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716小红：
昨天晚上半夜到成都，今天一早去见客户，这个客户是我们以前公司的客户，我们和他们有5年没有打交道了。前几天他们找到我们销售，要求做一个设备的方案。
问他们要产品三维图，要求签保密协议后再发，后来又说文件太大了发不出来。正好我回家，顺便去拜访一下，把三维图拷贝回来。
八点到他们公司门口，结果他们九点上班，于是就在门口等待。等待的过程中就想接待的周工，我如何与其切入，如何麦凯，我一个人过来没有销售陪同，我如何避开自己的劣势，如何激发自己的优势……，脑袋里在想这些问题。没有深入去想，因为我明白我今天只是来拷图，没有其他的工作要做。简单梳理了一下思路，还是决定随机应变吧。
716销售招数：麦凯66+借力
九点不到，周工到门口了，保安就通知说有人找。我立马过去自我介绍到：“您是周工？”
周工回答：“是的，请问您是？”
我马上伸出手过去同他握手，嘴里说道：“您好，我是xx公司的小红，昨天同你通过电话，今天过来拷图。”
周工立即反应过来了，然后握手说：“好，你跟我来吧”。
于是在门卫处办理登记后，随周工进入他们公司。要以前的我可能就一直跟着，不会主动找话题。现在学了三大思维模式，就想着不能冷场，要找话题沟通，最好能麦凯一下。
然后我就说：“周工，你们上班很好啊！九点才上班，早上很充裕了，不知道你们下午下班会几点？”
周工说：“是啊，下午我们五点下班。”
我马上接话：“你们公司不错啊，连中午吃饭才八个小时，现在很少有公司这样的，有点像公务员的工作时间了。”
周工立马笑了，气氛立马变得融洽起来。然后就开始聊我和他们公司的渊源了，我说：“我同你们公司打交道有七八年了，但是还是第一次到你们公司，你们的人我以前只认识一个你们的陶部长，不过他也离职好久了。”
他听说后问我：“你给我们做过设备吗？”
我说：“是啊，以前的xx公司卖给你们的设备都是我设计的啊，我们销售肖总08年我们就在一起了，他后来出来自己做，我也是和他一起的。”
他听了这话感觉他神情立马放松下来了，就问：“你带你们公司样本了没有？”
我说：“这个我没有带呢，我以为我们销售给过你了，叫我过来我就没有注意到这个，我就是过来和你们技术沟通和拷图的”。
然后就问他：“您认识我们肖总吗？”
他说：“认识啊，认识十几年了”。
好了，我知道切入点了，然后就开始聊我们肖总。因为他是我们的股东，我们太熟悉了，所以聊起来很自然。聊得过程中我也顺带介绍了自己的工作，和肖总的关系。
到他们会客室后，他又叫上工艺的尹工，然后把他们的技术要求拿出来过一遍。因为他前面和我聊天，已经知道我对这些很熟悉，我也告诉过他我做这些设备的技术已经十几年了。
他几乎没有怎么提技术上的东西，反而让我给他们提意见，看看他们的要求合理不，有没有什么改进的地方。我针对他的技术要求，把他们认为比较难点的地方给他们解答了一下，然后说你们有一个地方和以前的要求好像不一样，然后指出这个地方来。
他说：“是的，我们后来有改进过。”
我就顺便问到：“那能不能等会带我去你们现场看看呢？万一我理解不到位，东西做出来了和你们要求不符就麻烦了。”
他说：“可以，尽管看，等会让尹工陪你去。”
这过程中尹工一直没有说话，简单聊了以后就让尹工带我去现场，去现场的路上我就想着怎么和尹工搭话。因为我知道技术人员思想比较单纯，但都不怎么主动说话，一旦你能和他聊熟了，他会无保留的告诉你一些东西。
去现场的路上，我就开始问尹工：“尹工，你们公司这个地方有点偏僻，您住得离这边远吗？上下班方便不啊？”
尹工就说：“我住三环边，到这边还可以，已经习惯了。”
我就说：“尹工在这公司不少年了吧？”
他就说：“是啊！”
然后我看他年龄应该比我大几岁，就故意说：“看您年龄和我差不多啊！”
他说：“不会吧？你多大啊？”
我说：“我属蛇的啊，你应该是属马的吧？”
尹工就说：“不是，我比你大，我70的。”
我赶紧说：“你面相上看上去很年轻啊，我以为你和我差不多大呢？”
他马上就笑起来了，看得出来还是挺开心的，然后一路上就说说笑笑的去了他们现场。当然过程中也知道他在这公司好多年了，于是我又以我们肖总为切入点，结果他们也早就认识了。
好了，有了这个关系，后面自然好办了，互相没有什么隔阂了。到现场去看来他们现在的设备，我就拿手机拍照、录像，他也一直没说什么，然后他们工程部和生产部部长都过来问是干什么的。
他主动说是他找的供应商来做设备的，到现场了解下。顺便说了下是肖总那边的，两位部长一听说立马说到：“是肖总啊，那随便看你们能做什么设备啊？”
然后我就说了我们测漏、压装、拧紧、装配、激光打标等都做的，也做过不少。他们就说：“尹工，你带他看看这条线上的设备吧。”
我一听这话，就有点明白是要给我们更多生意做了。我就一边看，一边给尹工说哪些设备我们可以做，做的时候要注意什么？怎样保证他们的要求？他们这类产品一般的要求是什么，都一一和他介绍。
尹工听了就动心了，就说你看你们能做什么吧，你提出来，我给他们说一声。
看完现场后到他们办公室拷图，我继续说他们的生产现场设备我们做过哪些？有什么案例，哪些客户采购过我们的设备。
周工和尹工就说你理一下，你看哪些设备你们能做的，我把工艺要求给你，你们回去做方案，我这边和采购说一声。
我借口去上厕所，赶紧出去给肖总电话把情况介绍了一下，他也吃了一惊，说：“有这么多设备可以做啊！”
我说：“是的，我会问他们要资料，我把要做的东西一会列清单发给你，你赶紧和他们采购联系。”
等图纸拷完，他们又通知我说还有一个项目，你和另外的工程师沟通一下。然后和另一个项目负责人陈工接洽，这个陈工是后面进去的，不认识我们也没听说过，但周工和尹工介绍说我们有很多年历史，他也没有再细问了就把他要的设备给我介绍了下。
我和他对接完后，再反问了一下，你这个项目按要求不止这几台设备吧？应该还有衬套压装、堵盖压装，二维码打标都需要的，这些我们都有在做，然后把我们的产品给他再详细介绍了一下。
从专业的角度，这个正是我的优势。讲起来自然能说服他了。然后他也说，那我把要求给你，你去做方案吧，最后顺利拿到两个项目的相关工艺要求。
今天收获蛮大，本来是去做一台设备的技术交流和拷图的，结果要了十几台设备来做。细分原因主要有几点：
一是我们的销售是高手，以前做的工作，几年不联系，客户都惦记他的好。
二是自己今天发挥的比以前好，有很大突破，会主动去给客户推广，去讲我们自己的故事，过程中发挥自己的优势。然后开始知道怎么和客户聊天，会尝试着去麦凯；最后会主动到客户那里去争取了，这要在以前我会只做技术交流，其他的不会过问。
学三大思维模式四十几天，自己认为学得不是很好，但是今天初步运用一下，效果非常不错，再次感谢老大！
三大思维模式，成交2大秘诀，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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