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刘润老师的演讲，有4万多字，我相信90%的人都没耐心读完。
不过没事，我读完了，并且帮你摘要了重点的内容，缩减到6000多字。以下的内容是以我的理解做的摘录，并非演讲原稿。文中的我，是指“小马宋”。
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广州有五个女生在地铁里给她们的同事过生日。她们不但为同事跳舞，还为她买了一块“灯箱广告”。
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其实我在保定也见过一个公交站广告牌，是一位高考全校第一的考生发的广告。
这并不是一个创新，而是无奈之举，因为中国户外广告的投放量一直在下降。今年的户外广告，地铁和机场下降尤为严重。
这从侧面反映出，今年的商业环境尤其难。
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当然这个举动（个人可以打广告），不仅是增加了广告的投放，还增加了大家看广告的兴趣，这样其他商业广告也更容易被看到。
这是提高了广州地铁的乘客“抬头率”，也是因为这个思路，广州地铁的广告经营得以维持难得的增长。
刘润老师今年的演讲，核心的主题就是难题+解题思路。
所以一个个具体的解题思路，希望能给大家一些启发。
这个世界，充满了应对难题的智慧。这就是：进化的力量。这也是为什么，今年《进化的力量·刘润年度演讲》的主题，叫：总会花开。
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9月18日下午，刘润在上海送了6个小时的外卖。
其实有的骑手能月入过万，真的是能仔细琢磨的结果，并不是单纯靠勤奋。当然这只是一个引子，刘润老师讲的内容，都是他今年亲自去考察和调研过的地方。
他从一年上百万字的调研笔记中，寻找六大难题的“解题思路”。
这六大难题是：客户难题，价格难题，内卷难题，变老难题，智能难题，和出海难题。
2024年，很多人抱怨，客户越来越少，这也是我的亲身感受。小马宋在2024年比23年更努力，也仅仅取得了比“原地不动”略好的成绩而已。东京迪士尼的最主要的客户？其实是“成年女性”。为什么不是小朋友呢？因为日本出生率太少了。迪士尼的甜甜圈，心灵时光机器，等等都是为成年女性专门设计的。其实你确定了客户，就要设计对应可以想要的产品，这个倒不难理解。2022年，东京迪士尼的游客中，成年人已经占到了73.9%，而女性甚至高达79.4%。今年5月麦肯锡发布了一份报告。他们提出，中国的消费者，有5类人群值得关注。第一个人群是：一二线新中产。他们大概26-41岁，在北上广深，或者杭州武汉这样的城市拼搏。第二个人群是：农村中老年。年龄大概在40多岁，到60多岁之间。第三个人群是：一线富裕银发族。他们差不多快60岁到65岁左右，要么已经退休了，要么马上就要退休了。第五个人群是：城镇Z世代。基本上包括了所有生活在城市的年轻人。一二线新中产“追求解压”，农村中老年“关注健康”，一线富裕银发族“享受人生”，三线富裕中老年“追求品质”，城镇Z世代则“热爱体验”。新榜的创始人徐达内说，精准营销的核心就是：善用平台。你想“触达”更有需要的客户，必须深刻理解这些互联网平台之间的大不同。
想在抖音上触达更多用户，你的内容必须符合一个字：牛。在快手上做内容，你需要问自己的是：这条内容够不够“中”？“中”，就是河南话说的“地道”、“带劲”的意思。相比抖音，快手的用户更加有烟火气。在B站上做内容，秘诀是一个字：酷。B站上的年轻人非常多。而年轻，就等于是“酷”。逛小红书，就像走进一个精致的美妆店。在这儿做内容，要记住一个字：美！所以在小红书，多发图。多发视频。然后问问自己，是不是足够“美”？微博最像传统意义上的“舆论场”。它就像一个大喇叭。能让“情绪”，尤其是气愤的情绪，传播得更广。做公众号，要记住一个字：懂，就像图书馆一样，讲究逻辑清晰。在这里做内容，你要问自己：这够“好”吗？像春天般美好的那个“好”吗？。因为视频号，沉淀了更多年长的用户。他们更偏好传统的文化和价值观。什么是公域的红利？红利，是短暂的供需失衡。比如微信视频目前就比抖音还有红利。什么是私域的壁垒？你“私域的壁垒”，帮助你长期留存客户。短期靠公域的红利，长期靠私域的壁垒。这就是全域经营。这个档口的老板，叫龙泰吉，是个00后。他说，我有个“解题思路”。那就是：帮客户“多做一步”，超越期待。龙泰吉建了一个微信群。对一位档口老板而言，菜市场，是他的公域，而微信群就是他的私域。微信群里，王五说，我要半斤肥牛，炒着吃，帮我炒一下。然后龙泰吉就会切好肉，配好菜，最后炒好。推出“免费代炒”服务后，龙泰吉立刻成了农贸市场的顶流。而整个市场的客流，也翻了一番。当你遇到困境时，与其想着如何让客户多掏钱，不如想着如何为他多做事。对日本的年轻人来说，在各种社会压力下，我依然希望快乐。但是，我希望这个快乐不贵。说中国已经进入“低欲望社会”，为时尚早。但平替流行，是年轻人对价格的态度转变：“我可以买贵的，但我不能买贵了。”这张照片里，被热带雨林包裹的这个房子，是一所“青年养老院”。卢柏克特别能理解年轻人。年轻人不是不想努力，只是社会给了他们一个梦想，却忘了给他们一把梯子。这时，他们需要的不是“爹味教育”，而是一个喘气的机会，充电的地方。在这里，你可以来个1-2周的“微型退休”。你来住一个月，只收一两千。这样其实也还有得赚。价格太低，怎么办？卢柏克的解题思路是：用简约乐趣，给年轻人充电。年轻人需要养的，当然不是老。而是那颗“催人老”的心。年轻人在要性价比，但在过去几年中，当很多公司不得不降价时，有一家公司却逆流而上，不断提高自己的“平均售价”。名创优品解题思路是：IP。叶国富说，IP有一个非常重要的作用，就是：给情绪价值定价。很多人都在说，价格太低了。这是因为大家都在从“功能价值”的基础上，竞相降价。但从“情绪价值”的角度出发，草莓熊的期望价格是199元，那卖99元，对消费者来说仍然很有吸引力。叶国富的解题思路是：兴趣消费。我们不卷功能价值，我们卷情绪价值。其实胖东来并不是价格低，而是东西好，服务好，体验好。
其他的不说，胖东来的厕所有8个女厕位，3个男厕位，你应该明白它的不同了。每个行业的创业者都觉得自己的行业太卷了。你不跑吧，别人超过你。你跑吧，又怕累趴下。下北泽原本就是个热闹的集市，连锁店们蜂拥而至。但有趣的是，下北泽反而冷清了。因为这些连锁店让下北泽失去了特色。他们开始婉拒连锁店，转而欢迎一些“独此一家”的特色小店，随着这些小店的增多，下北泽的人气也逐渐回升，重现繁华。如果森林里的动物，全体参加“吃树叶”的比赛，那么长颈鹿必定胜出，因为它脖子最长。
但谁规定一定要“吃树叶”呢？低头看看，旁边有灌木，前面有草地，地里还有掉落的种子。于是，就有了山羊，兔子，和松鼠。早已内卷的日本给我们的解题思路是：独自花开。内卷的尽头，是不一样。它是一辆无人驾驶卡车。这辆车，连个驾驶舱都没有，用在集装箱码头。集装箱码头，需要大量的卡车。但码头司机却越来越难招。于是，他们就设计了这辆“无人驾驶卡车”：小Q。集装箱码头这个“细分场景”不一样。环境相对简单，没有醉酒的司机，也没有行人来回穿梭。车速很慢……所以，当大家都在城市里比拼家用车“无人驾驶”时，他们决定，瞄准集装箱码头这个“细分场景”。何必在同一个“生态位”不断卷价格？你可以选择在这个生态位的“旁边”，做到“独自花开”；也可以在这个生态位的“下面”，找到“细分场景”。又或者，在这个生态位的“背后”，为他们“创造工具”。99年的尚阳星，在南方科技大学读硕士，他同时创业专门做“小脑算法”。就是用人工智能训练出有平衡感的“机器小脑”，然后把它卖给“人形机器人”公司。这样一来，人形机器人就能像人类一样保持平衡了。“世界人工智能大会”上那18个“人形机器人”，其中7个，都用了他的“小脑”。
人形机器人肯定是金矿，但大家都在抢。与其跟他们挤破头，不如在背后为他们创造工具。尚阳星的解题思路是：创造工具。他们去淘金，我给他们提供铲子。润米咨询资助了几所远程支教的小学。资助的5所小学里，有4所小学的人数都在减少。2016年，中国新生婴儿1883万。2017年，1765万。逐年下降。一直到2023年，902万。2016年，中国60岁以上的老人数量，约为2.33亿。2017年，2.42亿。逐年增加。一直到2023年，2.97亿。平均每年增加约942万。日本和中国，有太多不同。但是，在“社会变老”这个问题上，和我们非常像。在日本很多司机都是老人，一天开10小时车，至少得干到70岁，因为退休工资不够生活。介护，就像给老年人配备了一个保姆。帮助老人洗澡、翻身、穿衣服。介护保险，就是给这个保姆发工资的“储蓄罐”。它是一项额外的保险，从40岁开始强制加入，一直要支付到生命结束为止。真正的老，可不是你想象的那样，和朋友们在海边买栋大房子，然后面朝大海，春暖花开。真正的老，最后的老，就是六个字：生活不能自理。社会变老，怎么办？倍乐生的解题思路是，视人为人。帮助别人有尊严地老去，很值钱。甚至无价。其实还尝试过一种办法，把养老院，和小学的托管服务结合起来。放学后，父母还没下班，小学生们就来到养老院写作业。老少交流，其实氛围更好，老年人看到的不再是不断老去甚至离世的同伴。不管是准新老人，还是活力老人，还是护理老人，给他们尊严。尊严之中，蕴含着巨大的机会。河南福寿的陈总说，老英雄在生命的最后时刻，很想回到那些他曾经战斗过的地方，看看它们今天的样子。于是他们有了想法。他们托了很多人，去到老英雄曾经浴血奋战的新立屯，死拼硬抢的薛家屯，刺刀见红的323高地，背水一战的黄崖洞，采集了老英雄参与的所有15场战役，当地的“土壤”。然后，在老英雄的追思会上，他们把这些故土洒在了墓穴里。仿佛在告诉他：不用挂念，您曾战斗过的地方，如今花果盛开，幸福洋溢。如你所愿。社会变老，怎么办？福寿园的解题思路是，铭刻记忆。把记号做美，把记载做厚，把纪念做长。人工智能真的来了。它已经不是一个遥不可及的新闻话题。它就发生在你我身上。
在智能大潮中，如果你不想只是喝汤，也想吃肉，该怎么办？那就只有拥抱它。毫无保留地拥抱它。刘润根据去硅谷调研的情况，总结了“拥抱人工智能的十种姿势”。作为个人用户，建议你从看新闻，走向开始用，走向多探索，成为“票友级”玩家。但如果，你想借助AI创业，建议你学原理，懂具身，装模型，训数据，找方案，成为“职业级”选手。而如果，你想改变世界，建议你做模型，甚至改范式，做真正的“大师级”研究。既然这个世界，必将充满AI。那么，让我们拥抱AI。上世纪80年代《广场协议》后，日本出口受到重创。日本应对的方式之一，是：黑字还流计划。如果靠出口在国外赚了100块。拿回日本的话，因为经济不太好，每年可能只能赚2块钱。那就不拿回日本，而是投到中国、新加坡、或者越南。等这100块变成110块的时候，再带回日本。黑字还流计划，激励了大量日本企业，加强了对海外的投资。1994年，日本的海外收入只占日本GDP的3%左右。2022年，日本的海外收入，增加到了10%。而其中，有些跨国公司的海外收入占比，甚至远远超过了国内。我们能不能也搞个“黑字还流计划”呢？我们能不能也从商品出口，转为企业出海，来解决增长放缓的问题呢？当然可以。但是“出海”这件事，并不简单。出海真正难的地方，不是“出海”，而是“登陆”。其实那些在海外做得好的企业家，他们的经验，总结成一句话就是：所谓的全球化，就是在每个国家的本地化。举个例子，上个世纪80年代，沙特启动了一项令人惊叹的伟大工程：沙漠造田。把沙漠变成了农田，但是特别费水。怎么办？用滴灌系统啊。就是在植物根部装了个小针眼，一滴一滴地给它们“喂水”。但是这么大一片的“滴灌系统”，你至少得装100个“水龙头”。然后还得雇十几个人，24小时不停地开关水阀。极飞科技做了个智能阀门。滴灌系统的人工费用，直接砍到了原来的十分之一。2003年之前，墨西哥卖给美国的东西比中国多。中国加入WTO之后，很快就在2003年超过墨西哥，2007年超过加拿大，成为美国最大的“进口来源国”。2018年后，美国对从中国进口的商品加征关税。2020年开始美国对墨西哥大部分商品都不收关税。2023年，墨西哥超越中国，再次成为美国最大的“进口来源国”。在墨西哥的蒙特雷。有几百家中国企业，和他们在这里争分夺秒建的工厂。海信的刘总说，蒙特雷是墨西哥最大的工业城市之一，离美墨边境特别近。海信在这儿生产的产品，只要满足《美墨加协定》的优惠条件，就能最快速卖到美国。海信2023年，大约2000亿的收入中，42.6%都来自海外。这就是，用全球的资源，服务全球的需求。四个充电的方法：多巴胺充电法，内啡肽充电法，血清素充电法，和催产素充电法。想象一下，你考试拿满分、女神答应你表白、或者你公司上市敲钟的那一刻。是不是感觉特别爽？
这是因为，“完成目标”对我们的生存很重要。为什么有些创业者会“心力交瘁”？因为没有完成目标。那怎么办呢？其实就是把大目标分成一堆小目标。完成一个就给自己一点奖励，用多巴胺给自己充电。然后用这股电量，去追求下一个目标。这个就是运动。运动可以产生大量的内啡肽，让人快乐。其实很简单。吃好喝好，睡个好觉，晒晒太阳。和朋友们聊聊天，感受来自周围的温暖。催产素，又叫“爱的激素”。你抱抱小狗，撸撸小猫，心都要化了，因为催产素在起作用。那管理者，如何创造催产素，给自己和团队充电呢？深深的拥抱。润米咨询提出过一个“战略六变量”的思考模型。它包括：价值、稀缺、壁垒、资产、杠杆，和飞轮。海洋之星卖得贵，是因为全球只有一个。寿司之神卖得贵，是因为他家的店只有那么几张桌子。西井科技，没去挤乘用车市场，而是选择了“无人驾驶卡车”这个细分场景，就是找到了“稀缺”的好方向。华为一直领先，是因为有专利壁垒。微信一直没人能取代，是因为有生态壁垒。奢侈品看着赚钱容易，是因为有品牌资产。头部主播看着赚钱容易，是因为有粉丝资产。所以，你要问自己：顾客开始在网上搜我的品牌了吗？我的私域用户在快速增长吗？明年，我的资产会不会比今年更厚？互联网公司能做大，是靠产品杠杆。加盟连锁店能做大，是靠资本杠杆。所以，你要问自己：我还在靠闷头努力解决难题吗？我可以和谁强强联合呢？明年，我能给我的规模加“杠杆”吗？卖得越多越便宜，越便宜卖得越多，这是价格飞轮。名声越好，客户越好；客户越好，名声越好。这就是品牌飞轮。飞轮一开始推得很慢，但越推越快。
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