会议回顾 | 首届线下零售增长力大会

互联网大潮奔涌向前的这些年里，实体零售一度遭受重创。客流量下滑、价格体系崩盘等问题层出不穷，一批基本盘较弱的线下企业逐渐淹没于时代的洪流中。还留在“战场”上的人，也不得不谋求变革。

对于线下渠道来说，这是一次关乎存亡的挑战。无数商家在红利退却的存量市场里找寻新大陆，却发现旧地图已经失效，这片市场亟待引进新的思潮与工具，而互联网带来的美团、抖音等线上工具，以及依托其搭建起来的先进中、后台系统，都赋予了实体零售新的血肉，助力他们走向下一个辉煌。

8月16日，在由仪美尚主办、FARMACY法沫溪独家冠名的“线下零售增长力大会”上，来自线下渠道的代理商、零售商们，与美团等新业态负责人，共同探讨互联网工具如何赋能线下。

“日本经济下行的时候诞生了优衣库这种平价品牌，在如今的经济形势下，折扣业态在中国市场上也大有可为，只要找准方向，折扣型连锁潜力巨大。”已有472家品牌折扣店的嗨特购创始人&CEO张强说到。

嗨特购创始人&CEO 张强

嗨特购的发展之路，也是不少实体零售商的研究对象。在此次大会上，张强详细拆解了嗨特购的内在逻辑，给零售从业者更多灵感。

据张强介绍，嗨特购始终重视系统的作用。“我们是唯一一个门店还没开，就先开始做系统的公司。”经过数年的进化，如今，嗨特购已构建了鹰眼、北斗、灯塔三大系统，这也是其得以实现数据驱动，进而实现人、货、场最佳供需匹配的核心支撑。

以嗨特购核心的“买手能力”为例。张强表示，嗨特购整个公司都是围绕买手文化建立，除了买手数量多，嗨特购也能够使旗下买手在最短时间成为行业内的顶级买手。而其背后便是一套鹰眼系统。

“我们做的是‘移动靶’公司，对品类固定，但对具体产品并不固定，一件商品今天有明天可能就下架了。”要顺利实现这一模式，就需要买手有丰富的经验，知道买哪个产品、买卖多少、什么价格等等。

而在这个过程中，鹰眼系统发挥着重要作用，其与股东阿里联手，先通过门店内的摄像头捕获进店消费者人群基本画像，进而借用系统分析用户数量、年龄、消费偏好、消费水平等信息，以此作为嗨特购商品的决策依据。在这个过程中，鹰眼系统主要有四方面作用：定品、定量、定价；实时监控，自动补货；千店千面，自动配货；品类管理，销量预测。

北斗系统和灯塔系统则担负着标准化门店管理体系、门店监控系统、动销管理系统、可视化选址、物业综合分析等涉及门店选址与管理的多方面任务。张强表示，依托于这套系统，能够很快计算出一家门店能否赚钱，开店效率就会很高。

高性价比的生活需求催生出前景广阔的万亿品牌折扣消费市场，而凭借简单清晰的商业模式、经验丰富的互联网+消费品创业团队，嗨特购未来有无限可能。在张强的规划中，未来三年，嗨特购覆盖用户数量将达1.2亿+，销售额实现380亿元。

实体零售的流量入口

一定在抖音

作为已成立25年的资深线下代理商，目前，山东永之信商贸有限公司（以下简称“永之信”）的美妆业务仍蓬勃发展，不仅与强生、汉高、欧莱雅、联合利华、上海家化等国内外头部企业旗下的232个品牌达成合作，还为遍及全国的20000+美妆零售商提供服务。

实际上，在实体零售发展受挫的这些年里，永之信得以逆势突围，除了扎实的线下基本盘，也离不开其对于线上工具的运用。在永之信商贸总经理小林哥看来，对于零售商来说，当下的流量入口一定是在抖音。

永之信商贸总经理 小林哥

小林哥认为，目前抖音平台有7大优势：用户规模最高，日活约7亿；用户平均在线时长长，达125分钟；实体店流量机制最完善；消费人群精准；门店运营难度低；用户粘性高；用户质量高。

“所以实体门店要发展，就需要和抖音有所关联。”在这一思想主导下，永之信选择从抖音本地生活切入，与山东麦河青象文化传播有限公司达成合作，后者正是抖音官方授权的第一批本地生活服务商。此番强强联合之下，永之信能够为客户提供360度全案服务，并对商家、品牌、供应链资源进行整合，让入驻这一系统的客户得以共享销量、流量、门店数量。

据小林哥介绍，这套线上系统还可以帮助门店引流，比如，消费者扫码下单后，需要在门店核销，以此产生二次销售；而抖音直播也是一大引流“利器”，赤峰康缇的一场直播便引流了超1000人到达线下门店。今年上半年，永之信服务了500多家门店，客户每个月销售额达400万元。

“未来的社会还是很复杂，大家需要资源共享，拥抱一切可能。线上线下的边界会变得十分模糊，流量在哪里，消费在哪里，客户在哪里，我们一定要去跟随到哪里。”小林哥表示。

即时零售赋能实体零售

有三大优势

“在美团外卖上下单一款商品，30分钟即可送达，这种充满确定性又非常高效快捷的体验，就是即时零售。”据美团闪购专卖店美妆高端新锐负责人所说，未来，即时零售市场规模预计可达万亿。

美团闪购专卖店美妆高端新锐负责人

在中国市场上，美团闪购便是即时零售的重要玩家，目前，美团已经覆盖了全国近3000个县市区，每天活跃在这一平台上的骑手近百万。

聚焦于个护美妆行业，据上述负责人介绍，在美团闪购上购买美妆的消费者男女比例为3：7，70%的用户在20—35岁之间。这部分群体有较强的消费力和购物力，对新鲜事物接受程度也会更高。

那么，在年轻用户活跃的消费市场上，可实现“全天候下单”的美团闪购，又能为零售商、品牌商带来哪些价值？

首先，美团闪购可以帮助线下门店拓展服务半径，“能把门店线上服务半径拓展到10—15公里，在一线城市，配送半径可达25公里以上”；

其次，美团闪购能为生意增量带来数字化解决方案，比如LBS赋能供需精准匹配，可以根据本地消费者的行为，为本地商家提供精准的数据洞察，帮助其选品及运营。而美团丰富的业态，也能帮助美妆商业做精准的人群触达和营销；

再次，美团闪购还针对即时零售场景组织了相应的营销场景，如捕捉用户送礼需求的“礼遇季”、超级品类日、妆发节、超级品牌日等，都可以帮助零售商家为消费者创造更好的购物体验。

即时零售是

为数不多的增量市场

“CS渠道被称为国货美妆的‘母亲河’，曾帮助很多国货品牌发展。但这些年，线上发展太快了，所以线下渠道也经历了由边缘到主流、再到边缘的过程。如今，线上流量见顶，大家又开始重新评估线下渠道的价值。”会议现场，美妆头条董事长张兵武简单讲述了线下渠道的发展路径，并向来自线上、线下渠道的零售从业者提出“灵魂拷问”：在如今的环境下，线下渠道应该怎么做？

圆桌论坛

去年7月，李星将美妆业务与即时零售相结合，创办了虹星闪闪美妆外卖店，在他看来，随着点外卖的人群、频次、品类扩大，即时零售一定是现在为数不多的增量市场。不过，李星也指出，传统CS店和线上美妆外卖店在人、货、场上存在本质区别。

具体来说，美妆外卖店是24小时无人零售；美妆外卖店与线下零售店客群和货品结构都不同，“CS店用原有货盘结构去做线上外卖是不成立的”；另外，美妆外卖店的流量是通过搜索而来的自然流量，线下商家需要有在线化的运用能力。

因此，线下店要想做美妆外卖店，除了要不断生产优质运营内容，还需要有扎实的供应链能力，“CS渠道的从业者对于消费者有认知，货品管理能力也较强，所以当获取了上述能力，花一些时间一定能跑通。”李星表示。

通过“造节”与线上零售相结合的泊伊美汇，也在现场分享了其活动策划的心得。泊伊美汇品牌总监李锦认为，其“闺蜜节”之所以能持续6年，主要是做对了以下三点：第一，与各个品牌深度联动，不仅让品牌获得更深度的种草和曝光，还能借机给消费者提供更多福利；第二，通过不断的优质内容输出，让大家不再依赖低价；第三，企业内部各个部门高效协同。

基于上述成功的经验，李锦建议，想要做出差异化活动的线下门店，可以从两方面进行考虑。首先，门店活动要结合自身基因，“没有能完全照搬的成功，活动的所有环境都需要有自己的品牌基因”；其次，要有持续的内容输出，“要想持续营销，门店就不能只是把价格打到最低，而需要考虑更多内容与玩法。”

山东知名CS连锁店老来乐，也积极促进线上线下融合，并取得良好成绩。回顾老来乐的新零售发展之路，其美妆新零售负责人郭凯表示，一开始进行抖音直播时，由于很难将线下内容转化为线上语言，所以主播面对镜头“说不出话来”，或者由于不了解平台规则，直播间多次被判定违规，这些给老来乐的主播带来了极大打击。

随着经验的增加，如今，老来乐不仅玩转了抖音，其在微信、美团等多个线上平台都获得了发展。对此，郭凯总结道：线下转向线上，需要从老板到店员的每一个人都接受这种新鲜事物，并为之努力，才可以成功。“对于线下渠道来说，新零售模式是一种赋能，公司上下都需要和专业的人学做专业的事。”

作为全国首家垂直服务CS渠道的本地生活服务商，麦河青象总经理隋帛含认为，抖音成功的秘诀很简单，就是“好产品+好内容+好体验+好服务”，“顾客从抖音下单再到到店，这不是结束，而是开始。门店商家要为顾客提供好的服务，而我们也会帮助商家更好地承接这部分流量，并维护好评、冲击榜单。”

不过，隋帛含也认为，对于实体商家来说，其在与抖音链接的过程中还存在两大难点：其一是货盘，“抖音是一个公域平台，所以商家要站在当地消费者角度考虑他们需要的产品，”另外，要为抖音商品设置专属价格；其二是执行，门店的监督和执行是做好抖音的关键，因此需要专职或者相对专业的团队来做这件事情。