转自“慧保天下”
时代变化速度之快超乎想象，而在变局中，如何把准自己的定位、发挥特有优势，才是实现未来长期稳健发展的核心。
保险行业变革大幕近两年迅速拉开，从彼时话题主角的银保渠道的报行合一，到如今全面报行合一的渠道变革；从随着不断下滑的利率下调的保险产品定价利率，到即将落地的定价利率动态调整机制，产品切换是现在时，而真正的产品精细化开发管理是未来时；
新会计准则的全面落实，也给险企经营管理提出更高要求，资产负债匹配成为保险公司长久发展的充分且必要条件……
变局当前，每家保险公司都必须交出自己的答卷，或全面系统改革，或找准关键以点带面。本次，『慧保天下』以中信保诚人寿作为案例分析对象，专访了中信保诚人寿总经理助理姜宏维，观察其在寿险高质量转型中如何从战略焕新切入，以“全面赋能”破局，为未来的“高挡位”发展蓄势，变变局为新机。
01
全新推出个人养老金、税优健康险产品布局养老大势，以客户为中心全面完善产品线
养老领域是近年来保险公司开辟第二增长曲线的首要方向，各保险公司也根据自己的资源禀赋以不同方式布局。而当前，又迎来一个重要发展节点——个人养老金制度将全面实施。
作为我国养老保险制度的第三支柱，2022年11月起，个人养老金制度在全国36个城市（地区）先行实施。今年1月初，人社部相关负责人表示“下一步将推进个人养老金制度全面实施”，而后在3月两会的政府工作报告中，从顶层设计层面对此进行了确认，明确提及“在全国实施个人养老金制度”。
数据显示，目前个人养老金开户人数超过6000万，但缴存人数比例较低，2023年底的数据显示仅为22%，缴存金额约为280亿。个人养老金“开户人数多、缴费人数少”的情况一直被市场视为一大问题，但中信保诚人寿认为，这些未缴存的人群正是保险公司可以努力挖掘的蓝海市场，并对此积极下注。
近期，中信保诚人寿全新推出两款个人养老金保险产品“安享年华年金保险（至诚版）” 和“安享风华两全保险（至诚版）”，以及一款税优护理险产品—“中信保诚乐享无忧终身护理保险”。
值得注意的是，在这一时间关口推出多款新产品，也是为了满足客户本年度个人所得税抵扣的需求。中高收入人群是个人养老金账户开户、缴费和购买产品的主力军，“提前为退休养老做准备”和“抵税”正是吸引他们最主要的原因，而无论是个人养老金保险还是税优健康险，都是未来的必需。
从客户需求出发的产品开发和推广，是中信保诚人寿产品策略的一贯思路。也正因如此，由于当前经济形势调整，保险产品以其他金融产品所不具备的独特优势，吸引了大量客户，在客户需求的推动下，中信保诚人寿表示未来也将加大产品线完善力度，姜宏维认为：“不论是从功能分类的角度，还是从产品形态的角度，中信保诚人寿都将全面完善产品线，实现分红险、万能险等浮动收益产品以及寿险、健康险、意外险等传统型产品兼备的产品结构，并将具体产品类型做深做细”。
与此同时，中信保诚人寿也在加大力度丰富服务供给，重点围绕健康、养老、财富管理、传承等重点方向，形成“产品+服务”双动力引擎。目前，中信保诚人寿在健康养老服务方面着重发力，“养老管家”“康护管家”“诊无忧”及客户全生命周期养老规划中的法税咨询等服务已成为其竞争优势所在。
02
“跨界为王”打造优增第一品牌，与“得到”战略合作更好赋能代理人专业成长
代理人质量是个险渠道的关键，专业化、职业化的优增策略是行业共同的选择。此时，在经济形势变化的影响下，人才市场出现结构性调整，恰好成为了保险公司增员的好时机，尤其是吸纳过往一些高速发展行业中的高素质人才，保险业也更好发挥人才蓄水池优势。
据了解，今年2月25日，中信保诚人寿适时推出了“跨界为王”代理人招募品牌，对此，姜宏维表示，“聚焦跨界人才并提供完善的培训体系，是中信保诚人寿的一大创新，未来将努力把跨界为王打造为行业内优增的第一品牌。”
洞察社会经济形势变化并及时行动，也侧面体现出了中信保诚人寿在渠道战略上的高度重视和灵活性。其实，中信保诚人寿始终将代理人战略定位为渠道战略中最重要的部分，在过去24年的发展历程中，始终把人才的引进和培养放在第一位。
一言以蔽之，“注重人才选拔，创新人才培养，深化平台制胜”就是中信保诚人寿多年来个险渠道的发展方针，从入口、成长、平台等环节真正做到优增优育，从而实现高效产出。
而对于优增这一当前保险业的个险改革共识，姜宏维表示，中信保诚人寿作为更早布局优增的保险公司，并不认为中资险企、头部险企的入局带来的是竞争压力，而是有利于保险业提升整体的专业水平，改善行业声誉、提升价值。并且，中信保诚人寿在多年积淀下，已经形成“优秀吸引优秀”的势能，并且在人才培训和职业成长上有自己的独特优势。
据悉，“三三五”是中信保诚人寿当前的人才战略目标，分别代指三高、三师和五心，“三高”是高学历、高专业和高绩效，“三师”则为健康管理师、风险管理师和全金融规划师，“五心”是决心、开心、专心、恒心、信心。
从这一人才战略也可以看到，中信保诚人寿的目标绝不局限于保险代理人这一角色，而是想在金融、医疗、教育、法税等多维度成为客户的亲密伙伴，提供综合服务。
专业从何而来，代理人的职业发展抓手又到底何在？以专业赋能专业是中信保诚人寿的一大选择。今年年初，在发布“跨界为王”这一代理人招募品牌的同时，中信保诚人寿与得到达成战略合作，借助得到在知识服务领域的专业能力，在深入挖掘多位跨界保险人的故事中萃取最有帮助的经验内容，实现定向赋能。
得到作为知识服务行业的龙头，在专业教育和培训上也具有重要优势，无论是转行的打破舒适区的心理准备，还是学习、展业上的模式方法，或是个人成长与团队配合的协同效应，在跨界代理人这一职业的“升级”之旅中，专业帮助能助力代理人更高效进阶。
据了解，中信保诚人寿与得到已成功合作“做课的方法”课程萃取项目，萃取16位成功的跨界保险人的真实转型经历。中信保诚人寿将携手得到打造“开放性商学院”，代理人从其他行业跨界而来后，将开展跨界说明会、跨界第一课等活动，帮助代理人快速熟悉并进入状态。
多方面合力作用下，成效已然显现，即使在行业代理人仍在大幅脱落的背景下，数据显示，中信保诚人寿2024年上半年优增人数同比增长超过50%。
03
E-Partner焕新登场：变“被动使用”为“主动赋能”，运营式平台提升展业效率
对于代理人的赋能，除开提升专业水平，同时也需要提升其展业和服务效率，而在当前这一效率竞争时代，科技赋能必不可少。在本次的战略焕新升级中，中信保诚人寿也在持续加大对于数字化的投入，近期其升级推出的新版代理人APP “E-Partner”就是一大成果。
整体来看，新版APP “E-Partner”由原来的“工具式应用”系统转型成为了“运营式、任务式”系统平台，在信息触达、销售赋能、团队管理三大维度上同步优化。
姜宏维表示，这是中信保诚人寿聚焦养老金融打造保险服务平台的又一创举，标志着其从工具时代迈入平台时代。具体来看，该APP通过任务、获客、销售、数据这四大板块实现对代理人的赋能强化：
在任务赋能方面：全新的多频道消息中心可以实现总分公司、不同部门独立的消息频道；订阅式日程中心可以订阅客户生日、周年日等日程，同时支持个人日程和团队日程；以及对聚合式商机待办、转重投等功能进行体验升级。
在获客赋能方面：新增营销员微店，助力营销员获客，内容中心为营销员提供更多专业素材辅助，并可根据客户阅读、分享等行为了解客户偏好。
在销售赋能方面：新增保单检视系统，同时覆盖社保、商保，助力营销员了解客户家庭保障需求；新版建议书系统，助力营销员为客户家庭定制多产品组合解决方案；新增产服中心，聚焦养老、寿险和重疾，助力产品结构优化。
在数据赋能方面：新增客数中心（CDM移动端），客户保单、服务、保全、理赔数据随手可查；升级达星和MDRT专区，及时精准记录职业升级历程。
变“被动使用”为“主动赋能”，就是新版“E-Partner”的核心使命，从最大化便利代理人展业的角度出发，向营销员主动推送适合的数据、信息和知识，提升信息传递效率，强化营销支持力度，从而有效提升展业效率。
04
一站式满足客户综合金融需求，股东资源赋能加大力度布局财富管理蓝海市场
任何一家公司都要有其独特优势，才能在这个快速变革的市场长期稳健发展下去。尤其是对于中小公司而言，更要有自己的特色和专业所在，在新“国十条”中也提出了“引导中小保险公司特色化专业化经营发展”的要求。而对于中信保诚人寿来说，其战略就锚定为“专业化、差异化和品牌化”。
这一战略与其股东资源加持密不可分。提到中信保诚人寿，最不可忽视的特点就是其股东资源优势。作为中外合资险资代表，中信保诚人寿的股东分别为中信金控和保诚集团，前者获得国内首张金控牌照，下辖银行、证券、信托、保险、资产管理等金融子公司，综合了国内顶尖的多元金融实力；后者保诚集团作为英国百年企业，稳妥审慎的经营风格、稳健的公司治理经验都有助于中信保诚人寿穿越周期。尤其是在当前行业面临挑战时，双方股东的支持也对于中信保诚人寿的经营提供了最坚实的基础。
同时，新“国十条”也指明了未来保险业发展方向，尤其是对保险财富管理的功能予以肯定，“发挥人寿保险的家庭保障和财富传承功能”“更好满足人民群众日益增长的保险保障和财富管理需求”，而这一方向，正是中信保诚人寿多年来积累了先发优势的领域，未来也会在股东资源的协同下拥有更大发展空间。
2014年，中信保诚人寿推出“传家”子品牌，为高净值家庭提供以保险保障为核心的一站式综合家庭风险与财富管理方案，覆盖保险金信托、税法服务、菁英教育、健康、传承等方面，这其中就整合了股东及战略合作伙伴的资源优势；同时，在为传家、VIP、寰宇卡客户的打造的覆盖服务超50项的“尊贵服务体系”中，也协同了中信书店、中信企学堂等资源；在“康护养传”高品质康养方案中，“传承管家”就与中信信托联手，为客户提供定制化传承增值服务。
其实，中信集团内部一直秉持着“一个中信，一个客户”的理念，尤其是在金融领域作为同业领先，平台资源整合优势能为高净值客户全生命周期的综合金融服务，在此加持下，中信保诚人寿特色化、专业化、差异化、品牌优势明显，并且能一站式满足客户综合金融需求。
此外，值得一提的是，当前中信保诚人寿正积极推进新会计准则落地工作，据测算，如实施新会计准则，2024年上半年，公司实现正利润。据了解，明年中信保诚人寿拟实施新会计准则，其正在不断强化资产负债联动能力，全力推动实现高质量发展。
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