问题就会好上很多。
那么，怎么解决这个问题呢？
一个比较的好的办法就是尽早地介入到采购的项目中去。
介入得越早，你就有更多的时间去准备谈判；准备得越充分，你对谈判的状态就掌握得越清楚；情况掌握得越清楚，你就越有自信进行一个好的谈判；谈得多了，经验自然越丰富；谈判的经验越丰富，看惯了各种场景，自然就自信了，也就不会害怕谈判了。
很多时候我们担心自己很笨，担心被骗，害怕犯错误，甚至很容易就做出让步。
让步没有关系，满足供应商的要求也没有关系，关键是我们自己要求的东西有没有得到满足，公司的利益有没有受损。
很多领导不愿出席谈判，事实上也有可能怕谈不成没面子，丢脸。
如果真的觉得自己谈判的能力有限，那么学习就是不二法门。读书、上课学习都可以，相信你会学到很多有用的技巧，提升自己的谈判能力，可能还有点期待去进行谈判了呢。
宫老师常说，我们不是在和销售本人谈判，我们是在和销售的认知进行谈判！
其实，作为采购，一定要明白供应商的销售有两个很大的软肋：
第一个是销售永远把成交放在第一位；
第二个是采购永远都比销售了解他的竞争对手。
毕竟，采购拥有所有供应商的很多信息，可以进行交叉比较分析，同时，采购也处在一个相对有利的位置上，完全没有必要害怕谈判。
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来源：宫迅伟采购频道
