乱棒打死老师傅!中美家具跨境电商团队差距如此大?

财富   2024-12-02 11:31   福建  

你肯定好奇老师傅是谁?做美国市场的跨境电商,老师傅自然是美国本土的卖家,跟着亚马逊、wayfair和一些商超平台的电商一起做起来的公司。我走访中美两地家具线上和线下的零售批发渠道,明显感觉这两年海外线下家居卖场和国内家具类线上卖家在增多,线下连锁Homegoods、Tjmaxx和Costco做了好的榜样,不受经济太大影响保持增长,致欧和傲基上市对大家有一个激励作用,我跟深圳、广州、杭州、宁波卖家的交流也在增多,发现很多疫情前根本不碰这个品类的,几年就做到家具细分品类市场的第一梯队,年销售不少都是在1亿美金以上,团队人数却只有100人不到,就像乔.库隆布写乔氏超市(Trader JOE)的《坪效之王》,还有更大潜力可以提升。


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我从了解中国各地跨境电商团队,到跟美国本土跨境电商团队交流,发现两地电商运营的方式还是有很大差异,为此这期就聊聊家具跨境电商美国团队和中国的团队的优劣势对比,以及徒弟是如何乱棒打死老师傅的。
先说说老师傅的优势:

一、理解文化及选对适销对路的产品。首先,说说美国运营团队,这里指的土生土长在美国的卖家,而不是后移民去美国的电商卖家,由于长期生活在美国,他们是实际家具的消费者,见证了房屋变迁和家具的变化,为此很了解自己这个阶层消费者的产品场景、购买节点习惯,和购物渠道的偏好,为此研究消费者、研究款式、打造品牌调性,做有附加值和设计感的产品,自然就是他们作为本土的第一次优势。

二、销售渠道和关系。 其次,他们由于本身美国本地人,即使是华人,从小跟白人圈子交集比较多,理解老外的思维方式,那么从现在电商平台销售的关系层面,会更容易跟亚马逊、沃尔玛、wayfair关键决策人熟识,每次交流会和家具行业展会见面沟通,加上都在本地,可以比较容易上门参与内部品类复盘和发展的交流,了解各大电商平台现在的家具行业品类行业和款式数据,和未来季度以及年度的品类规划,这跟原来做天猫运营都在杭州有类似的功效,信息差和时间差还是存在的。
三、法律和产品标准、专利。 再次,由于生长在美国,更熟悉家具类在美国的法律法规,涉及产品专利、产品品质标准也是按照家具行业来,了解品牌设计等运作规则,以及有相关渠道做更多长期合规的工作,通常都是按照线下严格的标准去执行。

基于以上美国运营团队的优势,我们来看看中国的运营团队,除了在缩小认知差距外,是怎么发展自身地域和供应链优势,来乱棒打死老师傅的:

(一)少投入研发、相互卷低端款:基本不按照美国严苛的家具产品标准,平台也没专业能力审核。不少团队前期基本不投入产品创新研发,直接基于热门产品抄,基于线上同平台已有类目和相似竞争款的调研分析、价格核算,并以运费最优原则的产品包装尺寸标准来,最优化产品尺寸,改良优化,设定目标Fob价格,反向找工厂实现生产,卷的就是大家都能做,线下卖了很多年消费者都有认知的常规家具产品,用更便宜的材料内核、更小的产品尺寸更大的装箱量,来快速打造外观看上去一样,实际上降低标准的爆款,材料省了尺寸省了中间环节没有了,包邮价能不便宜吗?以软包床为例,以前线下卖得比较多都是400美金以上的软包单床自提,现在线上卖得最多的是200美金以下包邮。你说是不是这样?

(二)供应链的三角债。现金周转快才敢打价格战,电商公司把供应商钱用于扩张品类和规模,凡是今天成长快的公司都经历着野蛮生长,不少依靠工厂的账期垫资和电商金融借款快速发展起来的,工厂放账期越来越长,垫资越来越多,不接这个客人的订单吧,下游材料钱还欠着呐~工人没饭吃养不活,接了吧价格压得低低的,订单包了50%以上小工厂的产能,钱不及时给付,到期了就按照工厂所需给点发工资和急需支付的材料钱,解决眼前的资金困难,这在美国体系环境里根本不可能大规模发生的,发生了也是有金融和保险体系来保障,而不是靠个人承诺来解决问题。你给大卖家供过货的,也欢迎留言分析一下。

(三)低报关税和非合规转口。美国当地公司合规交关税,中国公司低报是普遍现象,国内违法了风险就是罚款了事,按照8000美金一个柜子报是好的了,大卖家按照货值3000美金报的也照样敢做,不同报法中间少几千美金一个柜子的关税,那也是交给美国的。钱就是这么赚的,法律总是滞后于发展,年轻卖家敢做,中国货代也敢帮,美国跟中国经济违规罚款不同,美国公司创始人都是当地身份,绝大多数不敢碰这条红线,少交关税和转口贸易偷逃税金,会有刑事责任,最近不是有床垫转口贴韩国产地标出事了。
(四)团队工作时间长、执行力强:电商负责人都是84-90后多,年轻人没什么负担肯拼,深圳就是这样可以成就年轻人梦想的地方,国内都是项目独立核算制度,激发每个人去多劳多得,很多人吃在公司,住在附近,把做跨境电商当成游戏来玩,赢了可以升值加薪发大财,氛围从小就是卷,周六周日没钱也会自动加班加点,而在美国每个人对打工有法律严格规定,成熟社会每个年轻人也不指望能发财,上班10点到先喝个咖啡,下午5点就在考虑到哪里玩,周六周日加班?给钱也没人愿意。除了老板亲历亲为,在美国有没有觉得一天干不了一两件事儿?

以上只是冰山一角,我抛砖引玉,觉得好的就打个赏,留言你感兴趣的家具主题,同时欢迎大家踊跃跟帖和转发,跟大家聊聊你看见的中美跨境电商之区别。

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