导游带团购物技巧

文摘 2024-11-06 10:14 云南

购物是导游员非常重视的部分，很多导游员都想在购物方面有所成就，这样不仅会培养自己的工作热情，还能使自己的经济条件有所改善，今天，小编就和大家聊聊导游购物方面的事情。

首先应该树立一个态度：导游不能只为钱，但是不会挣钱的导游不是一个好导游。每一个导游在上团之前总是习惯性的对团队进行一次评估，从团队的构成和来源地进行分析，先得出一个能不能挣钱的结果。

我认为此道并不可取，原因有二：

第一，团队在自己的心目中已经形成定位，这就不能在实际工作中发挥好，比如你接了一个认为不赚钱的团队，你的心里总是会有消极因素，本该赚到钱的地方也不卖力气，这就使原本可能获利的机会溜走，相反的，你判断可能赚钱的团队，当团友对你的推荐并不感兴趣的话，你又会觉得失望，影响正常发挥。这对导游带团时的情绪影响十分严重，一个情绪不好的导游带团时游客会喜欢吗？

第二，容易造成工作中的不稳定因素，个人的判断总是不全面的，当你认为某团怎样时，从你的言谈举止就会体现出来，这样给客人造成不良印象，会形成一个对立面，使你的一些购物计划落空，更有甚者会与客人造成误会，导致客人投诉。

其次，应该把讲解放在第一位，导游员就是靠讲解和服务博得客人的欢心的，如果你的功利性太强，除了购物之外什么都不讲，容易使客人反感，感觉你这个导游不会别的，只懂得挣钱。一个好导游应该把购物等经济因素考虑到讲解的过程中，通过幽默有趣的讲解，让客人对你产生信任，这样一切事情都会好办。同时需要提出的是：只要你的讲解到位了，除了真正没有钱的客人外，其他绝大部分都会支持你，这是一个真理。所以建议导游员，特别是新导游，在学习挣钱前，先学好讲解。

下面给大家介绍几个带团购物技巧：

1、开诚布公式

这种方法主要面对的是一些东北地区比较豪爽的客人。在很多人的心目中，导游挣回扣是一个公开的秘密，如果你面对这种客人还藏着、掖着，会让客人觉得你这个导游不实在，他们会主动跟你较劲，所以，面对此类客人可以把回扣方面的事情说的稍微明白一些，告诉客人，如果你们进这个店我会有小费，希望客人鼓励一下，客人在游程不紧张，经济情况允许的情况下会同意购物，而且效果不错。

2、欲扬先抑式

这种方法要求导游在面对客人时，尽量少说赞美大连的一些空话和套话，不要把让客人对大连形成固定的观点，让客人的心理状态稍低一点，然后在实际游览过程中，用精彩的景点和优质的服务使客人对大连有一种感性上的认识，自我感觉大连景色漂亮，从而对大连的一些物产产生兴趣，激发客人的购买欲望。

3、专家博学式

客人出来消费最害怕买到假货，他们需要的是一个购物和消费的专家，这就要求导游员具有比其他导游具备更高的知识，从产品的产地、历史、种类、市场价格、分辨真伪的标准等各个方面进行了解，从中提取一些客人比较需要的东西，在平时讲解的过程中反馈给客人，使他们感到放心。同时在选择购物店的过程中要尽量保真，让客人对此信赖，效果也会不错。

4、主动示范式

我带团去东南亚时使用过的一种方法，提前与购物店达成协议，在陪同客人购物的过程中亲自买一些东西。客人的眼球总是围着导游转，发现导游买的东西肯定不会是假的，他们也会积极购买。我记得去泰国时，我帮着朋友买了一些鳄鱼皮带、高级蜂蜜、蛇毒等商品，客人非常感兴趣，购物的数量超出了我的想象。

5、心理暗示式

一般人在接触的过程中，在与导游的言谈举止过程中如果经常遇到的动作和导游经常提及的商品都会留下深刻的印象，这就是一种心理暗示。所以，导游在服务过程中要装作不经意间向客人透露一些商品信息，多次重复后就在客人心理留下痕迹，当客人遇到商品时，自然会掏钱购物了！

6、价格对比式

很多人来都是工薪阶层，他们没有太多的钱，所以在购物时价格是经常考虑的东西，那么导游在服务过程中就应该了解市场行情，比如一件商品在不同城市销售的价格不同，同类商品的不同档次销售价格也并不同，如果导游心中有数，在购物过程中把价格分析得比较透彻，客人怎么不会贪这点便宜呢？

总体说来购物就应该以微笑和礼貌为前奏，以博学和轻松为铺垫，以优良的产品为保障，以诚信和服务为依托，这样才能有好的效果。

针对不同类型游客的销售技巧：

1.考虑型

现象：游客说：我要考虑一下！

对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。

（1）询问法：

通常在这种情况下，游客对产品或者景点是感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有决策权)，不敢决策，所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

“您好，女士，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? ”

（2）假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些利益。

“××先生，一定是对我们的产品或者景点确是很感兴趣。假设您现在购买或者订票，可以获得××(外加礼品或者小景点)。我们一个旅行社只有100个名额，如果别的团队订完了，我们就没有赠送了，或者说，这个演出的票很紧张，每天都爆满，如果不及时订票，就会抢不到了”

2.经济型

现象：游客说：太贵了！

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1）比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。　　

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是最适合您的。合适的才是最好的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法：

将产品的几个组成部分拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

比如套票，虽然总价钱高，但是拆分到每个景点再加上车费、油费、导游服务费等就很低了。

（3）赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

“先生，一看您，就知道平时很注重××(如：眼界、格局、仪表、生活品位等)的啦，这款产品真的很适合您。”

（4）分期法：

通过分期付款降低顾客经济压力，解决预算问题。

这个是在套票收不上来的情况下，无奈之选，尽量还是一次收清，天天收，一个景点一个景点的收，都累。

但套票实在收不上来，就只能挤牙膏了，到一个景点前收一次，或者砍掉一些景点，少收几个，有就比没有强。

3.讨价还价型

现象：游客说：能不能便宜一些？

对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

（1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

“您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，5投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足——无法享受产品的一些附加功能。”

一分价钱一分货，10块钱的风景和100块钱的，一定是不一样的，比如那个蹦极的笑话，说给游客听。

（2）底牌法：这个价位已经是最优惠了，您要想再便宜一些，我们实在没有这个空间了。通过亮出底牌，让游客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

“如果您确实需要低价格的，我们这里有××产品，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。”

发几个案例，直接拿来用的：

一、“怎么那么贵？”

顾客问多少钱呢？我们告诉他1988，顾客说这么贵，我们可以说姐好东西才背得上你，或者我们可以说姐你看好贵，因为好所以才贵。或者说美女，这说明你眼光好，来，美女您这条项链可真漂亮，一看就非常值钱。

这是用赞美进行转移，不要去纠结，我怎么才能回答得对，要聚焦在我说得好不好，让他开不开心，让他满不满意，然后引导顾客去试穿、去体验，这样一来我们的成功率就会大大提升。

二、“现在还用不到，再等等看吧”

“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”

“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些东西您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。”

“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！

机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算”（如果是有促销，打折的状况下可以使用）

三、“我再看看吧，考虑考虑”

“有时候要找到自己满意的，喜欢的东西还真需要缘分，所以缘分到了，碰上自己喜欢的，多难得呀！”

“其实我们平常逛街，碰上一件真正喜欢的衣服挺不容易的。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！喜欢，就带回去！”

四、“购物店会不会是假货？”

“玉，你内行吗？不懂是吧？想买真货，是吧？

旅行社带你进的店，不可能是假货。一旦卖假货被投诉，商店，旅行社，一大溜，全倒霉。得不偿失。

你觉得比外面卖的贵？外面的真假掺着卖。一百块儿里有一块真的，叫价当然低。可是，你能在一堆假货里面挑出那个真货吗？不能是吧？

那就进店买吧。除非你本来就是想买个便宜的假货。

你这辈子，你儿女，你孙子，三辈子人，未来需要买一个吗？需要，那就现在买吧，越早买，越便宜，越在产地买，越便宜。你现在花1万买了，将来，价格升到5万，等于你给孩子省了4万。这就是升值的意思。”

小结

带团是一门技巧，沟通和销售，都是导游必备的技能，好的导游，既让游客玩的开心，自己也能赚到应得的金钱，只赚钱不服务的导游，不是好导游，只服务不赚钱的导游，同样不合格。

没有收益的工作，是不长久，并且会丧失热情的，锤炼销售技巧，是每个导游必须的工作，多练多学，多听多看，多想多思考，在不断的带团中，稳步提升，成为一个优秀的老导游。

最后送给导游朋友一句话：购物技巧千差万别，需要根据自身的情况选择，还需要自己去琢磨，千万不要费力不讨好。

心态要摆正，才能多赚钱呀！

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