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大家好，我是姜利，属兔的，今天是我加入716团队学习的第107天，很高兴和大家做交流分享，说得不好的地方，还请大家多担待哈！
一、低学历 + 年轻 + 迷茫 + 持续换行===没有结果！
他们都说属兔的性格温顺，我的性格就属于这类型，内敛腼腆，对做销售来说有点劣势。我来自重庆，生活在成都，03年初中毕业后准备上高中，但由于家里负担大，家里人也更希望我读中专院校。
读中专可以很大程度的减少家里负担，当时我也没多想，想多了也没用，在没有明确规划的情况下选择了本区的一所中专院校，现在想来当时的选择对以后的影响太大了。
上中专的都是些成绩差或不学无术的，整个教学质量参差不齐。我就读的学校就是其中典型啊，学校里抽烟喝酒游戏等等无所不有，在这样的环境中读书对我当时的心情是极大的打击，只读了一年半我就决定不再读了，因为再这样继续呆下去只是耗费青春，浪费时间。
不读书都没直接给家里说，怕说了之后挨揍，我悄悄把学籍、户口全部退了，找了一个重庆亲戚，让他帮忙找一个工作，亲戚把我介绍到一家他朋友的厂里，做摩托车配件加工，我做的就是普通车床操作工，也就是我的学徒生涯的开始。
机械产品加工类似流水线，开始时觉得新鲜，后面就很枯燥，而且工作环境脏、乱、差，每天下班后都是油渍沾满全身，蓬头垢面的，工作枯燥乏味，看不到前途，半年后我决定离开，自以为学了几个月有点本事，找工作没什么大问题。
但由于技术水平有限，眼界有限，找到的工作大同小异，收入不稳定，条件也一般。当时的想法就是能不能挣钱，对自己的成长和职业没有任何规划，下班后仍然上网游戏，仍然是颓废，执行力也很脆弱。
这样的打工生涯持续了4年，从16岁到20岁，从普工到数控操作工，学历还是那个屌样，没有本质的变化，每天中午到食堂吃饭，看见搞管理的都是衣着光鲜，而我们干活的则是蓬头垢面，形成的反差极大，自尊心也受到了刺激，心里在想这是我想要的生活吗？在这个行业或职位上我能有多大的发展？终于有一天下定决心，要离开这个行业。
4年没有什么积淀，一切还得从头开始，性格比较腼腆内向，这次终于走出了第一步，在人才市场中晃荡了半天，懵懵懂懂中选择了一家装修公司做置业顾问，因为当时觉得这行门槛低，开单相对快一些。
公司简单培训了一下业务流程和专业知识后就开始上手，以楼盘摆点为主，大半个月过去了，没有开单出业绩，这不是个办法啊，开始找目标客户群打电话。
刚入行，话术差，又没人带，都是自己摸着石头过河，打电话收效甚微，电话不行就现场拉人吧，刚开始接触客户时心理忐忑不安，十分紧张，但迫于业绩的压力只能硬着头皮上，慢慢的就克服了。
终于在入职快一个月时，签了一单，金额不大，但对信心的提升很大，当时我清楚地记得，这个客户本来已经和别人签合同了，硬是在我的软磨硬泡下，最后同意看我们的方案，真心不易，现在想来依然唏嘘不已。
在这个过程中，一个施工项目经理看我的干劲不错，又能吃苦，把我招致麾下做业务，待遇比之前好一点，更加地有干劲了，每天早出晚归，信心十足，那个月在一个楼盘拉了17套房源，正值年底，但老板没完全兑现承若，工资比预期低，心理难免失落。
过完春节，心理开始膨胀了，心想我这么辛苦为别人干活，而自己拿到的是小头，为什么不自己干呢？这个行业门槛低，上手快，说干就干，正好有两个客户，就开始找设计师做图纸，自己到市场上了解材料。
只能说想得过于简单了，装修虽说门槛低，但是也是有施工流程和重要点的，由于找的工人水平一般，自己对施工流程也不熟悉，也没完全理解到设计的要点，装修出来后问题多多。
经过多次返工，终于把两套房源完工，但把先前赚的全部贴上，并且把时间还搭进去了，这次创业就这样失败了，这次创业对我的信心打击很大，我一直在怀疑自己的能力，是不是不适合创业，是不是该老老实实的打工。经过反思，发现自己还是太年轻，经验又缺乏，还是需要沉淀，创业以后再想吧。
这时时间来到了2008年5月份，女朋友马上大学毕业准备找工作，她的意思是说毕业后会回她的老家---C市，我当时也是屌丝一枚啊，最好先满足她的愿望到C市吧，本身在Q市也没干出什么业绩，就这样选择了到女朋友的城市C市。
然后找了一个项目型销售的工作，没有资源，没有人脉，同一批进公司的同事业绩都比较惨淡，夏天冒着酷暑，冬天冒着严寒拜访客户，终于在第三个月时开单了，后面也陆续开了一些小单，但大单始终与我无缘。
在公司一晃差不多大半年多过去了，意志和激情都被消磨了，越做越觉得没意思，越来越迷茫，没有方向。
我开始不断怀疑我自己，我有这样的能力把销售做好吗？把销售做好需要多长时间，我需要投入多少资源？现在看来那时销售水平基本属于小白，开的小单都是努力+运气得来的，离上路还差很远。
这时家里亲戚介绍了一个做通讯技术类的工作，待遇不错，只是经常出差，思考再三，一是为了家人负责，二是也想给女朋友稳定点的生活，再次选择换行业，我的职业从技工到销售，再从销售到工程师。
通讯行业需要了解各种网络协议和构造，一些基础的英语单词，还好以前断断续续保持英语学习，有一定基础，在这公司一呆就是5年，这5年中有了一定的积累，从中专到大专，大专到本科，结婚生子。
因为有了以前的经历，对这份工作格外认真努力，从纯做技术到考取工程师认证，再到后面的项目管理，负责不同区域都做得有声有色，先后获得公司多次奖励。
公司前几年新增研发部，直至今年5月份产品正式推到市场，有了自己的产品，公司的业务分为产品+服务两块，产品是实体，服务是务虚，由于产品属于新品市场推广有难度，目前重点放在服务上，也就是务虚销售。
公司要在内部选聘商务代表，我果断地毛遂自荐，但调岗时我们经理直接给我说：“开弓没有回头箭，一旦选择这条路，就必须干好，干不好就自己走人，不能再调回非销售岗位”。
经理这番话是让我不要抱侥幸心理，干不好是不能回头的，我何尝不知啊，压力也就接踵而来，今年5月份正式转岗到销售部门，5年前做销售业绩平平，没有方向和目标，没想到5年后又回到了这个点。
转岗后公司在省内给我分了四个地市，正式开始了我的销售工作，主推服务+产品，四个地市跑了一圈后发现开发市场的难度超过预期，况且服务还是务虚的，怎么办，没有回头路可走。
我的总结是：学历不高，做了四年技术工种，为了改变自己的生活，选择改行从事销售行业，在一家装修公司做置业顾问，一切从头开始，遇到了很多困难，最终凭借自己的运气+勤奋，开了一些单。
这时心里开始膨胀，在没有经过任何了解的情况下，盲目创业，最终以失败告终。创业失败之后，再次选择从事项目销售，因销售经验和行业经验不足，只开了些许小单。一直到我踏踏实实扎根在通讯行业之后，才取得了少许成绩。
这次我再次选择转岗销售部门，5年前做销售业绩平平，5年后又重新回到销售岗位，同样的问题再次困扰着我，如果此时能有人给我一点指点，我就能找到准确的方向。
二、转角遇到希望，因为遇到老大。
时间来到了5月底，我深知在自己销售水平有限的情况下必须要多学习，多请教，期间买了几本书，看完了收获不大，以前偶尔看到过天涯论坛里有些描写实战类的销售案例，马上到天涯论坛上搜索，也是因缘际会发现了一个帖子“【天涯论坛】你不可不认识的三位牛人，不可不读的几个精贴”。
看似标题党，打开后里面有很多跟帖，都说天涯三个牛人确实牛掰啊，里面附属了一些实战案例，最重要的是找到了一条链接，下载了《3年挣850万，你也可以复制-我把一切告诉你》，以前要是看见类似的书名，一定会觉得假大空，甚至嗤之以鼻，但这次我很认真的阅读起来。
首先，阅读前的读书提醒就觉得挺有意思，“一年看1200本书还不如把一本书看1200遍，耐心阅读必有收获！”必须得说，书名吸引人，内容更是引人入胜，是我看过所有实战类书籍最牛的！
以前出差不是看电影就是看新闻，要么就直接干坐着，自从接触这本书后，一刻也没闲着，坐车看，吃饭看，床上看，连上厕所都在看，这在以前是从来没有过的事，发自内心深处的被吸引，除了工作把所有精力都投入进去了。
看书过程中了解到里面有个读者群，马上加入进去，进去后发现大家都是正常地工作和学习交流，而且还组织了学习总结活动，从那时起开始有了写总结的习惯。
对书里面的知识有了一定认识，开了一些眼界，但真正能做到学以致用的还是不多，这时工作也在陆陆续续的开展，业务没有实质性进展，各地市先熟悉客户，拜访客户都是正常的工作沟通交流，下来后也没有什么动作。
总之我的销售水平和能力绝对属于小白类，和五年前相比没有太多进步，只是在产品专业知识上有了积淀，可以现场与客户沟通解决方案及流程，这算是一个优势，但客户内部采购政策的调整，务虚业务难度进一步加大了。
此时已在读者群呆了一个月，偶然了解到里面有个716团队，几经权衡，决定加入716团队，在加入团队前，我咨询了几个以前的哥们，都是一致好评，其中一哥们说了一句话让我印象非常深刻：“加入团队你不会后悔，不加入团队你一定会后悔”。
就凭比以前有积极性，能够坚持学习这一点加入716团队就是值得的，在7月下旬毅然加入716团队，此时离正式开课还有一段时间，加入团队后开始预热课程，包括背诵麦凯66和人情做透四招。
三、学以致用拿下客户。
【项目背景】
这时，工作上也稍微有点眉目，G地市某客户单位，在产品维护上有业务需求，但是前后陆续有5家竞品公司找客户谈过这个项目。
【项目分析】
716销售招数：提问思维模式
客户单位是某国营企业，分为集团公司—省公司—地市公司结构，我们务虚的服务项目地市公司可以做采购决定权，因此，客户重心主要集中在本地市的相关关键人身上。
课程中指导我们从自身、竞品、消费者三方面来分析，了解项目情况和客户的需求，如何发挥自身的优势和了解客户需求啊，这时尝试用《提问思维模式》来解决问题，现在到了实战的时候了，如果学了不用，不去实战，那都是花拳绣腿。
针对客户情况提出了以下问题；
1、我司在本项目上的优势是什么？
2、我在客户那里的优势是什么？
3、如何把我的优势发挥出来？
4、如何掌握销售主动权？
5、我应该从哪方面发力？
6、竞品在客户那里的优势劣势？
7、竞品与客户客情关系如何？
8、客户内部的采购流程具体怎么样？
9、采购环节中哪一点最重要？
10、项目是否招标？
11、招标需要注意那几点？
12、客户内部的各个采购部门决策比例？
13、客户做过类似项目的合同吗，以前采取什么流程？
14、客户对项目最担心的是什么？
15、客户此次服务项目是想解决什么问题？
我司在本项目上的优势是什么？我司实力不错，特别是在务虚软件服务这块，有充足的人力资源做支撑和保障，前期也和本单位有过合作经历，可以借力。
我在客户那里的优势是什么？做本专业技术5年，对网络构造，解决方案相对专业，给客户信任度更高，而且以前做技术时跟他们维护部某主任认识，可以牵线搭桥。
如何发挥我的优势？技术服务优势，现场解决方案，专业技术讲解优势，内部有2个比较熟悉的人，可以借力。
竞品在客户那里的优势劣势？根据内部了解，竞品在客户那里的优势是有过合作，有一定客情关系，劣势是技术服务水平比我们差，服务响应不及时。
客户内部采购流程怎么样？采购流程为：维护部提需求—报经理审批（经理召集建设部、维护部、技术部一起沟通）—市公司大领导审批，项目本身属于维护，所以维护部话语权更大。
项目中第一个环节是做好与维护部主任的客情关系，第二步能做到经理层面更好，做不到经理层面也要想其他办法，根据维护部主任这面的情况来确定下一步动作，客户相关信息，性别：女；年龄：35岁；岗位：维护部主任。
第一次见客户时，介绍了我们公司的技术实力和服务效率，客户态度一般，只是轻描淡写的说了句：“恩，知道了，我现在还要忙其他工作，这个事不急，先放一放”，客户这样说，也不好再继续追问了。
后面又去了两次，客户不是说忙，就是说现在没定下来，项目一时陷入胶着，现场对麦凯运用能力也差，也尝试过与客户聊家常，但是自身水平问题，效果不理想！项目明显受阻了，也没什么办法。
项目受阻后，加上其他地市还有工作要开展，这事一拖就是一个月，此时已经开课了，课上老大反复提到自身、竞品、消费者，做事要有单爆思维和执行力，对呀，这个项目明显没有做透侧嘛，我应该掌握销售主动权去单爆啊，先麦凯市调，再做人情。
又是一番提问+写写画画，发现提问中有一条“我有什么优势？”，除了公司技术和服务，以前认识客户内部一搞技术的哥们，为什么不借力啊？归根结底还是没有形成条件反射。
716销售招数：人情做透+市调
既然想到了就马上去执行，通过客户内部搞技术的哥们了解到客户家里有个3岁小女孩，然后客户每月有2次要往省城去上课（本科到研究生的课程学习），这就是机会啊，做人情的机会来了，家里有小女孩，送点什么好点呢？
于是，我就在团队里跟大家请教，我自己也做了一些市调，客户是女性，家里教育孩子的责任多半落在她身上，根据同学的介绍在当当网上找到一本启蒙教育的书，口碑挺不错，书名叫《捕捉儿童敏感期》，拿着书直接找到客户聊育儿经，因为我家小孩和客户小孩的年龄相仿，找到了共同的聊天话题，加上前面有近一月的周末愉快短信打底，今天再拿育儿书籍过来表现出我的真诚。
客户不是每月都要到省城学习嘛，都是自己乘汽车或火车，坐久了难免腰酸腿疼，网上预订了一个高级靠垫，邮寄给客户，短信告知客户，客户回了一条：“谢谢哈”，这一层关系算是稍微近了一步。
后续还送了N多次礼物，从孩子儿童学习机，到节日购物卡，再到零食点心之类的，把这些做了后在客户的心智阶梯中排名往前靠了，但项目的事客户还是没开口，我也不好直接问，小白嘛，经验不够！
到了这里，为了找到发力方向，我再次尝试运用《提问思维模式》和写写画画，提了以下几个问题：
1、我的发力点在哪里？
2、是否可以借力？
3、客户为什么还没提项目的事，人情不到位，还是其他原因？
4、客户最真实的想法是什么？
5、是否可以从领导层入手？
还是先选择从借力入手，客户单位技术部哥们与维护部主任还算熟识，跟哥们说明原因，是否能喊客户一起吃个饭，大家算是把关系更进一步，这哥们很干脆，直接表示没问题。
把客户约出来吃饭后，桌上没过多的谈工作，更多的是拉下家常，但桌上很聊得来，因为大家年龄相仿，又有共同话题。
这期间记得有一次去拜访客户，但客户不在办公室，我就在QQ上给她发信息。
我：“X姐，今天准备过来到你办公室坐一会，结果你不在办公室啊！”
过了一会，客户回道：“恩，不在，到深圳来出差了。”
我：“那什么时候回呀？”
等了5分钟客户都没有回复，我马上用手机查询深圳近几天的天气预报，发现明天深圳要下雨，立刻把天气预报通过手机截图给客户发过去，并写道：“X姐，明天深圳要下雨，出门记得带伞哦！”
这时，客户马上回复道：“谢谢你！”
就是这个动作，说实话真是发自内心地为客户着想，从客户单位回宾馆的车上，自己都被自己感动得眼眶湿润了，连对家人都没这样细心过，对客户做到了，以后对家人必须得更好呀！
再后来找客户时，客户明显愿意聊得更多了，梳理了我想知道的问题，了解到这次维护项目肯定要实施，而且有几家竞品找过他，价格他们有优势。项目一直没落地是由于涉及服务优化的设备广，影响面积大，一是要评估网络风险，二是项目资金的立项申请。
这两点信息至关重要，服务优化涉及面广，影响面积大必然对技术人员的技术能力要求更高，项目资金差不多150万，为了规避审计风险，项目分两期实施，挂网招标。
站在客户的角度分析这次项目，客户之所以愿意拿出这笔费用，是为了优化现有网络，因为现有网络存在几个关键隐患，一旦隐患突发，导致的结果严重，对下至员工上至部门经理的考核指标影响非常大。
所以项目确定是百分之百能够立项，至于能立多少，要看沟通情况。项目资金多少是主任与经理沟通申请，理由要充分合理，项目明里是通过挂网招标，实际经理拍板权更大，下面各部门有建议权，从申请到立项到招标落地周期2个月。
【项目攻克】
716销售招数：人情做透+利益驱动
没加入团队前，我为了做经理的客情，花两千多买了一个礼物送给客户，结果客户婉拒，当时我把这个问题发到群里，老大回复到：“无功不受禄，贸然送客户这么重的礼物，客户自然不敢收取，到时事情没办成麻烦多多，这么做典型的小白，你应该把这礼物折算成10-20次送过去，数量级的送小礼物，符合客户需求的礼物。”
听了老大的话，接下来开始做经理的人情，侧面知道了经理肠胃不好，以及喜欢旅游，经常长途自驾游，在网上购买了一套《国家地理杂志》精装版，拜访经理前，提前把自己要表达的东西梳理出来，朗读了几遍，心理有个数。
拜访经理时，能够感受到自己还是有点紧张，但随着交流的深入，心情慢慢平复，从内部人员管理聊到这个行业发展趋势，再到国家资源合并，再到习主席的“一路一带”，客户确实也是有水平的，我尽量在自己熟悉的领域发言，其他不懂的就做个倾听者。
这次拜访经理还算成功，经理也基本聊开了，特别是杂志送到经理手里时，明显能感觉到经理眼前一亮，当场把书打开翻阅。
由于项目落地周期越来越短，后面一月至少有15天以上，天天泡在客户办公室，和客户同上下班，包括客户的维护、建设、技术部各部门客情关系都处得比较融洽，项目也在一点点跟进，重点还是经理这边，也不可能天天去找经理，但经理对此次项目也比较重视，此次服务优化也关系到他的指标考核。
此时我们已经开课一个多月,从课程中学到了很东西，并开始慢慢地学以致用，慢慢养成了分析事情本质的习惯，上面提到了经理人情在继续做，利益驱动方面始终缺少了点什么呢？
抓住经理关注的两点，再结合自身优势，对本次服务项目做了一个完善的优化方案，方案包括组网构架及调整方向，隐患整治，能降低多少风险，提升多少指标，优化前后的指标对比，减少哪些损失，这个过程是一个治本的过程。
利益驱动似乎只有公对公方面，对私的方面如何下手呢？从职业考评或个人发展上如何帮助经理，是否能从这方面入手分析突破？
通过写写画画+分析，总结出此次项目旨在优化改造现有网络结构，从根本上解决网络问题，国营企业多花点钱不是问题，重要的是花钱要能解决问题，因此把服务方案做得更彻底，方案优化后领先于全省其他地市，我们不仅要解决现有网络问题，还要把项目打造成标杆。
有了前面几次的铺垫，再见经理时气氛不错，慢慢切入主题，针对客户两方面的需求，对公：包括组网构架及调整方向，隐患整治，降低多少风险，提升多少指标，优化前后的指标对比，减少哪些损失，这个过程是一个治本的过程。
对私：项目实施完成后以论文形式做一个专题研究，并向省公司发文介绍此次方案的两大特点，从结构上怎么样,从安全性上怎么样,优化改造前后指标对比，以各类数据报表体现，用事实说话。
优化服务成果以专题报告输出，由此获得省公司认可的机会非常大，做好了甚至会以此为模板向其他地市公司推广，也是对我们此次所做项目的肯定，对我们后期向省公司申请资源有利（潜台词是对经理个人发展和职业考评有利）。
当说到把项目做成标杆，向省公司推广，对后期申请资源有利时，经理表示十分认可，也让我对项目看到了希望，交代我把方案细节做好。
接下来就是招标流程的跟进，最终我司中标，商务标+技术标综合第一名，一期金额70万，二期金额80万，合计150万，陆续又签了一些小合同，累计180万，合同纯利润50%以上，以后每年合同稳定在100万左右。
好，我的开单经验分享完了。最后，提炼一下我在开单过程中，使用的716销售招数：
1、人情做透之小礼物：给客户送书、高级靠垫、儿童学习机、节日购物卡、零食点心以及杂志等；
2、利益驱动：从对公和对私两个方面入手。
从开课前的预热，到开课期间，我坚持学以致用，从三大的提问开始，到模糊销售主张+单爆，到人情做透四招+利益驱动，在运用过程中不断的总结经验教训，遇到问题后不断找解决方法。
在执行的过程中可能会犯错，但谁没犯过错啊，如果怕犯错而不去做永远没有进步，只有不断的执行和总结才会有提升，进入团队后能明显感受到自己的思维模式和心态发生了变化，相信很多同学有同感。
我一名销售小白，5年前做销售时业绩平淡，十分迷茫，选择转行，5年后重新选择销售，没忘记自己的初心，重新起航，如果没有遇见老大，没有716团队的训练+关心，没有群里辅导员和学长的无私指导，我很难在这么短时间内取得突破。
今天的分享就到这里了，最后感谢雨哥、感谢团队、感谢各位群友的围观，说的不好的地方，还请大家多担待，我们一起努力，共同进步！
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
三大思维模式，成交2大秘诀，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
课程报名咨询晓梦微信：229785874，验证：课程咨询
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