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在促成买单前，优秀的导购都是这样做的…

时尚 2024-11-08 18:08 浙江

优秀的导购永远不愁没有业绩！

都在说实体生意越来越难做，那么，导购应该如何把握好机会来服务这来之不易的顾客呢？

当顾客走进服装店时，热情迎接、观察与倾听、保持耐心、个性化服务、注重细节等都是促进成交的重要因素。

那么，在促成买单前，优秀的导购具体都是怎么做的呢？

1

有感非销破冰

利用时间和情境破冰

当早上九点开门时，进店的顾客可能还处于早晨的轻松氛围中。此时，用一句亲切的问候如“Hello小姐姐，这么早就出来逛街呀~”来打破沉默，不仅能展现店铺的热情，还能迅速拉近与顾客的距离。

接下来，通过询问“您是过来旅游的，还是今天休息呢？”这样的问题，您不仅能得到顾客的回应，还能了解他们进店的动机。这种对话不仅打开了交流的窗口，也为后续可能的销售铺垫了基础。

利用日常话题破冰

“您吃了吗？”这样的日常问候虽然看似简单，甚至大家觉得这样的问候又老又土，但却是一种非常有效的破冰方式。在中国文化中，这样的问候被视为友好和亲切的象征。通过这样的话题，您可以迅速与顾客建立起一种轻松愉快的交流氛围。

保持真诚：在破冰过程中，保持真诚的态度至关重要。顾客能够感受到你的热情和诚意，从而更愿意与你交流。

观察反应：在对话过程中，注意观察顾客的反应。如果他们对某个话题感兴趣，可以进一步深入讨论；如果他们对某个话题不感兴趣或感到不适，应及时转移话题。

适时引导：在破冰之后，适时地将话题引导到产品上来。可以通过顾客的兴趣点或需求来找到与产品的连接点，从而自然地介绍产品。

通过灵活运用这种“有感非销破冰”的方法，可以更好地服务进店顾客，提升门店的客流率和试穿率。

2

观察动态把握时机

导购应该学会观察顾客的动态，并在合适的时机提供服务，而不是盲目地跟随顾客。

观察顾客动态掌握服务时机

长时间凝视或若有所思：当顾客长时间盯着某个商品看，或者表情凝重地思考时，说明他们对这个商品产生了浓厚的兴趣。此时，导购可以上前简要介绍商品的特点和优势，但要注意不要打断顾客的思路。

触摸商品：顾客触摸商品通常意味着他们想更深入地了解产品。导购可以在此时详细介绍产品的材质、工艺和使用感受，以增强顾客的购买欲望。

突然停下脚步：如果顾客在店内突然停下脚步，可能是因为他们被某个商品或展示所吸引。此时，导购可以抓住机会，用简短的语言吸引顾客的注意力，并引导他们了解产品的详细信息。

眼睛在搜寻：当顾客在店内四处张望时，他们可能正在寻找特定的商品或信息。导购可以主动询问顾客的需求，然后提供相关的建议和推荐。

与店员眼光相碰：如果顾客与导购的目光相遇，这是一个很好的交流机会。导购可以微笑点头，以表达友好和欢迎，然后根据顾客的反应来决定是否进一步介绍产品。

3

卖点激发购买欲

如何具体介绍产品？

突出卖点：当顾客对某个商品产生兴趣时，导购应重点介绍产品的独特卖点，如设计、功能、材质等。通过强调产品的优势，可以满足顾客的购买需求，提升他们的购买意愿。

询问购买愿望：当顾客在店内徘徊不定，或表现出对某个商品的犹豫时，导购可以主动询问顾客的购买需求，然后提供个性化的建议和服务。通过了解顾客的需求和期望，导购可以更好地推荐符合他们要求的产品。

导购在服务顾客时，在合适的时机提供个性化的服务和建议，通过有效地介绍产品的特点和优势，可以满足顾客的购买需求，提升他们的购物体验，从而增加销售额和顾客忠诚度。

4

把握成交时机

导购在促成交易时，应密切关注顾客的行为和反应，并在合适的时机采取适当的促单方法。通过耐心、专业和友好的服务，可以帮助顾客做出明智的购买决策，并提升顾客的购物体验和满意度。

顾客突然不再发问时：这通常意味着顾客已经对商品有了足够的了解，并且可能正在考虑购买。此时，导购可以适时地引导顾客做出决定。

顾客话题集中在某个商品上时：当顾客频繁提及某个商品，或者对该商品表现出浓厚的兴趣时，说明他们很可能已经对该商品产生了购买意向。

顾客不讲话而若有所思时：顾客在沉默中思考，可能是在权衡购买决策的利弊。此时，导购应保持耐心，不要打断顾客的思路，但可以适时地提供一些帮助或建议。

顾客不断点头时：点头通常表示认可和同意。当顾客对导购的介绍或推荐表示出积极的反应时，说明他们正在接受并考虑购买。

顾客开始注意价钱时：价格通常是顾客购买决策的重要因素之一。当顾客开始询问价格或关注价格标签时，说明他们正在考虑购买该商品，并希望了解更多的价格信息。

顾客开始询问购买数量时：当顾客询问可以购买多少数量时，这通常意味着他们已经做出了购买决定，并正在考虑购买规模。

顾客不断反复问同一问题时：这可能是因为顾客对某个问题或细节存在疑虑，需要更多的解释和确认。此时，导购应耐心回答，并消除顾客的疑虑。

促单的方法

不要给顾客看新的商品：在顾客已经对某个商品产生兴趣时，避免引入新的商品选择，以免分散顾客的注意力。

缩小顾客选择的范围：通过引导和建议，帮助顾客缩小选择范围，使他们更容易做出决定。

帮助顾客确定所喜欢的商品：与顾客共同回顾他们之前看过的商品，并帮助他们确定最喜欢或最适合的商品。

对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明：在顾客决定购买前，简要回顾商品的卖点、特点和优势，增强顾客的购买信心。同时，要注意语言的温和和礼貌，避免使用粗暴、生硬的语言催促顾客。

好啦，本期分享先到这啦，欢迎大家评论留言哦，下期见~

END

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