“你不卖的话，马上也要过季了，给我再便宜点，我就买了……”
当下开学季，也是季末出清和秋冬上新阶段，实体门店客流回升。在销售过程中，鞋店导购可能经常会遇到一些砍价顾客，特别是有些即将过季的款式，明明折扣已经很低了，但有些顾客却还想“再便宜点”。
那怎样才能在不流失顾客的前提下，化解顾客的砍价请求呢？今天我们就来和大家聊几招：
其实，在顾客砍价后导购回答之前，要先学会了解顾客的消费心理。在很多情况下，顾客砍价并不是因为商品本身的价格定高了，因为她去到别家店，说不定差不多的鞋子价格会更高。那为什么顾客还要砍价？原因很简单，顾客想的是“我不要你觉得，我要我觉得”。
顾客：“能不能便宜点？/老板就再给点优惠吧？”
解读：这类顾客大部分不是特别确定能砍下多少钱，她只是想试探一下，说不定还有你没有主动告知的优惠呢。对于这类顾客，可以礼貌地拒绝他们的还价，再进一步观察客户的反应。如果客户没再坚持，那就保住我们的利润了。如果客户还想坚持砍价，我们再进一步应对。
①实在抱歉哦，这个价格本来就已经很划算了，现在我们还有满299立减50的活动，您可以再多看看。
②我们店铺正在做促销活动，现在已经是非常优惠的价格了噢，您可以放心选购。
如果商品还有不错的利润，大可以用满多少优惠、小礼物等应对砍价，最后退一步抹零之类的促成交易。但如果商品利润很薄、无法再让，也一定不能生硬地拒绝客户，或不耐烦，因为这样给客户的体验感会很差的。
顾客：“你家鞋子有点贵呢，我这第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买的。”
解读：这样的顾客比较常见，其实这个时候他已经下定决心购买了，只要应对得当是很容易成交的。
①非常感谢您的惠顾，我们家的鞋子质量过硬，价格也很厚道，所以很多人买过之后都会再来，成了老顾客……
②确实是的，一分钱一分货，我们店的价格一直都很实在，所以老客户很多的，希望您也成为我们的老顾客，你带一双回去穿穿就知道了。
顾客：“我刚从隔壁过来，差不多的鞋子，隔壁家的都比你家要便宜点，你也再便宜点吧？”
解读：面对这样的砍价，一开始我们总会纳闷，为什么顾客不买那个便宜的？其实这个时候他们心里已经比较过了，显然他是更青睐我们这个“贵一点”的，但是又担心买贵了吃亏，这个时候，导购要做的就是增强顾客的信任感，坚定他购买的决心。
导购应该引导客户关注性价比和服务，要强调价格并非唯一因素。
女士，您好，我不知道别家的鞋子是不是跟我们一样，毕竟也有一些人喜欢以次充好，这就需要您的火眼金睛了。但是我家的产品质量，我们是绝对有信心的，我们也是**年的老店了，您买回去之后有任何疑问，随时来店，保证都给您服务得好好的。
顾客：“你家这个鞋子穿着还是蛮舒适的，款式也合我意，就是价格太贵了”
解读：这类顾客看起来挺强势，其实是很好沟通的，她大概率是想买，但就是想跟你砍价。我们应当顺着客户的意思，让客户知道这个价格是物有所值的。
我完全同意您的意见，但俗话说得好：一分钱一分货。买东西的时候，大家都会关注价格，但是穿在脚上的时候，我们会更在意鞋子的品质，买的时候便宜，买回去不好穿，最后也只会放在那，也是不划算的，您说是不是这个道理？
顾客：“哎呀，就我说的价格啦，卖的话我现在就给钱，不卖我就走了（去别家了）”
解读：遇到这样砍价的顾客不用慌，他们大部分只是不想买贵了吃亏；这个时候要保持冷静，不要被顾客牵着走，要坚定自己的价格，不然顾客会觉得你怎么还有空间让价，反而降低信任感。
①砍后的价格相差不大
真的不好意思，这个价格真拿不了，我也是很诚心想卖给你，这样吧，我给您送一份小礼物吧，本来买满299才送的，以后还请多多关照小店。
②砍后的价格相差很大
真是不好意思，希望您手下留情！说了您可能也不信，本来季末就是亏本卖，没有利润，但是鞋子质量你绝对放心，售后都是有的，你买了绝对是划算的。
有少数顾客砍价喜欢硬磨，喜欢死缠烂打，有的甚至能与你砍价半小时甚至几小时，还有极极少数极端的顾客甚至想扔了钱（她说的价格）拿东西就走（有点强买那味），让人十分为难。
其实，这样的顾客流失了并不可惜，他们是铁定了心思要砍价成功，对于商品和服务并不看重。对于这类顾客，可以好言拒绝或者保持一定的沉默。
非常感谢您到我们家来选鞋，可能是我们缘分未到，不过没有关系，生意不在情意在，下次有合适的，您再来看看。
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