翻译 | 林清
如果陌生人送你一块免费的饼干，你可能会选择收下并吃掉它。但如果他们承诺，赠送饼干还会再额外赠你两美元呢？你可能会婉言谢绝走开，心想：“这里面肯定有猫腻。”
在发表于《人格与社会心理学公报》（Personality and Social Psychology Bulletin）的一项研究中，研究人员发现，人们倾向于拒绝“意外之财”、异常高的薪水或可疑的廉价服务，因为它们看起来“好得不真实”。这项研究在经济学和心理学之间架起了一座桥梁，解释了为什么经济激励有时会适得其反。
在最初的实验中，近40%的参与者吃了免费的饼干。相比之下，在额外奖励2美元时，吃免费饼干的参与者仅占20%。“人们通常认为有人可能对饼干做过什么恶心的事情。”新西兰坎特伯雷大学的心理学家安德鲁·J.沃纳什（Andrew J. Vonasch，这项研究的第一作者）说道。
另外还有9项实验利用在线问卷呈现了其他场景，参与人数超过4000名。这些场景包括：有人让你搭车回家还倒贴钱给你；建筑工人的工资高得离谱；航班价格便宜得出奇。在每种情况下，越高的潜在金钱收益就越有可能降低参与者接受提议的可能性。
沃纳什表示，这项研究表明与“标准经济模型”（该模型假定人类总是追求收益最大化）相反，交易也需要被视为人类试图理解彼此思想的社会互动。如果某人在没有任何合理解释的情况下，违反了公认的准则，比如牺牲自我利益，我们往往会认为他们有不可告人的动机，并推断其中存在“幻影成本”——这种想象中的后果会降低沃纳什所称的主动示好的“心理价值”。
在那个特定场景之外的其他因素也可能会发挥作用。英国雷丁大学研究决策行为的心理学家雷切尔·麦克洛伊（Rachel McCloy）说：“要知道，他人的过度慷慨可能会使我们欠他们人情，这也有助于解释人们的犹豫不决。‘天下没有免费的午餐’这句老话依然适用。”
另一项实验发现，在不信任测试中得分较高的人会推断出更多的幻影成本。研究人员还展示了如何减轻这种影响：只需为交易提供合理的理由即可。比如，在“廉价航班”实验中设置一个条件：座位看起来非常不舒服。沃纳什说：“座位不舒服通常不是卖点，但如果告诉人们座位不舒服，这会让他们更愿意乘坐，因为这可以解释低廉的价格。”
科学家正在实验，看幻影成本是否会影响人类与人工智能（AI）的互动。沃纳什说：“如果AI过于慷慨，人们是否会想象出幻影成本？人们倾向于把AI拟人化，认为它们有思想，但显然它们并没有。”
本文选自《环球科学》9月刊“前沿”栏目。
本文来自微信公众号“环球科学”。如需转载，请在“环球科学”后台回复“转载”，还可通过公众号菜单、发送邮件到newmedia@huanqiukexue.com与我们取得联系。相关内容禁止用于营销宣传。
-电商广告-
《环球科学》开学季特惠！
戳图片或阅读原文
立即购买
