从淘系到抖音，八年业绩翻50倍，做到类目第一，她凭什么？

文摘 2024-12-08 10:06 上海

老高写在前面：

从默默无闻的淘宝小店起步，要踩过多少坑，跨越多少障碍，才能崛起成为行业第一？

从货架电商到内容电商，要经历怎样的脱胎换骨，才能成功转型？

张总就是这样一个“过来人”，当之无愧的高手，老高电商俱乐部的资深会员，23年又升级加入金冠俱乐部，我很开心，这些年俱乐部见证、陪伴且助力张总实现了50倍业绩增长。

希望她的故事与电商方法论，可以带给你启发与力量。

以下是张总口述内容，有删减：

口述：张总假发类目亿级卖家、金冠俱乐部会员

来源：金冠俱乐部

返乡创业

把假发卖成了行业第一

我参加工作很早，2000年在广州的一家香港公司打工，上了几年班，大约到了2009年，我觉得一直在外飘着不是长久之计，就想回老家河南发展，但不知道做啥。

在我哥的劝说下，我开始做淘宝，一个月能赚万把块，而且很轻松，（网店）传个图片就能赚到钱。怀孕生孩子那几年，生意转给别人，我就不做了，直到孩子两岁多时，再次尝试电商。

我想做一个长久的事业，不用来回寻找方向。2014年我跟着一个亲戚进入假发行业——许昌的假发产业比较发达，由于经营理念不同，2016年跟现在的合伙人在淘宝开了假发专卖店。

当时的国内假发市场，以9.9元的产品为主。我想：为啥不能卖贵一点的产品？难道市场没有新的需求吗？出发点很简单，我要做不一样且客户真正需要的东西。

第一款新产品是给中老年女性用的局部发片，戴在头顶可以遮挡白发，一下子打爆了市场，之后又开发了年轻款，不断升级产品，2017年我们把假发专卖店做到了行业第一！

直到现在我都非常专注于产品设计，包括产品细节的升级、消费群体的迭代等，我经常复盘消费者的差评，因为大部分人网购都是“静默评价”，一条差评可能代表了100个人的心声。任何销售的前提一定是产品，我们要真正从消费者角度去思考市场需要什么样的产品。

从货架电商转型内容电商

凭什么做成了？

后来淘宝扶持旗舰店，专卖店的权重下降，我们的流量遭受了很大的打击，加上疫情的因素，我想了想，鸡蛋不能都放在一个篮子里面。2020年我们开始做抖音，由我带头，加上两个客服，做主播拍短视频，算是行业最早切入内容电商的卖家。

我重用了好几个98年、99年（出生）的年轻人，把权力下放给他们，我发现这些年轻人学历高，爱学习又敢拼，你只要肯定他们的价值，给到足够的薪水，他们都会“自运转”，不用你管。

借助内容平台，我们几乎每年营业额都会翻一下，2016年至今，公司业绩差不多翻了50倍。

抖音本身是一个内容平台，你要引起人们的兴趣，他们才愿意购买，刚好我们的产品比较契合，“自己会说话”，戴上假发，就算你什么都不说，效果也一目了然，天然比别的产品画面感更强。

做抖音电商非常考验主播的能力，主播带来大量自然流量，才可能盈利，但主播的表现会受当时的心情与产品影响，有时候主播觉得掌握不了流量，无力感涌上来，很容易崩溃，2020-2021年我亲自带主播时，几乎每个主播都在我面前哭过。

对于团队来说，基本盘的稳定非常重要，假设今天销售100万，明天5万，后天2万，大后天300万，对你的团队和供应链考验太大。

如果你想销售额比较稳定，那么短视频素材量要足够，再加上付费投放，加上你的产品，几个因素联动，才能够保证你的基本盘相对稳定，团队过得比较舒服。

内容电商的底层逻辑都一样，做了抖音后，你还能做小红书、做快手等，而且这些成功经验又反哺了我们淘系业务的高速增长。

不管布局哪个平台，你都要考虑如何从0到1，然后做成头部，因为做成头部能够证明你具备在这个平台发展的能力。当你觉得到了天花板时，还想企业继续增长，就要考虑横向发展，你的团队基因有哪些？你已经建立的优势是什么？如何拓展其他电商平台？

从货架电商转型内容电商，确实是痛苦的，当你做好一个内容平台后，再去做其他内容平台，逻辑相通，团队又有基因，就比较容易了，复用一遍流程和方法，成本又低，见效又快——无非是了解不同平台的规则趋势。

我的管理心得

1、敢于放权，让员工踩坑

最初假发的生意盘子非常小，根本没法提升，现在翻这么多倍，得益于执行力超强的一批团队。我不觉得自己有啥能力，我比较敢放权，永远不担心下属踩坑。遇到坑了，就接受现实，大家一起复盘、调整方向、再测试......为了最大程度控制试错成本，我们可以不断建立、完善流程，尽可能不出现大的偏差。

有些新项目必须有人尝试，而大部分创新的东西都会先“阵亡”，如果你不给团队试错空间，人人都怕犯错，公司可能就没有创新了。

2、老板不能只听好话，要允许员工拍桌子

2020年以前，我比较喜欢听话的员工，谁认同我的价值观，我就选谁。后来我发现，老板不要太在乎“情绪价值”，真正有能力的人，多少都带点小脾气，尤其是20多岁的年轻人，更需要你倾听他们内心的想法。做电商，数据会告诉你他的想法是对是错。

有些员工擅长说好听的话，把你哄得非常舒服，我觉得这样下去企业大概率会形成一种风气，大家只会对你说好话。把情绪价值放第一位的老板，企业大概率会出现瓶颈。

很多年轻人都有自己的主见，敢于表达而且能落地，我们要理解、包容他们，别太在意情绪价值。我跟所有年轻员工讲：“只要是为了业绩、为了结果，大家讨论不顺畅，我允许大家有情绪，拍桌子，最终靠结果说话就行了。”

这些年轻人也会慢慢体会，平稳的有效的沟通应该是什么样，这些可以慢慢弥补，你跟大家多培训几次就好了。

3、“传帮带”：一个主播退下来，更多主播站起来

我们公司现在有几十个主播，但我已经不带主播很久了，因为我让公司业绩最好的主播退下来专注于内部培训，把我完全“解放”了。

因为她做主播成功过，所以她一眼就能看出新人主播行不行，有没有网感，哪个动作有流量，然后一对一辅导，微调出来效果就更好了。做到这一步，关键在于遇到合适的人，优秀的主播是否愿意分享，是否愿意退下来。

如果你想发力内容电商，掌握主播培训的流程，掌握全域流量的分发逻辑与工具等，欢迎加入金冠俱乐部与我当面交流。

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电商老板必须有圈子

才能抓住重要机会

近几年我感觉周围同频的人越来越少，我跟老高（金冠俱乐部创始人）谈起这个困惑。

老高说，鹤立鸡群是鹤的错，你为啥不选一个更好的圈子？

2023年年底我申请加入了金冠，进入新的能量场，这个圈子里面每位兄弟（会员）都超级优秀，而且不是同一种优秀，有人管理做得好，有人供应链做得好，有人自媒体做得好......各有特长，你可以去任何一个兄弟公司面对面交流，看看人家的经营模式，所有兄弟在入会前都经过了老高的面试筛选，你跟他们的交流会很开放、很放松。

经营企业到最后拼的是心力，企业的盘子越大，需要你决策的事情越多，不停沟通其实很耗费精力。公司从五个人发展到几十倍规模，面对的市场竞争更惨烈，人性更复杂，合作伙伴可能做一些你想不到的事情......

在金冠俱乐部，我跟很多老板交流后发现，大家已经经历过了，他们都有更好的心态，有更完善的流程制度、协议等，让合作更加顺畅，凝聚力更强。你不用做一些考验人性的事情，也不用怀疑人性。从业绩到管理，再到品牌，老高也给了我很多赋能。所以我每次出去交流，发展方向会更清晰，个人动力也会更上一层。

从1亿到10亿，从10亿到100亿，怎么走？这个过程中，金冠俱乐部能解决几乎所有老板的业绩问题、管理问题、心力问题，跟兄弟聊，跟老高聊，老高还可以帮你对接资源，我觉得没啥解决不了。

外边的培训课程大都是普及类的，但企业每个阶段，都需要针对自身的痛点进行提升，在我看来，老板必须有自己的圈子，没有圈子意味着很多机会和成长方式你看不到。

END

一会员好评一

老高电商圈子

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