进入三季度，宏兴股份炼轧厂持续按照“顺价销售、不赌市场”的销售思路，加大各区域销售力度，抢抓市场机遇，销量完成计划的110.72%，产销率完成107.4%，营销运作成效显著提升。
面对上下波动的钢材市场，炼轧厂系统推进营销工作变革，构建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的高效率营销管理体系，营销队伍不断增强适应和把控市场能力，形成了具有自身特色的营销模式和战略战术。
营销团队多次到钢材核心市场、周边市场和兄弟钢厂考察学习，紧盯长材指数目标，踩准市场节拍，不断强化对市场的把控能力，着力扭转销售困局，推动销售迈上新台阶。一方面，推行稳价推价策略，整合区位、品规、库存、物流、品牌和人员优势，整体提升钢材综合售价；另一方面，开拓“主销”市场，抢占高价位商机，提高钢材市场综合利润。
在推进过程中，该厂根据市场变化，优化资源配置及销售计划，按出厂价倒推排序，应销尽销高效益品种、高利润区域产品，严控成都、西安建材销量。结合市场实际情况，做好量价匹配，加快出货节奏，三季度建材产品吨钢价格同比上升5.24元/吨、板材产品吨钢价格同比上升14.79元/吨。
三季度以来，受螺纹钢新旧国标切换、市场需求不及预期等不利局面影响，炼轧厂加大河西市场、青藏区域的走访对接力度。同时，持续完善薪酬制度，向高附加值产品、新开发品种、重点产品倾斜，降低销量在薪酬体系中的占比，进一步扩大利润贡献率占比，持续加大高附加值产品的生产、销售力度，拳头产品销售计划完成率达到141%，提前完成了全年计划。在建材亏损严重的情况下，该厂积极调整产品结构，通过销售接单、生产组织优化及物流运输等环节综合联动，品种线材实现近五年最高销量。针对区域内竞争钢厂低价出货、终端按需采购等诸多不利局面，销售人员心往一处想、劲往一处使，盯项目、走终端，有效避免了资源向远端分流等问题，销量稳步增长。
炼轧厂结合宏兴股份公司销售业务合规红线底线清单，持续加大对各驻外公司的存货管理及风险防控力度；积极与各驻外公司协同对接，进一步强化库房存货、物权划转、回款对账等工作，规范销售人员业务流程化、合规化，杜绝市场风险。
下一步，炼轧厂将继续解放思想、转变观念，发挥营销人员的主动性、积极性和创造性，聚焦指数目标，发力终端市场，深化营销实践，推动营销工作取得明显成效。
记者：李淑芳
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