赚钱的方法，每天都变。但赚钱的公理，永远不变
职场
财经
2024-12-23 08:30
上海
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但长期浸润在商业世界里你就会发现，环境变化实在太快了。昨天还能赚钱的方法，放到今天又瞬间失灵。的确是这样。但是，即便是千变万化的商业世界，它也有很多底层逻辑，是不会变的。这些底层逻辑，就像是我们读书时学习的“公理”一样。它们是常识，不用证明就存在于世。你根据这些“公理”，就能生长出一些基本方法论，从中推导出许多“定理”。而这，都会在你的商业知识树上添砖加瓦，让你越来越能看清迷雾下的本质，从而帮助你在商业世界里，以不变应万变。就比如，“消费者总希望用更便宜的价格，买到更好的东西”，就是一条永远都不会变的公理。![]()
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商业想要成功，你就得做出更便宜更好的产品![]()
你可能会问。那如果是这样的话，买东西的人的确开心了，但是卖东西的人还怎么活？这样循环下去，怎么让经济发展、商业发展？我们每个人都有两个视角，一个视角是买家视角，一个是卖家视角。当你是生产者，你卖同样的东西，自然总会想要卖得更贵一点。再贵一点。但当你是消费者，就总会希望，买同样的东西可以再便宜点。不够不够。还得再便宜一点。所以当你再看这条公理，它实际上是在回答这样一个问题：这个世界，到底是生产者说了算，还是消费者说了算？为什么？因为只有花钱的人说了才算数，交易才能闭环。消费者给什么花钱多，就相当于把那个“最符合”当下商业世界规律的选出来了。这个过程，就是进化。前两年，《日本经济新闻》曾介绍了过去30年里，日本股价上涨最高的公司。是NITORI控股，日本有名的平价家具和家居连锁店：宜得利家居。宜得利家居创始人，似鸟昭雄，通过大量收购破产企业产品、自建仓库来批量购买、日元升值时疯狂进口等等，大大降低了成本。听名字好像挺陌生？但我一说是优衣库的母公司，你就知道了。那可是咱老熟人了。这说明，人们在经济好的时候养成的消费习惯，在经济差的时候，也会期待和原来过得相差无几。这几年，你或许也总是隔一阵，就会听到“消费降级”的讨论。但如果你仔细看看周围人的消费，你会惊讶地发现，大家的消费甚至是“升级”的。是的，我们希望价格可以更低。但同时，我们对品质要求更高了。金融世界里也是一样。利率就是价格。利率高，就更“贵”。我们是不是也总希望银行贷款利率低一点？如此一来，我们就能用更低的“价格”，拥有心仪的房子了。所以当政府想要扶持房价，你就会看到房贷利率一降再降。这是在告诉你“我都这么便宜卖了，都是好房子，你们能不能来看一看、买一买？”物竞天择，适者生存。这个“天”，指的就是最终的那个消费者。所以你会看到，许多行业最终的那个商业形态，都是你我一起，从消费者视角选出来的。其实就是一个，不证自明的简单道理：用更便宜价格买到更好的产品。那么，回到生产者视角，又该怎样才能做出“更便宜更好”的产品呢？![]()
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现在我们已知，消费者总希望用更便宜的价格，买到更好的东西。回答这个问题前，我想邀请你做个小游戏。下面这张图，请用4笔（四条头尾相连的线段），来连接所有九个点。横着也会断，竖着也会断。横竖两笔，哎呀，线段之间不连续。重来。试了几次，你觉得有点不耐烦了。好像从哪一个点开始，都得超过4笔。真想把这九个点拧下来重新排列。在外面点上两个点，你就会发现不费吹灰之力，就能完美连好。如果被9个点困住，只在既有的思维里想办法，可能会一直做无用功。但如果你能跳出常规思维，才能做出真正意义上的改变。商业世界里的价格，就对应着题目里的“4笔”、“9个点”，是世界给你出的难题。比如，要是你能够不提价就做出一个iPhone这样的手机。哇那不得了，消费者会为你疯狂。就像雷军在他的年度演讲中说的那样，“消费升级不是产品越来越贵，而是同样价钱能买更好的产品。”手机、车、小家电、大家电......小米从外观设计和智能化功能，不断优化。渐渐地，消费者对你的印象就变成了：哇，我总能用同样的价格，在你这里买到更好的产品。这个思维站在生产者视角，则是“成本不变，效果更好”。比如，你能通过固定的、少得可怜的预算，就能做出更好的效果。圣诞节前，你去坐飞机。登机前，你留意到有个圣诞礼物模样的装饰物，旁边的电子屏幕闪烁着“请扫描登机牌”的字样。你扫了后，出现了一个电子圣诞老人，热情和你互动。他问你是谁，你想要什么圣诞礼物。这时，你可能和圣诞老人开心地互动，随口说了个想要的东西。你身后排了长队，大家也当玩笑一样。有人说想要摄像机。有人说想要圣诞袜。有一对夫妇说，那必须是大电视！等你到达目的地，等行李的时候，你却惊讶地发现，行李带上竟然是你想要的礼物！礼物上面，手写着你的名字。你是什么感觉？天呐。这家航空公司太用心了。我下次还要坐他家的航班。不光我要坐，我回家把我的传奇经历告诉家人朋友，还让他们多多选择这家航空公司。乘客登机后，西捷航空的175名员工就开始马不停蹄地奔波在各超市，努力把250位旅客的礼物买到，并包装好。他们把整个过程拍摄下来，上传到YouTube（油管），获得了超过5000万的播放。用5万美元，完成了原本花费几百万美元才能达到的创新营销效果。整个短片只有不到5分钟，非常温馨。我贴在下面了，非常推荐你也去看一看。看到那些开头以为只是开玩笑的人们，下飞机后真的收到了平板、电视、滑雪板、围巾，喜极而泣。我真切感受到了创新的力量。你可能会说，创新太难了，好的主意有时可遇不可求。那么，就试试另一条路：产品质量一样，价格更低。比如，泰勒工厂。又比如，丰田车间。不论是“从上到下”，还是“从下到上”的管理，都在极致追求效率。到了泰勒手里，检修成本能从62美元降到11美元，工作用人从2000人减少到1200人。到了丰田这里，能从拧螺丝这一件小事里，1000万辆车就能节约12年的工作时间。所以，同样的价格，更好的产品，是创新。同样的产品，更好的价格，是效率。这就是第一个定理：想要获得商业上的成功，创新和效率必占一样。![]()
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举个例子。比如，一年1亿营收的公司，你感觉上应该有多少名员工？你用过Midjourney吗？一个AI画图软件。以前人工来画。今天，用科技来画，成本大大降低。降低到什么程度？它一年1亿营收的时候，员工才一共11个人。过去你有3个流程，现在你把它不断迭代，变成1.5个流程了。这叫做努力迭代效率。科技才是第一推动力。它每一次出现，都会是颠覆性的创新和提效。过去砍树用石头，后来变成斧子，后来变成了电锯，再后来变成了激光清障仪。这是科技。过去用手写信，后来用电报，后来变成了短信，再后来是微信。这是科技。同样价格更好的东西，以前做不到，现在能做到了，靠的就是科技。现在可以用一种非常特殊的面料，这种特殊面料能单向透气、反向防水，靠的是材料科技。同样的价格，你买到一个外套，还多一个在户外能很好保护自己的功能，这就是科技。自己在家做饭，要经历菜场买菜、回家处理、清洗切菜、准备调料，然后烹饪，才能享用。但如果是预制菜，价格或许和自己做差不太多，但步骤就变成了简单两步。取出解冻，然后加热享用。现在的冷冻技术，能让鱼肉解冻了还是新鲜的状态。这也是科技。先不说功能和美观设计，光是电池价格本身就十分高昂，造出来就是天价车，谁来买？马斯克想，铁、镍、铝这些金属一同构成了电池。买这些金属的成本，的确降不下去。但是其他成本可以砍。销售费用，还有经营、进出口税费、劳动、储存工厂等等成本，这些都是人类协作过程中产生的，那就有优化的空间。同样的思路，用到造火箭上，马斯克的SpaceX火箭成本，能变成其他火箭的10%。如果要给一个定义，那么“一切减少人工、提高效率的工具”，其实都是科技。相反。一旦你开始松懈，不重视科技了，后果总是很严重的。1975年就发明了世界上第一台数码相机，却要坚守胶片业务，雪藏数码技术。讽刺的是，等到柯达2003年幡然领悟，要向数码转型，已经来不及了。![]()
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第三个推导出来的事情叫做：没有成功的企业，只有时代的企业。还记得我们的公理吗？消费者总希望用更便宜的价格，买到更好的东西。这就意味着，任何一个企业，都不可能永远躺在原来的功劳簿上，就一直活下去。为什么？因为消费者希望的，并不是某一个商品，而是一种“更”。没有最好，只有更好。有一个“更”字，就意味着，步履不能停。一旦科技进步了之后，曾经的效率、曾经的创新，就会过时。靠着以前的科技，是很难打赢未来之仗的。AT&T，美国电话电报公司。它曾经一度是全球最顶级的通信公司。没听过AT&T，但你可能听说过贝尔实验室。世界上第一颗国际通信卫星，就是贝尔实验室研制的。说是贝尔实验室推动了全球通信事业的发展，都不为过。但公司发展到后来，内部对于无线通信发展前景，有了不同看法。可惜的是，最后极端保守派占了上风，导致他们错失了20世纪90年代中后期，几乎可以算作人类历史上最大的一次通信盛宴。这次通信盛宴，AT&T错过了，但是有两家让美国公司“闻风丧胆”的玩家开始飞速成长：中兴。华为。谁能抓住新的方法，更高的效率、更好的创新，那么它就能提供更便宜、更好的产品，它就会成功。这一轮游戏，你抓住了，好，你赢了。但如果你不继续绷紧神经，继续发足狂奔，你是不会一直赢的。![]()
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商业世界里想要成功，就得牢记这一个底层逻辑：“消费者总希望用更便宜的价格，买到更好的东西。”就像黄峥接受采访时说的那句，“我们的核心不是‘便宜’，而是满足用户心里占便宜的感觉”。一个企业想要在商业中成功，就需要从两个视角来找符合这个底层逻辑的切入口：消费者视角，是穿进消费者的鞋，去制造更便宜更好的东西。生产者视角，那就是琢磨如何用更少的钱，创造更大的价值。同样的价格，产品更好，叫创新。同样的产品，价格更好，叫效率。所以，我们必须要不断的往前走，去追求创新，追求效率。但是更根本的，是抓住科技。*个人观点，仅供参考。
参考资料
1、《改变：问题形成和解决的原则》， [美] 保罗·瓦茨拉维克 / [美] 约翰·威克兰德 / [美] 理查德·菲什2、《商业的本质》，[美] 杰克·韦尔奇, [美] 苏茜·韦尔奇![]()
观点 / 刘润 主笔 / 木言声 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静这是刘润公众号的第2467篇原创文章
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