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716-杨X
1、麦凯+寻找客户需求：
情况简介：周末没事就去了市区一家家居广场发名片，
家居市场开业5个月左右，发名片前已经蹲点大门口了几天，从周五、周六、周日、周一共四天市调，发现购买者比较稀少，这印证了襄阳建材市场生意凄凉直说，于是到一家门店，询问需求。
有点意向和需求的发个名片，顺便收集一张名片回来，发了几十张名片，走到一家卖油漆的刘老板门店，老板戴眼镜，年纪和我相仿，在电脑旁边，简单开场白，道明来意，
客户说，你对百度推广了解吧，我们的官方网站怎么打不开，找服务商也没给解决问题，你这边能不能帮我解决，和百度推广太花钱了，你们是如何推广的，客户一系列的问题接憧而来。
我一一给客户做解答。自己确定客户有推广方面的需求，帮客户看了看后台，发现他的后台没钱了，机会来了，要么客户继续充钱，要么客户选择其他推广方案。
借机把我们公司的产品模式、优势和百度推广一对比，客户说网站目前还没解决好，把网站问题解决，我再和你合作，这是第一次见面；
2、增值服务：
第二次，和销售主管去客户店铺，刚谈没多久店里来了三位买仿瓷粉（房子装修刷墙用的粉，）店老板就开始介绍，店里的乳胶漆、和仿瓷粉。
我随即拿了三个杯子给客户倒了三杯水递给客户，客户说客气客气，我就说：这大夏天的走路过来热，喝点水降降温边喝边听我们店老板给你介绍，这或许是免费服务吧，算不算三大小运用，
一杯水或许把客户拉住，客户肯定不好意思拿着杯子就往别家走，拿人家的手软嘛。哈哈；
随后，老板介绍乳胶漆和腻子粉产品和价格，客户在纠结用乳胶漆还是仿瓷粉（乳胶漆价格100到600元/桶，仿瓷粉20千克/17一包，）；
我随后插话：叔，你们装修房子是自己住还是给子女结婚用呢？
客户说一般的装修第一考虑即美观度又实用性，装修房子农村来讲一辈子也就一次，仿瓷粉价格便宜，但是夏天如果出现多雨潮湿的天气，时间一长仿瓷粉就会脱落，
就要进行二次粉刷，那么就要二次出钱，费时间、费钱、费精力。最主要，咱们农村都会有小孩，小孩子无意中会在家里的墙上乱写乱画，写上去的字很难擦掉，就算擦掉此处也会留痕迹影响美观度，这是仿瓷粉的劣势；
反过来，我们再看看乳胶漆，乳胶漆刷在墙上，第一可以管个十年二十年，第二，可以用水擦掉乱写乱画的痕迹，第三，防潮防霉，第四，便于打扫灰尘，但是劣势是仿瓷价格好几十倍，
客户在听完后又在彼此商量到底用仿瓷粉还是用乳胶漆。
一会其中一个人说乳胶漆价格中等的多少一桶，最后客户说，能便宜点嘛，我们也是装修师傅介绍的，最后店老板每桶少了15元，又给免去了运费（50元）
买乳胶漆的交了500元的定金又去选其他的装修材料啦。我们又做下和客户谈推广宣传（其实也就是线上的广告），客户对于刚才我的表现给予了肯定，当场说，之前给他们做网站的公司要收钱才能解决网站问题，
3、自身、竞品优劣势对比：
问我们做一个网站多少钱，我说一千八客户说贵了，说他们那个网站一千块，能不能一千块钱从新做个网站，我避开网站谈推广（推广是先有网站再进行推广宣传）
先了解客户的情况，之前客户做百度推广一年花了1.5万左右，我又一次的介绍了我们产品的优势，卖点，进行产品间的对比，客户认为我们的产品性价比高，
4、登门槛+标杆战略：
推广我们报价6800元/年，客户砍价到5000元/年，网站客户直接1000/年，最后，我投降了，为什么我投降，因为我考虑到：
第一，我们在此家居装修市场没有成功案例，有标杆客户后再到家居市场摇其他客户，那肯定是具有代表性和真实性。
第二，谁叫咱缺钱，没办法，快速回笼资金，积累合作客户才是首要目的。
第三，咱不签单这个客户，如果百度一旦把客户网站问题解决，客户是否会再次考虑和百度推广合作，那到时候哭晕都没办法把客户拉回来。
第四，雨总在报社创业时候曾说过，少赚总比不赚的好，
合作一个客户维护好关系，客户后面还是客户，那利润比一个利润高，不要觉得暂时吃亏、少赚就不签单，这目光短浅的做法，综上因素，我答应和客户签单，客户当场给出1000元现金的定金，这个合同就这么签订啦。
5、帮客户转介绍+客户帮我转介绍：
第三次见客户，是我哥家装修，我给客户介绍业务，客户当时已经看到了我们推广的效果，（在百度，360，搜搜首页展现），
并且有买乳胶漆的因为我们的推广找到店老板。店老板和我哥谈完购买乳胶漆数量后，店老板说，他身上有2000元现金，先给我，在一个星期之内在给3000元钱，一周后客户很诚信的把钱又给我们啦，
至此，这个客户成为了我们公司的铁杆客户。时不时我会去客户的店里聊聊天、唠唠嗑；
第四次，主动给我们转介绍一家卖门的客户吴总，吴总，也很爽快，和吴总见面2次就和客户签单，
因为有刘老板乳胶漆案例的帮衬，卖门吴老板就没多问，第二次就简单的签了合作合同；
二，总结：
学三大用三大，学以致用，案例过程写的不是很完美，请点评学长给予建议和意见，
如果没有在群里学到稻盛和夫的敬天爱人，也就没有在乳胶漆刘老板那里的给购买乳胶漆的倒水，帮客户讲解仿瓷粉和乳胶漆的优劣势，因为一般的销售顾问会认为这不是我的事。
我的事是和店老板谈合作，帮买乳胶漆的分析产品特性、优势、劣势我得不到任何好处，所以只有懂敬天爱人的销售顾问才是一个好的销售顾问，才会吧销售方法发挥到极致。
做销售的其实不缺客户，主要是缺拿下客户的方式方法，而老大的三大思维模式就是我们拿下客户方式方法中的主导思维。
思维有了，就算客户换了，你运用思维还是能够想出其他的销售方法拿下客户方法。这也许也是老大所说的“道”吧；
三大思维模式，成交2大秘诀，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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