WXRedian | 商业运营圈 | 如何做好招商管理工作？

招商是贯穿商业项目的重要工作：从项目定位阶段到开业后随着市场环境而做的各类调整、从迎合顾客喜好到洞悉经营。招商从业人员需要掌握消费者需求和各类潮流信息，招商不仅是销售，更要精通各“算术”和了解各行业发展趋势。

01优秀的

优秀的招商人员

一定要会"经营时间"

世间唯一不可逆转、用任何金钱都换不回的，就是时间！特别是对于筹建期的项目，争分夺秒的招商工作，是项目成败的关键！优秀的招商人员首先要掌握的就是时间管理。确定项目各阶段招商重点，切合各节点的招商策略，招商管理者更要懂得如何合理安排下属的时间。

工作饱和度不是衡量是否懂得经营时间的标准，合同签订才是！招商工作者的“时间”必然是对结果负责，实现指标的关键要素，就是对“重要”、“紧急”事项的分析并以此来“经营时间”。“时间管理6维图”是掌握经营时间技巧的第一步。

	很重要	重要	不重要
很紧急	即将签约的意向或合同变更主力店、次主力店解约指标完成率低于80%	重点商户解约、签约进程未按约定时间完成指标完成率低于50%	为满足快速签约、确定结果的其他各类事项
紧急	实现招商指标的策略、事项、要素	指标完成率的预警机制，提前预判断指标达成	改善工作进展的会议，迫在眉睫的小事
不紧急	实现指标后的下一阶段目标制定	定期的工作回顾，重要招商事项复盘，定期的客户回访等	与招商工作无直接或间接关联的事项

严格管控计划

是招商成功的关键

所有顺利开业或取得鲜亮业绩报表的商业项目，都有一个共性：制定详细的计划并严格管控计划各节点！无论是自持经营、还是带租约销售，各类商业项目的招商计划都必须落实到：部门管理以周、个人管理以天为单位。“认清团队实力并制定切实可行的招商计划”是结果得以如期达标的重要前提。

“规划先行”的核心，除主力店、次主力店的意向落位外，楼层、区域、展面等的推广亦需要全盘考量。没有认真分析并制定招商计划的项目，都“死”在了盲目、全盘、没有策略性的推广上。懂得制造热度并激发提升潜在客户的兴趣度，不仅在沟通技巧上，推盘的层次感更为重要。

对于筹建中的项目，招商计划包含至少四个阶段：

阶段	时间	事项
分析	1周	拿地、项目签约前对项目的定位、商圈市调、业态规划、目标品牌级次、现有资源等
蓄客	<6个月	确定项目后立即开展，主力店、次主力店等意向签约
强招	<12个月	以实现项目整体开业为目标的招商全面推广期，工程进展顺利的前提下，完成至少70%的签约率
填空	长期	不仅是空铺，对坪效差、经营能力弱的商户尤其重点关注

招商=销售，一切没有数字的计划制定都是扯蛋！严格管控招商计划就是管控数字进度：总体面积、时间点的意向签约面积、正式签约面积、租金收入等。考量招商管理者是否称职，唯一的考量点就是指标达成率！招商管理者对团队成员的考量，也是指标达成率。指标的制定周期不能过长，年度整体经营指标确定后，要迅速拆分到月、周、日。仔细分析各类因素，制定切实可行的招商分解计划。不是分到团队成员人头就算分解指标，招商管理者要制定奖罚机制，并以身作则、冲锋在前。

一盘散沙的招商团队是不可能实现目标的，同样，没有压力或动力，没有斗志的招商团队也不可能实现目标。对计划的管控能够较为全面的体现招商团队管理者是否合格。

计划执行管控的细节不容忽视。原定12个月内开业的项目，在第3个月仍没有任何进展就必须严阵以待，对过往的工作仔细复盘：目标客户联系了没有、是否蓄客量不足、坐等电话或上门行不通就必须立即主动出击、每个招商人员的“每日主动3件事（主动发广告、主动联络老客户、主动拓展新客户）”做了没有、做了多少。

每天下班时除提交联络表外，还必须提交的《招商工作日志》是管控计划执行的重要工具。招商团队全体从部门负责人到专员都必须形成日志机制：

1、今天是否有签约客户（截止目前的面积或合同收入完成率）；

2、今天是否有意向客户（截止目前的意向储备量共多少位）；

3、今天主动联络了多少老客户，其中有多少已上门，有多少转为意向，多少继续跟踪；

4、今天主动拓展了多少新客户，其中多少位已经添加了微信，多少位不愿意添加微信或继续交流，为什么；

5、明天计划怎样：签约几家、意向几家、实现目标占比多少。

招商属于一线销售类部门，对于没有任何数据回馈的招商团队赶紧换人！

全相对于情商

认真、用心的态度更重要

有些初入职场的招商人员乐衷于“名片游戏”。制度森严的大型商业机构之所以成功，和认真、严谨的办事态度是分不开的。招商团队不应该以名利为上，指标和结果才是荣誉的象征！计划5000万租金的项目，年租金收入达到8000万，这才叫牛B。

从“招商经理”给自己印”招商总监”名片开始，再到“专员”印“经理”的名片，这样的项目，几乎没有成功的个案：因为这些招商从业人员把项目当做跳板，过于看重个人名利，是不太会认真、用心去对待项目。

那么，认真、用心的态度，体现在哪呢？

在指标完成前是煎熬的无法入睡，还是照旧第二天到点打卡上班；

休息日，你在干什么？排班表虽然在公司或项目，是打发时间还是全身心投入；

你的朋友圈是心情散文还是项目日常；

除同事外，你的家人、朋友是否了解项目，即便是没有投资能力，但是否有兴趣；

把自己当创业者

在面对招商客户前，首先要说服自己有投资的欲望：推荐的位置适合做哪些业态，目前这些行业的前景如何、竞争对手是谁、本项目对于该行业的优势在哪、理想状态下的经营预期如何、首次投资大概什么规模、多久能收回投资、持续经营能力如何、经营风险有哪些…

商业项目的招商工作比房产销售更为复杂之处就在于商业经营的多样化！对此，就要求招商从业人员必须更加熟悉市场、了解商业规则、掌握商业经营的核心要领。会思考、会计算，把自己当作创业者，才能了解客户所需，促进招商进展。

不是所有的项目都在市中心、黄金地段、或是自然客流不愁的区域。那么，招商人员就更需要切合项目立地条件，把自己当作创业者、特别是“说服自己选择项目”。

此外，合格的招商人员，必须掌握各类业态对应的税种税率、开办前置条件、经营风险。

所以，招商人员必须：学习，不断的学习！

定期参加各类商业展会、零售餐饮等各类博览会，了解商业前沿、拓展新客户；

除商业地产相关的网站外，要更多的关注垂直行业门户网站，服饰、教育、连锁加盟等等。关注目标客户的关注，学习目标客户的学习；

勤跑项目，特别是对新开业、老店新开、重大活动的商圈，拍照并记录，及时分析。

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