笔者认为，农化企业要想在2025年实现市场破局、销量增长，必须采取“攻心战术”，深度整合五个“铁杆”力量，才能真正做到“破卷成蝶”、逆势上升。
第一个铁杆力量：铁杆供应商
铁杆供应商就是那些原料紧缺的时候他们会优先供货给你，同样的原料他们会给你更低价格或更大支持。可以说，每家农化企业都需要一批铁杆供应商，以应对未来市场发展的不确定性。
过去行业光景好的时候，农化企业更重视渠道和终端客户，而不是供应商。行业内卷期，农化企业千万不能像过去那样，把价格作为选择供应商的唯一标准。这种成本导向的决策模式，不仅会降低产品的品质，更会导致优质供应商因无利可图而离开你。
2024年11月，中国汽车领军企业比亚迪“要求供应商所供产品降价10%”的官方文件被网络曝光，对比亚迪的社会形象造成了严重的负面影响。真的让人很难想象，一家世界500强的企业，靠压榨上游供应商的利润来获取市场竞争优势，这样的企业还能有未来吗？
比亚迪挤压供应商这一负向行为同样也给农化行业敲响了警钟。笔者断言，缺少没有铁杆供应商支持的农化企业，将很难有大作为。
尤其是用药企业，根据《农业农村部关于修改〈农药登记管理办法〉等5部规章的决定（征求意见稿）》要求，农药制剂企业在产品包装上应当标注使用原药的登记证号和生产企业名称。显然，有实力有知名度的原料供应商不仅能够为产品质量保驾护航，而且还能提高农药产品在终端的市场竞争力。
第二个铁杆力量：铁杆业务员
铁杆业务员是企业业绩的主要贡献者，是企业文化的忠实捍卫者，也是企业政策的坚定执行者。农化企业要想在行业下行的大环境下实现业绩增长，一定离不开铁杆业务团队的支持。
鉴于农化尤其是农药行业的特殊属性，人员推广是目前主要的推广手段。“人海战术”是整个行业再熟悉不过的传统打法，很多业内的领军企业都是靠这个战术起家的。但“人海战术”带来的高昂的人力成本和运营成本，也让农化企业越来越难以承受。
笔者早在5年前就提出：农化企业一定要告别“人海战术”，拥抱“人才战术”。这里所说的“人才”，指的就是铁杆业务员，铁杆业务员认可企业的文化、相信企业的未来、有听话照做的态度和拿到结果的能力，并且愿意和公司一起成长。所以说，铁杆业务员才是农化企业最稀缺的资源，铁杆业务员越多，企业抵抗风险、逆势增长的能力就越强。
第三个铁杆力量：铁杆经销商
铁杆经销商就是不论企业处于上升期还是下行期，他们都是企业最忠诚的合作者；在同类产品中，他们会把你的产品放在首要地位；同样的冬储政策，他们会优先给你打款。
过去农化企业通过不断增加新产品、开发新经销商等手段快速提升市场份额。经销商同样如此，同一类产品同时代理多个品牌，以增加市场占有率、降低经营风险。这种简单粗放的合作关系，在行业增长期没有问题，但在行业下行期，尤其是“一证一品”政策出台的大背景下，各种问题将显现出来。
2025年农化企业市场较量的核心不再是经销商数量的多少，而是你拥有多少个铁杆经销商。这就需要企业“一把手”深入市场一线，与经销商打成一片，用心倾听他们的声音，优选志同道合的经销商实行“一地一品一商”的独家合作模式，双方风险共担、利益共享。只有拥有铁杆供应商支持的农化企业，才能发展得更稳健、更踏实。
第四个铁杆力量：铁杆零售商
铁杆零售商就是在终端同类产品中，他们会把你的产品作为主推；他们愿意花更多的时间和精力去推广你的产品；甚至因为你产品的存在，他们不再销售同类产品。
行业增长期，农化企业只需要服务好经销商就够了，但在缩量期，农化企业在服务好经销商的同时，更要服务好零售商，尤其是有规模有实力的大零售商。
零售商是离种植户最近的群体，如果农化企业能够孵化一批认同度高的铁杆零售商的话，那么企业在市场上也就有了更强的竞争力和话语权。
可以预判，厂家服务下行，为零售商赋能，将成为越来越多农化企业市场开发与维护工作的重心。
第五个铁杆力量：铁杆大农户
铁杆大农户就是他们在使用肥料、农药时，会排他性的使用企业的产品；他们对产品的认可度高，愿意主动推介给身边更多的种植大户使用。
培育铁杆大农户不是让企业绕过渠道商直接开发大农户，这种行为虽然会给企业带来短期业绩的增长，但会挫伤渠道的积极性，影响企业的长期发展。
农化企业可以依托经销商和零售商的力量，派驻推广或技术人员，深入田间地头，帮助种植大户解决种植问题的同时推广产品。铁杆大农户会反向为零售商、经销商和业务员赋能，从而彻底打通企业的“销售链条”。
相信当一家农化企业同时拥有了铁杆供应商、铁杆业务员、铁杆经销商、铁杆零售商和铁杆大农户的支持，那么它一定会在2025年逆势上扬、做大做强。
作者为《农药市场信息》传媒新营销架构师和新营销专栏作家、重庆新引擎农业创始人
内容来源：农药市场信息
本期编辑：程贝贝
本期审核：顾倩倩
本期监制：顾旭东
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