【干货课堂】顾客心声:四种“低情商导购”行为,让你瞬间失去好感!

时尚   2024-10-05 19:16   浙江  



作为导购员,固然对职责内的各项任务了如指掌,但在店铺的每一天,同样需警惕那些隐形的界限,避免踏入顾客反感的雷区。以下列举了顾客普遍厌恶的四种导购行为,不妨自我审视,确保我们的服务不仅专业,更贴心无虞。

第一种:甩脸色,爱答不理

虽说过度热情会使顾客不舒服,但是有些店员冷淡的更让人无言!

先不管顾客是否买得起,但面对这样的态度,相信不管是谁,都一定不会继续在店内购物的!

对症下药

1、顾客进店时主动说欢迎光临,离店时说欢迎再来,闲逛时说喜欢可以试试;
2、当顾客在某件产品前停留超过3秒,并仔细观察时,可以上前试探性讲解产品的优点、卖点。


第二种:“背后灵”,死缠着顾客

什么是背后灵呢?

当你走到一个柜台前,觉得眼前商品还不错,还没等拿起来看一看,立刻有人出现在你身旁:“这个是我们店的热卖款哦,卖得可好了,要不要试一下呀……”

走到另一个地方,背后灵马上又冒出来!

对症下药

如果顾客进店后如果导购跟的太紧,顾客会觉得有被“尾随”、“盯梢”的感觉,过度的热情服务会让顾客感到非常拘谨,甚至一听到“欢迎光临”就想绕开。

——手势引导新品、优惠区域、或根据顾客穿衣风格推测出他会喜欢的单品的位置,让他自由逛店。


第三种:语不烦人死不休

“亲爱的,你来啦!今天想要买些什么呀~”“我给你推荐这款产品,它的面料是#¥%*……”

每次刚一踏进店里,导购就会无比热情的拉着你讲一堆产品介绍,妙语连珠地恨不得马上把顾客口袋里的钱掏出来!

过度热情,容易让顾客感到紧张,甚至压抑,一个满脸写着卖货的导购跟着你,试问谁还会有购物的心情呢,肯定都一心只想逃跑!

对症下药

顾客们需要的是一个自由、没压力的购物环境。当消费者有疑问的时候,导购能给予专业的回答,这才是最重要的!

1、在顾客进店时,寒暄问好,引导顾客回应,一句简单的“欢迎光临,需要我帮您吗?”其实就足够了的。
2、用心解读顾客的肢体语言。当顾客对你推荐的产品沉默、迟疑、避开目光、转向行走时,你就要停止你的介绍了。
3、以更轻松自在的方式,陪伴您探索,而非仅仅是一位急于成交的导购。让购物之旅成为一场愉悦的邂逅,而非滔滔不绝。


第四种:只推贵货,一直逼单

有时候,顾客对自己所需要的具体商品不太了解,或者顾客并不完全了解自己的真实需求,所以希望从导购那里得到有效的建议和意见。

但导购却把顾客当作摇钱树,只想让顾客根据他的推荐来购物,而不仔细听取顾客的需求推荐产品。

对症下药

1、推荐产品时,应了解顾客的潜在需求、购买力、有无购买决策等详细情况。
2、主动挖掘顾客需求,懂得提问并了解对方的真实需求,然后给出解决方案或提出建议。



要想顾客买买买,你就得站在顾客角度,为顾客创造舒适、良好的购物环境!
今天我重点跟你说说你不该做的那些事情 。


1、忘记微笑

不管你今天在接待顾客之前发生了什么事,那是你自己的事,顾客进店了,你首先就要微笑,这比你的着装礼仪、你的销售技巧可能更重要。

如果你的表情实在是微笑不起来,上班前到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了,目光注视客户的目光,面带微笑。



2、轻易地做出让步

一个顾客到你家买衣服,看到一件上衣,她自己很满意,标价是380块,我们很多顾客都喜欢讨价还价的,这个时候“还价”已成为自然而然的事,如这时她跟你说:“这件上衣,300块我就买下,要不我就不要了!”

有的时候,你可能会因为生意不好,开单较少,就会选择“妥协”。稍作思考之后,就答应了顾客(甚至眼睛眼睛眨都不眨一下),说:“好吧,卖给你吧,收银台在这边。”

假如你是这位顾客,你会怎么样?你是不是也会有这样的想法:“上当了,应该多杀点,这衣服也就值150块!”,然后就趁着付款的时间“逃跑”了。

3、不站在顾客的角度

有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。
很多导购挺了解自家的产品,这本身是件好事,很多店铺招聘导购时候,也会做对产品培训。

所以,你在跟顾客推荐和沟通的时候,大都在谈你的产品如何的好,而忽略了客户真正的需求,忘了你其实也是他的的顾问,有时候顾客并不知道自己需要穿什么样的衣服出席哪种场合?这就需要你站在顾客的角度,去探寻对方的深度需求。



4、轻易地给顾客下结论

我发现很多导购都会犯这个错误,初看一眼顾客的表情就下结论:“这家伙一看就知道是闲逛的,只是随便看看而已,肯定不会买!”

你是一名销售人员,你千万不能以貌取人。你无法通过一个人当下的穿着、状态、言行举止等外在特点来判断他的购买行为和购买能力。不要试图通过自己的眼光来给顾客的购买行为和购买能力下定论!

如果你是一名导购,请你好好反思一下,在店铺中你是否做了这些不该做的事儿;

如果你是一名老板,或者管理者,请你走进你的店铺,走近你的导购,看看他们是否都做了这些不做的事儿。


《案例分享》


接下来,分享一个超级卖手如何巧妙接待顾客的实战案例,请各位细心聆听,深刻领悟其中的精髓!

a. 当我们面对顾客时,与其询问”想不想试穿一下?“,不如更主动一步,直接将衣物轻轻递到顾客手中,随后以一种亲切而自然的姿态,引导顾客迈向试衣间,仿佛是在邀请他们开启一场专属的时尚探索之旅。切记,优秀的导购从不止步于口头推荐,更需用实际行动展现服务的热情与周到。

b. 当顾客踏入店铺,我们不应仅仅站立介绍,而应迅速响应,第一时间将精选商品‘送’入顾客掌心,让顾客即刻感受到购物的乐趣与期待。

c. 在鼓励试穿时,避免单调的询问,而是通过将衣物置于顾客手中,结合轻拍肩膀或手臂的细微动作,以及手指指引试衣间的明确手势,无声却有力地‘引导’顾客前往试衣,让试穿成为一次自然流畅的体验。

d. 在进行成套搭配或附加推销时,不要仅仅口头提及,而应直接将搭配单品贴合在顾客身上,让顾客直观地看到整体效果,感受搭配的魅力。

e. 而当顾客试穿完毕,我们的赞美与介绍也应更加生动具体。不要只是站在一旁空洞地讲述,而是随着话语的展开,自然地触摸商品,让顾客在视觉与触觉的双重享受中,深刻感受到商品的价值与自身的美好。




好啦,本期分享先到这啦,欢迎大家评论留言哦,下期见~



END


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✏️小编 JANIEA

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