一、转介绍客户来源的三个渠道
1、30%来自于老客户加保
（1）对客户的爱好和兴趣了如指掌，对他办了哪方面的保险了如指掌，他还需要哪方面的保险一定要知道，因为只有知道、了解客户的需求，根据他的需求来激发他购买的意愿，有意愿才买保险。
（2）客户这个时期最要解决的、最关注的事情是什么？经过认真细心的分析客户状况，站在客户的角度看问题，再确定客户所需的保险，只有做好这几方面让客户加保，他才理所当然的很情愿接受、容易加保。
2、30%来自于在给老客户服务经营中积累的新客户
（1）勤于拜访。在老客户中走动次数多了，才能有机会碰到新客户。
（2）专业服务。老客户对我的认可度，新客户亲眼看到了我的专业服务，值得信赖。说的好不如做的好，体会到他将来也会享受到与原来客户同样的待遇，他才能接受我销售的保单。
3、40%来自于老客户自发转介绍
（1）对我的售后服务很满意：① 保全服务，在第一时间内完成；② 追踪业务服务，3次信息提醒，1次电话邀约提醒，面见。
（2）做的让客户很感动，客户感激才会转介绍。
二、如何让客户自发进行转介绍
1、高端客户
对这类人群主要是感情上的一种投入，春节或中秋节务必面见。与他长时间的进行沟通，送上节日的祝福，生日的祝贺，把参加高规格表彰的信息，传递给他们（发信息）。
感谢他对我工作的支持和帮助，我获得业绩和荣誉，是他们的功劳，增强他对我的信任，回来时给他们捎些有纪念意义的小礼品。
2、中端客户
①是对于有开发价值的请到说明会现场，无论公司招待不招待，我都会宴请他们，无论他签单不签单，我都会以公司名义礼品相送。（一般价值在几十元以上）。
②是对于有事来不到说明会现场，不可能再开发的客户，为了避免影响客户市场，也不定时的开车把礼品以公司名义亲自送到家中。因为我们要经营的是一片市场，而不是经营一个客户。
③是对于没有开发价值的客户，但有影响力的、能转介绍的客户，重视的就是这类人群，一年不定期的宴请他们，作为转介绍中心。
3、普通客户
每年必送春联和挂历，在收送续保的同时，经常给孩子带些糖果等等。
三、客户拉客户，从家庭保单中开拓
1、从家庭保障角度
给一个家庭做组合销售，让每个家庭成员或多或少的都有所保障，这样做的理由是站在客户的角度讲，风险不知道发生在哪个人身上，可是家庭的顶梁柱保障要高，人或多或少的有点保险比没有保险要强。
2、从市场竞争角度
同业的业务员不容易插入，客户只知道他家都买了保险，再有推销保险时，只会说我们全家都有保险，不易接受再次推销，经过几年给他们的服务、经营、理念灌输，慢慢的再让他们加保，这样我们之间已结下了深厚的友情，他自然而然地再把他的亲戚和朋友介绍给你。
比你去拜访陌生客户，绩效要快，目前市场竞争非常激烈，先占领市场是最主要的目的，在给一个家庭推销保险时，不做一个，要做一户；从来不做一个客户而是做一个家庭，不做一户，而做一片，甚至一个家族。
不同的客户拜访工具不一样，只是用它作为拜访客户的理由。因为这些都不是吸引客户最主要根源，主要根源是平时持之以恒、细心、周到的服务是客户所信赖的。
开门红精准锁定客群——年轻客群
临近春节，随着90后逐渐掌握年货采买权，在春节场景采购和自我消费犒赏两方面迎来消费峰值释放。在90后消费视角中，除了传统的年货筹备、团圆聚会等春节场景外，还新增了许多对自我关注的场景，如犒赏享受、提升蜕变等。
爱医美、买名包、买车成为新春消费关键词恰逢一年尾声，年轻人希望通过奢品消费来满足自我犒赏和消费升级的需求。除此之外，个护放松产品和高端数码产品也位列90后喜爱度清单。
在活动玩法上，将更多创新互动方式与传统年味相结合，如微信红包、游戏挑战、唤醒挑战，积分奖励金等限定玩法，营造具有新鲜感的节日氛围，刺激用户唤醒保险需求。
开门红精准锁定客群——高端客群
加大对高端客群的分层深耕，是商业银行财富管理业务布局的发力重点。
在开门红营销布局前，必须提前掌握存量客群的痛点需求，从客户数据出发，对客户基础信息、偏好、家庭&财务情况、资产配置等维度进行系统分析，通过普通财富客群、高净值客群与超高净值客群等不同梯级划分，明确细分营销方向。
开门红精准锁定客群——银发客群
随着老年群体增多，“适老化”金融服务的需求日益迫切。在银行开门红期间，通过“线上触达+线下体验”的融合，挖存量拓新客，提升“银发客群”的精准服务能力。
一方面，围绕银发族的储蓄与理财养老需求，拓展优质企事业退休客群和城居社区客群，通过金融知识普及、防诈骗宣传、活动营销、情感关怀等形式，建立良好的客群关系与客户信任。
另一方面，积极在网点展开“开门红”答谢活动，设置“老年客户服务指引专区”，从软硬件适老化服务入手，引导银发客户了解保险知识。
开门红精准锁定客群——新市民客群
随着“新市民”群体备受关注，利用开门红契机，可进一步扩大对新市民客群的金融供给和服务便利度。
围绕新市民最关心的“工资代发、创业融资、买房买车安居、子女教育、健康保险”等需求，通过地推营销、信用卡场景营销、网周生活圈等多种营销方式进行全方位获客，深入到园区、工地、厂区，以暖心的服务满足新市民日常保险需求。
