![]()
观点 / 刘润 主笔 / 钟卉 责编 / 黄静
今天，我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《“差异化永远是第二名的战略”》，希望对你有所启发。
设计学派、计划学派、定位学派、企业家学派、认知学派、学习学派、权力学派、文化学派、环境学派、结构学派。其中，迈克尔·波特的定位学派，把战略分成了三个基本选项。
第一名，只有一个战略：总成本领先。
总成本领先，听上去很简单啊，不就是低价，搞价格战吗？价格战打到最后，结果通常是大家都降价，大家都不赚钱。这个份额，让你的固定成本摊薄下来，加上运营效率高，那你的总成本相对于别人来说，是领先的。哪怕降价，你也具有规模所带来的总成本优势，别人成本高没得赚，你却可以。获得总成本优势之后，可以把其他的选手挤出主流市场。总成本领先，指的并不是从价格领先，低价格从来都不是竞争优势，低成本才是。第一名要想做的足够大，那你的覆盖面、你的量就得足够大。量足够大的时候，你所覆盖的群体差异性就要相对小，你才能覆盖足够大的面。而且，覆盖的群体要足够的下沉，你才能覆盖足够大的面。所以，几乎每一个行业里面第一名的企业，几乎都是用总成本领先的策略。
那，第二名怎么办？
你做什么面膜，我就做另外一种面膜。你做便宜，我就做好看，这就叫差异化。比如在锂电池行业，老大是宁德时代，已经有老大了，你的战略就不应该跟他比规模、比成本了。同样是做锂电池，你做动力电池，那我就不做。我做储能电池。我要做一个你看不起的领域。就是以你的规模，一做就亏的领域。如果你能做几百亿，那我就找整个行业可能才几十亿规模的。总的行业就这么大，你看不起，就不会进入。我的产品就是做的，你在市面上找不到。找不到就稀缺，稀缺就有定价权。我的产品就是好看，比你的好看，跟其他门店的都不一样。你要买，只能在我这儿买到。但是，“抄”完之后，真正在生产线做出来，它是有一个周期的。于是我乐橱柜，就希望把自己的能力建立在，我的所有产品，两年必须下架。这其实是在倒逼自己，建立快速设计和制造大量新产品的能力。一旦无从比较，就会带来一个结果：我稀缺，我就有定价权。聚焦一个特殊的领域、特殊的区隔市场，让它成为你的优势，别人打不进来。
思考老大和老二的战略问题，其实同时是在思考你要在哪个市场来做生意。
市场有五大类：
大众市场、利基市场、区隔化市场、多元化市场、多边平台或多边市场。
因为真正大众市场的需求，通常都是简单的、重复的，比较的是性价比、基本款之类的能力。那么，大众市场往后做，除了因为一些区域分隔的原因，做到最后，就会被一些公司把这些基本需求集中起来。有些公司就做的特别大。大家都想做大众市场的生意，大众意味着这是一块大蛋糕。利基这个词是来自于一个法语单词，niche。这个单词是神龛的意思。我们想象一下，在墙上挖一个小洞，把圣母玛利亚，那个神，供奉在这个小洞里面。我们用利基这个词，来形容市场，意思就是在一个墙面上，挖个小缝，里面都有一个小市场。
在一个巨头已经确立的行业里，想要获得成功，就需要做利基市场。微软的办公软件office，可以说是极其庞大的功能，把大家能想到、用到的所有功能，都集合起来了。大部分人可能只用了其中5%的功能，另外95%是为了总有人能用到。而今天，有一个网站叫石墨，我用了之后，觉得真好用。我随时随地写东西，它是实时的，一秒都不落地同步到云端。这样，我在手机端可以编辑，回到办公室也可以直接编辑。从全部功能比较来看，石墨可能不如微软office。但只要有一个功能，能让用户满意，让用户爱上，就够了啊。这个功能，就帮助石墨成功切入利基市场，拥有了一块市场份额。所以说，第二名可以切入利基市场，来采取差异化战略。![]()
![]()
“不幸的是，往往在出现失败的时候，人们才会想起对战略的关注，我想真正的挑战是怎么让人们更重视战略，甚至在没有出现危机的时候。”
几乎所有行业的第一名，你必须要投入，这条路可能很苦，很困难，但这是走到第一名的必经之路。
品牌推广 | 培训合作 | 商业咨询 | 润米商城 | 转载开白请在公众号后台回复 合作 ![]()
