一、如何进行客户分类
平时列名单用一张表（准主顾分析表），列名单的时候是不要去想，这个人到底会不会买保险，这些不要去想，不然名单很难写出来。把认识的人的名字都写出来。尽量多写。这些名单都列完后，就要来分析了，这个人跟自己的关系怎样，是怎么认识他的，其实就是这个客户的来源是什么，缘故还是转介绍还是陌生。然后分析，这个客户的年龄结构、家庭结构、工作情况、经济水平以及跟自己的亲密程度。一条一条来看。
1、看年龄，知道了年龄，我们才知道给他推荐合适的产品。如果这个时候公司开门红的新产品出来了，我们就马上知道哪些人是可以保的。
2、看家庭，这个客户成家了吗，有没有孩子。相对而言，有孩子的家庭我们也会优先来做。
3、看收入。这一点其实需要平时的积累和观察了。我曾经有个徒弟就说，师傅啊，我不知道怎么判断客户的经济情况，很难直接问出来，没有哪个客户会直接告诉你月工资多少、年收入多少的。但是这一点又非常关键，我们必须掌握，是吧。所以，我一般会问客户，你住在哪个小区。如果是住在高档住宅的，比如，住绿城的房产，那这个客户一般来说经济条件应该可以的。从侧面来了解客户的信息。或者说看客户开什么车，用什么包，戴什么手表，就是这些细节来观察。
4、判断下这个客户与自己的亲密程度如何。这个就看我们和他见面的频率了。是一个月总会见几次的，还是一年都难得见一次面。
以上讲的每一条，都有对应的分数。我们把分数相加，最终会得到一个结论，也就是客户到底是属于ABCD哪一类。
A类客户：肯定是很有意愿，近期就能成交的客户。他们通常认同保险，有足够的经济能力，而且跟我们的关系很不错；
B类客户：可能是要一段时间才能成交的客户。他们可能是转介绍认识的，信任度还需要培养，但是经济上没有大的问题；
C类客户：平时联系较少，但不排除会有买保险的需求。
D类客户：无意愿，讨厌保险，平时不怎么联络。
二、如何制定拜访计划
1、确定拜访类别。先从A类客户开始。因为这类客户自己比较熟悉，好约见面，一约就能约到，也给自己一些信心。
2、确定拜访路线。打开地图，把客户的住址或者公司地址在地图上标注，然后尽量一天就跑同一片区域。不会上午跑城东，下午跑城西，太浪费时间。
3、送礼品。去家里附近的农贸市场批发很多水果。自己再去买一些礼品盒，回家亲手包装。一方面，批发水果和礼品盒比单买要便宜很多，另一方面，要告诉客户，这是自己亲手包的，虽然没有水果店包的漂亮，但这是我的一份心意。通常客户看到我们包的不太美观的礼盒，反而特别感动！而且，挑水果也是有技巧的。不要买梨，因为寓意不好。一般只买苹果、火龙果、蜜桔，送给客户的时候就说，祝福您的家人平平安安、生意红红火火、生活甜甜蜜蜜。
