中国家具出海，至关重要的线下零售渠道如何打通？
财富
2024-11-25 11:30
福建
然而对于大部分生产制造企业来说，“出海”如果找不到合适的路径，往往意味着“跳海”。尤其是长期OEM/ODM的代工企业，很难适应电商平台的复杂玩法，大量的产品积压在海外仓更可能将工厂逼上死路。跨境出海，要么电商，要么线下。普遍来说，类似亚马逊、TEMU平台电商更适合低客单产品，价格极度内卷的同时，工厂也很难做出真正的“品牌”。电商这条赛道，已经越来越拥挤。另一方面，被很多人忽略的线下零售市场，可能蕴含新的机遇。本期我就们和专注美国家具零售的老范（视频号：老范美国日记），聊了聊他眼中美国线下渠道的机会。老范其实年纪不大，但创业经历很丰富。早期从事贸易，后来做成广州最大的五金化妆镜代工厂——汉宋电子科技，后来跨界到家具行业，如今在美国本土有了成熟的家具分销网络。从给美国客户贴牌代工，到坚持做自己的品牌和渠道，老范的关键转变来自于一个信念：对工厂来说，“渠道一定要掌握在自己手上”。在老范看来，中国的工厂为什么总是被采购商“拿捏得死死的”？就是因为客户始终有别的选择。关税上涨、更优惠的账期甚至因为招待不周等等原因，代工厂就可能突然失掉一个大客户。“工厂的出路只有两条：要么把供应链和产能搬出去，但依然还是会被采购商拿捏；要么自己搞定销售。”老范说道。也因为吃过这种苦头，英语水平还很一般的老范，凭着潮汕人的一股闯劲，背负着全厂200多员工的希望，孤身来到美国寻找新的机会。从拜访美国线下零售店，到参加当地展会，通过不懈努力，老范在美国的分公司已经有12个美国员工，4万尺仓库，超过600家合作的线下零售店，年销售额6000万美金。与此同时，他也在帮助越来越多的中国家具工厂，通过自有仓库+展厅的方式，批发给包括HOBBY LOBBY、TJ Maxx等头部美国连锁商超，以及更多的中小家具零售店。对OEM工厂来说，进入线下零售渠道才算拿到了真正的品牌门票。“很多人都认为，美国线下零售渠道很难进去，其实不是的。”来到美国后，老范用一年不到的时间，已经进驻多个头部卖场的供应体系，让中国制造的家具直接面向C端消费者。在他看来，中国家具工厂将产品直接铺到美国线下零售店，是一举多得的事情：第一，利润更高。相比在电商平台可能只有百分之十几的利润，老范经过验证发现，大件家具在美国线下渠道的利润至少百分之四五十，甚至更高。第二，电商平台卖“标品”，而体验性强、差异化的产品，在线下门店更具优势，也更能卖出好价格。第三，线下分销是大趋势，只有真正做线下分销，才有机会做出工厂自己的品牌，否则依然只是给别人代工，没有话语权。那么，老范是如何在美国卖家具的？我们发现有几个重要的特点：1、侧重差异化产品，比如感应功能的化妆镜等智能化加持的单品。2、除了进驻大型连锁商超店，老范还通过参加当地展会等多种方式，分销给更多的中小家具店，让产品尽量贴近当地消费者。3、为消费者和零售商提供本地化的销售、客服以及售后维修的服务，提高客户满意度的同时，也让工厂减少后顾之忧。 第一是滞销风险。没有高效的本地零售网络，动辄十万甚至百万美元的海外仓备货，一旦滞销损失巨大。第二是本地化拓展和服务能力的缺失，无法链接和服务更多的渠道网络。同样经历过这些困难，老范搭建了一套帮助工厂产品出海的平台体系——万邦服务。它为工厂企业提供了几大关键环节的服务：1、本地化展厅：帮助出海企业通过本地展厅直接面向消费者。万邦目前在美国、加拿大、英国、德国、爱尔兰、荷兰、澳大利亚等国家，拥有共享展厅，方便出海企业更加快速融入本地。 2、本地化的全流程服务：万邦在美国拥有4万尺仓库，提供1个月的免费仓储服务。此外，还可以为中国工厂提供从仓储到上门自提、全职的本土销售和客服，以及售后维修服务，极大减少中国企业出海可能遇到的各种问题。3、本地化的个性化营销支持：产品到了海外只是第一步，如何针对本地市场开发产品、打造爆品，从产品定价、利润核算、销售数据反馈和改进，再到线下的展会和地推广告支持，万邦做到了全程陪跑。 此外非常重要的一点在于，万邦在提供服务的全流程中，只赚取交易佣金和仓储费，产品没有卖出去就不会产生其他费用。这一点，无疑也给打算产品出海的中国工厂更多的信心。疫情之后，全球化进入了一个新的纪元。中国制造也同样迎来了一个全新的阶段，正如30年前日本制造业大举出海，拓展全球市场，中国也来到了这一阶段。“这是中国企业走出去抢市场的年代，应该以中国人的勤劳智慧和优质的产品，服务全球，而不是纯代工。”老范认为，中国是全球最大的家具生产国之一，无论是产品质量还是设计水平，都已经足够成熟，而只有走到线下，进入更大的消费市场，才能真正从工厂走向“品牌”。而万邦的使命，就是“链接中国优秀的供应厂商和海外本地线下独立零售店、大型连锁商超，帮助中国优秀厂商实现自有品牌出海，重新定义中国制造，从‘世界工厂’转变成‘世界品牌’”。从贸易转型工厂制造，再到今天远赴美国开辟新市场，老范已经中国家具出海浪潮中的一股新生力量，了解更多老范创业故事和美国市场洞察，可扫码联系，关注视频号：老范美国日记。 ![]()
