用销售的视角看社会
在大多数情况下，都是客户在向销售员提要求。我这里有个需求，你明天过来我办公室沟通一下，这是客户在向销售员提拜访要求；我对你的产品不了解，你带个样机过来测试一下，这是客户在向销售员提测试要求；
诸如此类的要求还有很多，不胜枚举。大部分销售对客户的要求乐此不疲：客户对咱提要求了，就是对咱们感兴趣了，说明有机会。
这种想法，有三成是对的，还有七成是错的。因为这些要求，可能是客户提的，但更大的可能，是你的对手提的。记住，客户的动作，项目的进展，一定是有人推动的。如果不是你，那大概率就是你的对手。
据我观察，大部分的销售员都存在着三个问题：不懂向客户提要求、不敢向客户提要求、不会向客户提要求。
不懂向客户提要求
正如前面所说，大部分销售员的大部分工作时间，是被客户提要求，应付客户的要求。你让他向客户提要求？那是不存在的，天下还有销售员向客户提要求这回事？
这种销售员不是不能成单，他们也能成单。在运气好的情况下，的确是客户在主导项目，而且对手还是个猪对手，这种销售员就能成单。但这种情况毕竟少，所以这种销售员业绩也一般，不会太好。
他们属于被动型销售，对客户没有影响力，对项目没有推动力。客户让做啥就做啥，做事也勤快，客户也被他们服务得很舒服。在他们的意识中，根本不懂得还可以向客户提要求，只懂得满足客户喜好。
不敢向客户提要求
不敢向客户提要求，是大多数销售的通病。他们害怕被客户拒绝，害怕打破表面上和谐的关系，害怕场面太尴尬。这种销售，大都不太自信。
所以，这种销售做起了鸵鸟，不敢面对现实。明明就很想让客户帮忙，把自家产品的控标参数写到标底里，就是开不了口，一直憋在心里不说。结果贻误了战机，标底写了对手的参数，最后连参与的机会都没有。
其实，向客户提要求，是一种试探彼此关系的试金石。正如我的《做好大客户销售，助你年入百万》的课程所讲，销售员每相处一个客户，每相处一段时间，都得对这段关系进行测试，而测试的最好的方法，就是向客户提要求。
你提出了要求，客户拒绝了你。没有关系，找出拒绝你的原因，是对你个人信任度不够？还是对你公司不认可？还是被对手搞定？找到原因，你才知道下一步怎么做。
如果你不提要求，你永远发现不了问题。你总觉得和客户的关系不错，上上周在办公室喝了茶，上周在外头喝了咖啡，看起来不错，但没有检验标准。可能客户早已被对手搞定，只是在应付你，好让你配合着陪个标，你还以为关系很好呢。
但倘若你勇敢的抛出了要求，还得到了客户的积极响应，那么你可以为你和客户的关系加上一分。
你会发现，向客户提要求，你吃不了亏，上不了当，何乐不为？
不会向客户提要求
有些销售知道要向客户提要求，也敢向客户提要求，但往往乱提要求，结果把自己给作死了。明明抓了一手好牌，一提要求，把牌打稀烂了。这种销售最蠢了，还不如不懂提要求，因为连运气都救不了这种销售。
比如，你的关系是在IT部门，IT部门和采购部门是死对头，CIO和采购经理关系很差，你还向CIO提要求，让他介绍你认识采购经理。CIO听到这种要求，不把你毖了才怪。
所以，向客户提要求，一定要分清楚形势，知道什么要求能提，什么要求不能提。除此之外，提要求一定要懂得循序渐进，由小到大地提。切不可一上来就提一个超大的要求，让客户觉得你很无理。
比如，如果你想看一下别人的方案，你可以让客户给你一个方案的模板参考参考。客户可能一高兴了，就把对手的方案丢给你参考了。
如果客户愿意将对手的方案给你看，过段时间，你就又可以去刺探一下对手的价格，可以问问客户别人家大概报了多少钱。
如果客户还真愿意把对手的大致价格告诉你，那你就明白下一步该怎么做了。这个客户死撑你的，下重手搞定就行了。
假如你和客户啥信任都没有，也没有经过任何试探，一上来就问客户对手报了多少价，客户除了评价你是傻B之外，也没有更好的评价了。
总而言之，做销售，一定要向客户提要求。但是，不是什么要求都能提，要看清楚形势，认清晰关系，尊重事物的发展规律。这样，你才能提正确的要求，才能带来正向的结果。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，善于用销售的视角看社会。个人公众号：销售老司机（xiaoshousiji)。
-END-
2018年3月，我的网络语音课程《做好大客户销售，你也可以年入百万》正式上线。在这门课程里，我将近十年的销售经验和技巧进行了总结，历时半年打磨，反复修改上百次而成。保证每节课都是实实在在的干货，这些干货都是可以现学现用，用了马上就能产生效果。
目前已经有一千多人购买了课程，并且好评如潮。
好评实在太多，就不一一截取了。同时，我还建立了“大客户销售学习交流群”，供学员们交换人脉、资源，以及我给他们答疑指导。目前群里已经有几百人，有很多学员经过我指导成功拿下了几百万项目。
20节纯干货语音课程
可永久回听
只需要199元
平均每节课不到10元
不够一包烟钱
199元
请老销售吃一顿饭都不够
还不一定能获得老销售的秘诀
只要你购买了这门课程
则可以获得我的倾囊相授
如果你正面临以下问题：
没有销售经验，想转行做销售
刚开始做销售，不知道如何做销售
做了一段时间销售，业绩始终不好
有经验的老销售，年收入达不到50万元
那就赶紧报名吧
前100名付费报名的学员
可以享受免费入群的福利
“大客户销售交流群”
名额一满 马上停止加群
付款购买课程
尽快扫描以下二维码
备注：已报名入群
后台核对后免费加你入群
由于网络课程是虚拟产品
一经购买 概不退款
请谨慎选择
以下是网络语音课程目录介绍
