案例：采购铁面无私，运用捏、拿、砍各种方式与厂商议价，这样的采购优秀吗？
有时候并不见得，请看下面的案例：
采购员小张是有名的“价格屠夫”，在与供应商日常沟通中，总以势压人，从不讲情面，一轮之后两轮，两轮之后有时还有终极一轮，直到每家供应商都被砍得妥妥的，他才收手签字……
供应商遇到他，自然也会绞尽脑汁，做各种博弈，有的说砍到最后只剩下一条底裤，用微薄利润养养工人；有的说砍到赔本了，就冲着客户品牌，图个名声……
这些是真是假？
供应商真的不要利润，就图我们的名？
去年的冲压模具采购就露出了一些端倪。
公司做不锈钢冲压件，一副冲压模通常可以打100万次，去年小张新购的一副模具，打到50万次，模具便出现了开裂纹，究竟怎么回事？
工程部门调查了生产工艺、不锈钢材质、设备状况……均没有问题。
最后，大家把目光放在了模具材质上。
为了保证模具的使用寿命，我们在图纸上有备注模具材质必须为日本进口的NAK80，这款材料正品市场价约60元/公斤，国产的替代料约一半价格，外观接近，一般人看不出来，只是在耐久性上会略差于进口料。
会不会是供应商偷偷替换了国产料导致模具寿命下降？
他们调取了模具交付时的资料，发现模具图纸、试模报告书、原厂材质证明等资料手续齐全，看资料似乎也看不出什么问题。
于是小张打电话联络模具供应商询问。
供应商坚持认定材质是进口的，模具交付时附的原厂《材质报告》可以证明，但如何认定他的材质报告对应的就是我们的模具用料？
模具钢在出厂阶段会有原厂的钢印，在加工使用之后，就很难分辨材质了，如果要对材质成分做进一步的分析鉴定，成本又很高……
公司的冲压模具是根据订单情况上线，并没有连续作业，所以当达到50万次时，已经过去了1年，模具款也早已付清。
虽然这件事情的真相无法查清。但从业内经验看起来，供应商偷换材料的可能性比较大。
这个事情互相扯了一段时间之后，只能不了了之，不过此供应商也被暂时限制了交易。
领导问采购小张，为什么会选择这家供应商？
小张回答得倒也实在，3家供应商经过第一轮议价之后，另外2家不降价了，只有这1家，小张再议价，他还能再降一些…
那么，出现这种情况，采购有责任吗？有两个问题值得我们思考：
1、小张这种买菜式的议价方式合适吗？
2、每次议价都能降的供应商会好吗？
人们常说：
以利相交，利尽则友尽；
以诚相待，真诚则长远。
每一次简短的议价，就是一场微型的谈判，有谈判就需要有准备。
案例中，小张唯一的准备就是3家供应商的报价，通过对三家报价的互相PK，最终角逐出最低价，虽然这是一种谈判策略，但不是最优策略，往往会带来价优质差的后果。
采购需要和供应商议价，但采购议价不仅仅是对“价格”这个数字向下做打压，还需要了解一些加工工艺流程、材料重量核算，学会对采购成本做分析，只有了解产品的真实成本时，议价才心里有底。
另外，不同规模的供应商，管理成本也不一样。
企业规模小，流程灵活，管理成本低是优势，但相应人的因素占比会比较大，品质管控就会存在一定的风险；
企业规模大，流程完善、品质管控稳定，相对应的成本可能就会略高一些；不管是小供应商还是大供应商，有合适的利润，才能提供优质的产品和服务。
试问，如果你了解了成本，当供应商报的价格过低，甚至低于成本价，你心中会有疑问吗？
网上曾经有个段子，如果低价策略是对的，那么吉利早就把奔驰干翻了。
▲
END
来源：宫迅伟采购频道
作者：宫采道
