案例简介
景星支行抓住机会且利用A单位基本户在支行这一优势，支行行长带领客户经理多次与A单位关键联系人营销富滇银行代发的便利性、安全性、可靠性，代发的专业化、服务的高效化，以及富滇银行银行卡费用减免政策、相关理财产品、定期利率优势及金融服务后，A单位决定由景星支行代发A单位卫生技术人员生育险，与支行建立了长期合作关系。
在签约A单位代发后，景星支行在每月收到A单位提供的生育险申报名单后，主动联系名单上所有员工，为其说明领取生育险的相关流程，提供优质的服务。在领取生育险的员工中，3/5以上在富滇银行没有账户信息，也正因如此，目前支行因A单位而每月新增代发工资户30到40户不等，每月新开卡及手机银行APP稳定增长，有效客户每月陆续新增，为支行存款、理财等金融产品的营销打下坚实基础。
案例总结
一、抓住需求、优质服务
银行代发业务是批量获取活跃客户、带来稳定资金来源的重要途径；一直以来都是同业竞争的焦点和重点。尤其是近年来单位企业数字化变革蓄势待发，各家商业银行均通过金融科技发力，丰富单位企业客户服务手段，创新盈利来源方法，扩大服务边界，增强客户粘性，提高综合效益。正因如此，银行代发户的经营维护不仅需要网点每一位员工的真诚付出，还要学会抓住客户需求，解决客户疑难杂症的同时提供优质的服务，方能创造出可观的效果。景星支行在与A单位和前往网点领取生育险的各医院员工长期高频次的触达过程中，持续观察客户、跟踪客户、分析客户，了解客户金融需求、各医院员工特点、代发难点，真正做到知己知彼百战百胜，实现营销升级。各医院员工前往网点领取生育险的同时，为景星支行开展产品营销渗透带来了契机，如支行根据客户需求对应进行“聚能赚定期系列、“天天赢”、“聚能贷”等产品的营销，并通过举办代发客户专属活动、专属权益等方式实现活动营销，以此增加客户粘性；制定个性化方案，不断完善生育险的发放，提供专业化、便捷和高效的代发服务，确保准时发放和提供完善的数据安全保障。通过提高服务质量和效率，客户充分感受到支行的专业化和可靠性，从而增强代发工作的口碑。
二、挖掘潜力、建立关系
景星支行与领取生育险客户保持高频触达及回访，坚持第一时间掌握每位客户信息。虽然医院员工领取生育险次数不多，但每位员工承载着一个家庭，故支行员工在面对领取生育险的客户时，总是主动为其介绍我行定期及理财产品，抓住机会营销，从而与其建立长期关系，进一步跟进营销拓展成为支行中高端客户。
图 文 | 昆明景星支行
编 辑 | 熊少宇
校 对 | 戴雨珊
校 审 | 张阳文静
值班编委 | 魏茜倩
