新销售五步流程
新的技术营销的专业销售流程包括五步：开拓、诊断、挖掘、建议、追踪。
第一步.【开拓】
【开拓】开拓是基础，吃营销饭，没有客户玩不转。
新旧流程一样，要运用O2O结合的方式寻找中高端客户。其中，线上拜访尤为重要，已经成为颠覆传统拜访的主流开拓方式。显然，我们加了5000个微信好友，在朋友圈发布一次有价值的信息就是5000次拜访。传统的线下拜访费时、费钱，落伍于时代，勤奋到不睡觉也比不过微信拜访，甚至连开拓客户的机会都没有了。
第二步.【诊断】
【诊断】诊断是前提，准确的诊断是提高展业效率的关键。
找到客户后，不要马上讲产品（开药），而要做以下工作。
（1）判断客户。我们看到的客户，即使他戴着名表，开着豪车，也未必是目标客户；坐公交车上下班的人未必不是目标客户,一定要通过沟通交流，获得证实后，才能得出结论。判断目标客户有很强的经验性，需要不断磨练，才能提高判断水平。判断客户是经营的前提，是目标客户，才有必要经营下去，如果不是，则没有必要经营下去。从这点看，准确的客户判断决定了客户经营效率，也就是签单效率。
（2）需求定位。我们证实对方是目标客户后，就应该开展需求定位工作。所谓需求定位就是找到最容易让客户买保险的需求点，比如医疗、养老、养子等。理论而言，任何人都对保险存在客观需求，所以我们应该在战略上对销售保险充满自信。但由于客户对风险的认知和态度差异很大，呈现出不同的显性需求（注：没有呈现出的客观需求则为隐性需求），我们应当根据促成的难易程度准确把握需求点。显性需求容易把握，但隐性需求的潜力更大，需要不断挖掘，才能出现大单。
（3）分析保单。这是大家所熟知的保单检视或诊断工作，不少代理人都做过。但说实话，保单诊断是一个复杂的系统工程，没有足够的专业功力和经验是很难做好的。有经验的医生通过望闻问切就能判断出病情，普通医生是做不到的。一般来说，诊断保单需要精通多方面的专业知识和技能，例如产品专业知识，熟悉产品属性和功用；掌握投保原则，知道应该按什么原则和顺序买保险；量化建议能力，知道应该买什么保险，买多少；会做复利终值和现值计算，能给客户做出合理的长期规划，等等。所以，分析保单具有很高的专业要求，不是一般代理人能掌握的。
客户买过保险，说明有明确的显性需求，我们更容易找出问题，深挖隐性需求。如果我们有过硬的诊断技能就可以挖掘出更大保单，获得客户的认可，取得竞争优势。但是，由于许多客户是出于人情关系买的保险，连他们自己都不清楚该不该买，买的是不是正确，所以我们就更有必要做科学的保单分析，为客户提供合理的建议。
第三步.【挖掘】
【挖掘】挖掘是关键，对需求挖掘的越深，保单就越大。
所谓需求挖掘就是让客户认识到自己、家庭和亲友对保险存在的客观需要。
保险的本质是互助，理论而言任何人都应该彼此互助，才能获得最大经济效应。可见，拒绝保险其实就是放弃了应对风险损失的经济手段。
无论人们如何看待保险，都不能抹杀对保险的客观需要。比尔•盖茨选择民航班机经济舱的行为就是一种互助，也是保险的存在方式。赵本山坐私人飞机似乎是非互助的个人出行，但如果把机场、空管、飞机维护等工作都交给赵本山，他也无法承受。在日益发达的当今时代，分工协作，相互帮助是社会共赢的最佳方式，没有人能脱离社会，独善其身。
只要抓住互助这个本质，需求挖掘就变得比较简单了。
需求挖掘的四个层面：
卖保险是从某个客户的特定需求点入手，然后逐步延伸出巨大的需求。
（1）个人需求挖掘
通常的做法是由点及面，直到符合投保原则为止。
由于每个人对保险的理解认识差异很大，形成了不同的偏好，所以我们不能一刀切的让客户买全所有责任。此外，受经济制约，不是所有客户都能买全必要的保险。作为职业代理人必须清楚，哪些责任是对客户最重要的。
如果从“重要和紧急”两方面考虑，任何客户都应该按下列产品属性顺序投保：
成年客户：意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴、定期寿险、重大疾病、养老年金、终身寿险或理财保险。
少儿客户：意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴、子女教育或婚嫁保险、定期大病、理财保险、养老年金。
实战中，如果对某人久攻不下，应该考虑第二个层面的需求挖掘。
（2）家庭需求挖掘
正常情况下，我们打开某人的保险需求，签单促成后，就应该延伸到其关联的家庭成员，例如配偶或子女。
有的时候，某人很固执，就是不打算给自己买，我们也可以迅速开始家庭需求挖掘，可能会更容易打开局面。
（3）亲属需求挖掘
把某人全家保险办理完毕后，就应该着手开发其亲属的保险需求。因为亲友遭遇风险与他们全家休戚相关。
比如，某客户的弟弟家境贫寒，屋漏恰逢连阴雨，这个倒霉的兄弟遭遇车祸，把老婆孩子留给了家人，当哥哥的必须承担责任。可这责任一担，啥时候是个头啊。小侄尚幼，要等20年才能成人，弟妹可怜，没有工作，不知道要花多少钱。
所以，哥哥和嫂子最好的办法就是给弟弟办一份意外伤害保险，保额要充分，起码能让小侄长大成人。于是，需求挖掘延伸到亲属。
因此，职业代理人要从一个客户的全局考虑开发需求，让客户成为转介绍中心。
（4）朋友需求挖掘
个人、家庭、亲属开发完毕后，还可以延伸到客户的朋友圈。
中国人说“在家靠父母、出门靠朋友”，说明每个人都与朋友发生着关联。朋友出事了，一定会殃及自己，自己出事了一定需要朋友帮助。
美国人说“打五个电话就能找到总统”，说明朋友圈的威力，这恰好说明挖掘朋友圈的保险需求十分重要。
所以说，代理人如果不能开发客户的朋友圈，就意味着无法长期从事营销工作。
一方面我们要继续沿用传统的交往方式，让客户主动推介朋友。另一方面要发挥移动互联网的作用，让客户转发我们的资讯到其朋友圈，让更多的朋友参加保险。此外，还要借助互联网来宣传和树立个人品牌，积累自己在客户朋友圈中的口碑。
在实操中，需要把握两个关键点：
一是说服客户，主动转介。给朋友最好的帮助不是金钱，而是劝告他们参加互助。这样，大家都能坦然应对风险，将财务损失控制好。
二是专业服务，签单到位。如果你给客户建议保险不到位，活着保险没用，死了保险也没用。其结果一定是无法深度挖掘朋友圈需求，造成客户经营链中断。所以，专业服务，签单到位极其重要。反之，如果我们给某客户推荐到位，这个客户遭遇风险，比如车祸身亡，其家属得到5000万保险金。这个铁证般的事实一定会在朋友圈传播，我们就积累了口碑，赢得了朋友圈的信赖，说白了，我们就出名了，今后一定签单不断。
专业销售不以保费多少论英雄，而要看是不是能让保单经受风险和时间的考验。
说服客户是标，专业服务是本，只有标本兼治，才能成为名副其实的职业代理人，才能让互助光芒普照大地。
第四步.【建议】
【建议】建议要专业，要给出到位的建议方案。
专业与否的标志不是保费多寡与从业年资，而是能否签单到位，遵循投保原则为客户提供定性定量结合的建议方案。
掌握量化建议技术的核心是保典中的投保建议模型，只要掌握建议模型的用法，知道适用对象，会选择产品及缴费方式，就能给每个客户提供到位的建议。
实操中，运用量化建议必须把握两点：
（1）建议必须到位
意思是说，我们必须给客户提出专业的、到位的建议，至于客户听不听在于客户自己。听取了我们的建议，对客户有利，对我们有利；不听取建议，对客户不利，对我们有利。即便客户有强烈的偏好需求，比如有的客户一见代理人就说要买大病保险，我们也要建议到位。
【例1】针对某工薪收入者（男32岁 年收入2万）
此人的收入较低，不适合用综合保障、按揭保障、养老保障、大病保障、资产保全、资产转移模型，只能选用身价保障、意外保障或医疗保障建议。
为什么不建议买大病保险？因为大病风险对该客户既不重要也不紧急，而意外随时都会发生，可能明天就会给此人及其家庭带来灾难。另外，此人的收入决定了，只有花最少的代价来应对最大的意外风险。
所以，我们最终选择意外保障建议，客户只需要投保意外伤害、意外医疗和意外补贴就可以全面充分应对意外风险，而且交费很少。
【例2】针对某个想买大病保险的客户（女36岁 年收入5万）
这个客户的收入水平决定了，只能考虑身价保障、按揭保障、大病保障、意外保障、医疗保障五个建议方案。
虽然她主动提出购买大病保险的需求，但从其年龄和收入水平上讲，如果排除逆选择行为，大病不是重要紧急需求，而意外伤害对其很重要。于是，建议如下。
“您主动提出买大病保险，说明您很有保险意识，非常好！”
“不过，从专业角度上看，每个人的第一需求是意外伤害，因为意外随时都会发生，而大病不是马上要发生的事情，一般是在65岁左右才到高发期。所以，我建议您不但要考虑大病，而且要办理充分的意外保险。”
“我冒昧的问一下，您为什么想买大病保险？您知道卖那种大病保险对您最有利？我们公司有定期大病、终身大病、大病两全及防癌保险等多种产品。”
这样问，一是了解其投保大病险的意图，排除逆选择行为，二是将问题复杂化，让她从心里接受我们的建议引导。最终，我们可以用“意外保障+大病保障”为其提供具体建议方案。
（2）规划必须合理
简单的说，我们给客户提出的建议必须遵循投保原则，必须参照投保建议模型设计保额，必须选择合理的产品属性和交费年限。
有不少用户试着用了一下投保建议模型，觉得保费太高，甚至高出客户的年收入，认为很不靠谱，于是弃用。其实，这是因为产品属性和交费年限选择不当所致。只要大家选择得当，投保建议模型完全可以给出专业的量化建议结果。
还有用户喜欢用六字箴言建议书，我们感到欣慰。其实，我在设计六字箴言方案时有意将六字箴言的图标做成银色，而将投保建议图标做成金黄色，目的就是告诉大家，六字箴言是银，投保建议才是真金。
当然，我并不排斥大家使用六字箴言，相反，对于新人，六字箴言是最简明易懂的组合表现方式，便于大家逐步上道，掌握更专业的投保建议。
特别提醒：即使在建议环节，也不能过早说明产品，而是在最后才给出具体产品。
这就好比医生开药，病人无需知道开的是什么药，只要知道这药能治好病就可以了。开不好药，治不好病是医生的事情，要追究医生的责任，买不买药是病人的事情，和医生无关。代理人无论是自己给出建议方案，还是用投保建议模型或六字箴言建议书，产品都是在最后呈现给客户，甚至不必过多强调产品。医生没必要告诉病人药理药性，只需要告诉病人每天吃几次，每次吃几粒即可。
第五步.【追踪】
【追踪】追踪要持续，这是长期经营客户，积累口碑，达成转介绍的日常工作。
追踪即售后服务，保险方案需要动态调整，只有持续追踪，才能知道客户的变化，及时给出加保或产品结构调整方案，才能延伸到家庭、亲友和朋友圈，才能不断扩大经营成果。
注意：追踪的最大成本是时间而不是礼物。关怀和问候比什么都重要，客户买保险就是为了得到长期服务。所以，我们必须给客户专业建议，让客户的保单经受住时间和风险的考验。
专业销售流程看似简单，但要掌握熟练，运用自如，决不是一朝一夕的，必须按照专业要求不断训练，经常总结。保险营销已经走过20年，但结果不尽人意，今后不能再走老路，粗放经营，必须精耕细作，找到正确的专业发展方向。
