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文：点苍鹤
采购规模85亿元，采购量基数84.9亿，平均单价约为1块钱第十批国采，如不考虑每个企业最终实际中选数量（这关系到后面拿到的实际采购量占比），就用首年约定采购量基数、最高有效申报价粗略计算，得出的首年采购金额大约为85亿元，而首年采购量基数为84.9亿片/粒/袋/支，大约为84.9亿，也就是从宏观上说，第十批药品国采，最小单位制剂的单价，进入了“1块钱”的时代。![]()
如果，再把上述实际中选数量的因素算上，总的采购金额其实还远远不到85亿元，可能低于70亿元（没有精确计算，待中选结果公布后再计算），再考虑中选价格还将在最高有效申报价上至少拦腰斩断，最终的首年采购金额可能不到30亿元。那么，这已经不是“1块钱”时代，而是低于五毛钱的时代。这正契合了第十批集采关于“必中”的规则，也就是：口服固体制剂不高于0.1元；小水针不高于1元，大输液不高于2元钱。取个中间值，落在了1元钱以内。带量部分仅为总量的16%？中选后需要增长4倍以上才能获得非中选市场份额
那么带量部分呢？可能就更难以置信了，按药渡数据显示，国采第十批这62个品种2023年样本销量约为531亿元，就算用上有水分的85亿元来测算，带量部分也仅占16%！这么算下来，非带量部分高达84%，如果数据没问题的话，至少说明报量没有报足！如何看待占比巨大的非带量部分？是靠中选品种入院后攻城略地大杀四方，平均销量增长4倍以上来赶走非中选品种？还是非中选品种依靠相对的价格优势及密集防守来迎接中选品种的进攻？看来年内每家企业都会有自己的安排，上述认知是一定要建立起来的。![]()
从各省采购量分布来看（采购量基数），广东、江苏、山东、上海的采购金额都在6亿元以上，属于第一梯队，其中广东约为7.64亿元。第一梯队与各省基本医药状况大体一致，都是富矿，首选的一类大市场。浙江、四川、北京、河南、河北的采购金额在3.8亿元-5亿元之间，属于第二梯队，其中浙江约为5.14亿元，接近第一梯队，但报量偏少，但按该省的实力（医院规模、资金、回款等），集采执行之后，应该能进入第一梯队的行列。此外，河北采购金额为3.8亿元，属于第二梯队的尾巴，报量超过了第三梯队的湖南、湖北很多，是河北报量好，还是两湖报量不好？估计集采落地后，最终的采购金额会在两湖之后。湖南、湖北、安徽、福建、云南、广西、重庆、江西在2-3亿元之间，两湖肯定是实力盘，人口、医疗资源都很强，安徽也不弱，是供应市场选择的重点。福建经济还好，但人口太少，盘子不大。重庆是直辖市，但3000多万人口要当做一个省来看待。云南、广西、江西的经济、人口都很一般，但云南回款状况强于第三梯队所有省市，可以考虑优先。至于第四梯队（1-2亿之间）、第五梯队（低于1亿元），要么人口少报量太少，要么地广人稀配送困难，回款也一家比一家困难。当然，随着集采中选药品由医保资金直接与企业结算后，可能会在回款这一因素有改善。价格预期：1.8倍的价差管控，创造了压缩十几个小目标的威力
第十批国采规则变化不少，企业报价及中选的门槛增加了，体现在以下几点：
1）纳入集采的品种门槛提高了，从过去3/4/5/6个竞品的格局，进入了7家竞争格局的时代，其实，满足条件但未被纳入集采的品种还有大把，能不能纳入或如何纳入至少从目前看几乎没有规律可循，完全是个玄学。当然，顺便提一句，也从这个意义看，第十批国采肯定不是最后一批。
2）入围门槛提高，淘汰企业数量在增加。第十批的入围规则从严，从过去淘汰普遍1-3家（中位数）到如今的淘汰数扩大到3-5家，最多入围10家企业，难度提高。
3）最难的还不是入围，而是取消了之前从第二批就存在的“降幅不低于50%就拟中选”的条款，这一条几乎就是“保命”条款，可以无视1.8倍规则的存在，特别是家数少的竞价组，几乎就是大概率中选的送分题。但如今这一条没了，增加的是所谓的“复活”规则，即报价高于同组最低价的1.8倍，如果接受同组最高拟中选价格即可拟中选；如果同组按规则一只有1家拟中选，那么你接受不高于该企业价格的1.8倍，亦可复活获得拟中选资格。
3）如何看待取消“50%”条款及1.8倍复活机制？其实这是从同组产品的价差管理角度考量的结果。之前，有“降幅低于50%，就拟中选”的条款，其实价差可以放得很大，之前我们就第7批国采举过例子，第7批国采，价差超过多少倍，会被淘汰？当然不是1.8倍，你可看一下这篇文章中所举例子，价差最大高达8.69倍！这就是运用了“50%”的条款的结果。当然，从第七批到第九批，有TOP6/TOP4以及Bottom2的机制来约束价差（既不能价差过大，也不能价差过小），但这个办法其实也是有争议的，尽管价差过大价格有失公允，价差过小，有围标嫌疑，但“高明的报价”或者“运气真好”的小概率事件就不允许存在了吗？见仁见智。
4）取消“50%”以及TOP6/TOP条款，改由1.8倍来控制价差，企业的难度大大增加（谁又能猜到最低价格是多少呢？），假若没有复活机制，那么企业真不知道该如何报价了。复活机制将同组价差控制在1.8倍内。看来1.8倍这个数，是价格治理、集采规则偏好的、可以接受的一个心理价差。
比起前几批出现的好几倍的价差，这一条规则的杀伤力至少可以压缩10几个小目标。因此，1.8倍的价差管控线，直接对企业报价造成了巨大压力，想要入围并最终中选，价格还得继续走低才行。
5）至于涉及联合体及B证公司的规则，应该是出于防控围标、供应风险的考量。医保支付端的管理，往往风险隐藏在源头，“围标”就是变着法子“分身”，以获得价格主动，而政策制定者则是想方设法让你“合体”而无法分身，这是矛与盾的关系。至于B证，国家药监局已经有征求意见稿，同质化的产品原则上不允许委托生产，而集采品种往往都是“同质化”较为明显的产品，也正因“同质化”+“带量采购”，是很大一批B证存在的理由，如今药监+医保集采双杀，可能这一条路逐渐阻塞，还得从其他路径发现机会才行。
第十批国采标志着集采进入“提质扩面”的2.0时代，也是进入价格更低（价差更合理？）的时代，既然政策趋势如此，不必太多抱怨，关键是要有捕捉机会的能力（前几批还是有B证公司赚的盆满钵满的），一个策略不可能永远奏效，这是商业竞争的魅力，也是政策制定的魅力所在。![]()
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