Hi，大家好，今天分享一下关于电商活动方案测算的思路，希望财务伙伴查缺补漏，业务伙伴来看看这样的方案是否能达到支持业务发展的预期。一、首先回顾一下模拟场景，一个酒类电商促销活动方案（见图1）![]()
▲图1 原活动方案
二、分析思路以及涉及到的财务模型
1、与业务沟通，确定核心目标①获取新客户②通过活动实现开门红
确定核心测算的业务指标“获客成本”，经过分析获客成本由机会成本+积分成本组成，具体计算方法（见图2）此部分测算，常量部分设置成可修改的部分，运用敏感分析模型。因获客人数组合太多，所以用最高值和最低值，两组数据来定位预测成本、收益的区间。完成此步模型测算后，就可以与业务人员进行关键指标的沟通与确定，比如不同方案下的可能发生的比例（见图3）▲图3 单位获得成本模拟计算
2、利润与现金流模型测算。在对最大值、最小值进行进行边际利润测算，即仅考虑变动成本，模型（见图4），通过模型测算可以看出来，影响利润和现金流的三大项目分别是折扣、运费和积分。两个费用项目解析一下。①运费，因酒类自重较高，运费的单位成本较高，此项目既影响现金流又拉低利润空间，建议完善营销方案，线上促销线下门店自提，需要邮寄需要客户自付运费
②积分，积分由单价和提现率两部分组成，针对这两部分进行敏感测算，找到运费为0的情况下，积分政策在什么水平可以保证利润为正（见图5）结合测算结果（现状为积分提现率100%，1积分等于1元）建议完善营销方案，降低积分单价，降低兑现率，比如继续发放折扣券，让客户用积分继续购买APP中商品
3、在满足公司利润最大化、控制资金流风险、合规计税依据的综合考量下，重新输出促销方案（见图6）三、其他问题的思考
1、单位获客成本越低的时候利润反而越差，“透支消费”必不长久。要在活动结束后持续关注用户的转化率、消费能力、为下一次活动积累足够的数据资源。2、本次测算中均未考虑税的问题，主要是为了方便理解3、虽然没有测算税，但其实按照以上的逻辑，应该看出赠送的30瓶并未计入销售收入，而作为了销售费用，主要是从公司绩效考核出发，收入、折扣率都需要达成的维度。但税务上仍要做视同销售纳税调整，这部分的现金流也需要测算一下。所以绩效与税筹、利润三者是可以权衡的，并不是零和游戏。
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今天这个财务建模真的很简单，是不是没想到这也算是建模。每个人都能做出来，只要基础模型掌握了就可以随意组合、随意简化。但财务“出品”的模型，必然是合规和战略的综合价值体现。商业模式千变万化，仅一家之言，多有遗漏，欢迎大家多多提出宝贵建议，共同精进。如需要本章模型后台留言【综合1】免费获取，先关注再公众号内发消息
2024先立后破
