要把销售干好，最重要的品质是什么？大部分人都会说勤奋！的确，勤奋是干好销售的充分条件。我曾说过：一个新手销售员，提升业绩的唯一办法，是快速提高拜访量。这就要求新手销售员，必须要勤奋。但在现实中，有些销售员的确很勤奋了，每天白天至少拜访5个客户，晚上还加班加点学习、做方案、做报价，每天都很忙，但业绩总是不理想。为什么会出现这种情况呢？
这种销售员，就应该进行反思，虽然足够勤奋了，但这些勤奋是不是无效勤奋呢？那么，什么又是无效勤奋呢？有些客户好说话，容易预约拜访，销售员会倾向多拜访这样的客户。每当销售员约不到客户的时候，又要完成公司规定的拜访指标，怎么办？那就往这些好说话的客户办公室跑。这样既达到了公司的拜访量要求，自己也的确拜访了客户，焦虑的心也得到了缓解。但实际上，很多这种客户，可能根本没有需求，或者需求还在很早期，他们也很闲，有的是时间陪销售员吹牛侃大山。如果销售员每天找两个这样的客户凑数，每周有两三天去跑这样的客户，虽然他每天的工作安排很满当，但这个销售员一定出不了好业绩。如果你感觉有这个倾向，要立即停止这种无效勤奋，哪怕闲置一两天，把目标客户确定好，制定好战略计划，想办法接近目标客户。雷军说过：不要用战术上的勤奋，来掩盖战略上的懒惰。做销售，拜访客户也是一样。![]()
小散单，有个特点，就是竞争小，容易成单。这对销售员来说，容易产生错觉，时不时总有单子可以下，很有成就感。虽然单子签了很多，但年底一算总账，离完成总任务还差一大截。事实上，有经验的销售都有这种感觉，跟一个10万的单子，和跟一个100万的单子，所花的时间、精力差不了太多。同样都要与客户做技术交流，同样都要写方案，同样还得招投标，同样还得请客户吃饭，但产量却相差10倍。跟10个10万的单子，虽然业绩一样多，但所花费的成本却高得多。而一个销售员，要完成公司下达的既定任务，至少要有两到三个大单子，再辅助些零散的中小订单，才可能完成。如果你整天都疲于奔命于小散单，要立即停止这种无效勤奋。做好项目管理，学会断舍离，放弃或者转移一些小项目，把精力聚集在中大型项目当中。![]()
晚上无应酬，好像说得不是勤奋吧，而是不勤奋吧。也不尽然，很多销售员晚上都很忙的，因为白天都在外面见客户，没有时间处理文档性工作。所以一到晚上，销售员们都急着回家，或者回到办公室里，赶紧处理。这就占用了销售员晚上约客户吃饭的时间，相对来说，也算是无效勤奋了。大部分大项目，都是在酒桌上成交的。晚上没有应酬，就没有和客户勾兑大项目的机会，自然也不大可能做成大项目。一周有两三个晚上和客户应酬是正常的，四五个晚上属于高频，如果一周一天都没有，这个销售就是失败的销售员。无论他再忙再勤奋，由此可以看出他跟客户是蜻蜓点水，也是无效勤奋。![]()
这三种无效勤奋，在每个销售身上都能找到，可能轻重各有不同。咱们做销售，业绩有问题，就得从自身找原因，而这三个无效勤奋，大概率是业绩不好的原因。扫码添加梁宸瑜个人微信
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