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最近，有很多做销售的读者朋友都留言说，今年太难了，销售业绩不理想，产品卖不出去，感觉经济不好，客户不愿意花钱了，行业也不行了。
如果是这样的心态，一定是做不好销售的。
作为销售，一定要放下受害者思维，其实不是市场环境不好，不是业务难做，而是以前业务太好做了，靠关系能拿到单，靠运气也能拿到单。但现在，靠的是你的能力。
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不讲卖什么，只讲能解决什么问题
很多销售，特别怕丢单，这时候动作就容易变形，总想让客户知道自己的产品有多好，因此就会自卖自夸，不断讲产品的各种卖点，想打动客户，结果客户根本不会买单。
雷军在年度演讲时，也分享过一段自己站台卖货的经历。
1995年，金山开发了一套盘古办公系统。当时所有人都觉得这套产品，一定会大卖。
但谁也没想到，上市以后，销量极为惨淡，不到预期的十分之一。
雷军为了搞清楚，盘古这么好的产品为什么卖不动，亲自跑去中关村最大的一家软件店去站店卖货。
刚开始他信心十足，虽然自己没有销售经验，但产品都是自己做的，一定可以搞定。
所以一有客户进店，他就热情接待，细心讲解。一个客户，他能滔滔不绝地讲上半个小时。一遍又一遍，一整天讲了八个小时，讲得口干舌燥，也累得晕头转向。
这么卖力，结果他一套都没有卖出去，连续三天颗粒无收，这让他百思不得其解。
等第四天，他干脆就不卖货了，就跟着店里最好的销售，看他是怎么卖货的。一天观察下来，明白了自己为什么卖不出一单。
他一见到客户，就会滔滔不绝。他觉得自己懂技术，总是想把技术给人讲清楚，对方有不同意见，还会跟人家抬杠。
而那个销售，他会先听客户的想法，再顺着客户说客户想听的内容，有的时候，还会拿电脑演示。
后来他就明白了，做销售的目的，不是把产品的技术和道理跟客户讲明白，更不是疯狂讲卖点，而是挖掘到客户的需求，然后去满足客户的需求。
所以你也是一样，不要认为自己比客户更了解他们的需要，而是要去聆听，去了解客户的需求，甚至是要从浅层需求中找到客户的真需求，最后为他解决问题。
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先考虑对方，后考虑自己
丹尼尔·平克提出了一个观点：销售是为别人创造价值，帮助别人成功的。
前段时间，我留心观察了一下公司销售打电话的开场白。很多销售，一上来，就跟客户说：x总，我们这个月，有个买四赠一的优惠，你要不要考虑一下？只要公司有一些促销政策，他第二天的客户资料准备中，一定有这个客户。一旦客户说再考虑考虑，销售过段时间，一定会再打电话给他。最后，客户都被搞得不耐烦了。在我看来，促销优惠，只是最后成交的临门一脚，上来就谈优惠，是最不明智的选择。关系不到位，不要轻易抛优惠。我经常讲，做销售，你走心，才能动心。你所有的动作，一定是以先付出为主，而不是眼冒金光，紧盯着客户兜里的钱。如果你上来就问他，公司现在有优惠，要不要买？你一定会碰壁。尤其是现在这个阶段，很多客户其实已经非常难了，有的连员工的工资都发不出了，甚至连自己下一顿饭都不知道在哪。这时，你还想着他兜里的钱，他一定不会买账的。因此，在初期，你一定不能直接跟他讲这些事儿。你可以跟他说：最近市场环境确实很不好，我知道你肯定也很焦虑，现在公司的情况还好吗？要先理解客户的心情，不要直接跟他讲道理，因为他情绪没有缓解时，他不会冷静听你分析的。能做的就是要共情，动之以情。当你跟客户共情时，就会拉近他和你之间的距离。在过程中，客户一定会带着怨气和抵抗的心理，接你的电话。他难道不知道你是销售？不知道你想让他买你的产品？但他没想到的是，你一上来并没有推销产品，而是跟他先共情，你成为了他情绪的发泄口。这样，当他冷静下来以后，你就可以讲道理了：“事实上，即使现在很困难，但您还是有机会去学习的。”比如如何提高团队的工作效率，你可以跟他分享，你的上级是怎么做的，他每天的固定动作是什么。这一步，就是让他从你身上获得额外价值，在你这里，学到2~3点好的方法。让他慢慢忘了，你是销售，在推荐产品，他的注意力，会放在知识点上。你今天帮助他了，他缓过来以后，他第一时间就会想到你。马云有句话说得很对，“不要盯着客户兜里的5块钱，要想办法帮他把5块钱变成50块钱，但我们只挣他5块钱。”不要让客户有我盯着你签单的错觉，而是要不断地给客户信心和方法，让客户觉得你不是那么势利。所有的动作，一定不能以利益为导向，一定是先付出，这样，客户至少不会反感你。下一次你继续打电话，他会更愿意接。你要铺垫，今天打电话，是要在客户心中播下一颗种子——你是来服务他的，而不是来推销产品的。千万不要两只眼睛都是红色，眼里冒着人民币。客户一听电话，就知道你想干什么？![]()
客户表面上购买的是你的产品，实际上购买的是对你的信任。所以，你不要卖产品，而是要卖自己，要和客户建立起信任。那么，如何才能和客户建立信任？信任=意图+专业知识。利他之心，是装不出来的。你是不是真的对客户好，他很容易就判断得出来。你是真的夸奖，还是虚假的赞美，也很容易听出来。你的意图和他们的最大利益是一致的，他们就会相信你。一旦他开始怀疑你的动机，那么你所做的一切都会变味。除了要有利他之心外，就是你的专业。一方面，是你对产品的专业度，你要有足够的专业知识，来设计和提供一个满足客户需求的解决方案。另一方面，就是你要具备销售的专业度。很多销售对产品很专业，为什么还是打动不了客户？其中一个原因，就是缺乏销售的能力。虽然他打了几十个电话，但成功率非常低。做销售，靠勤奋是不够的。销售不评选劳模，仅靠勤奋也签不下客户。比如，你要会准备客户，要去了解这家公司的人财事，知道公司的关键KP。你还要学会盘道，和客户建立信任。你要通过问问题，抓住客户的真正需求。你还要学会为客户提供方案。你还得通过“FAB”，来控制客户的期望等等。很多人也会认为，自己太内向，不适合做销售。其实适不适合做销售，和性格内向外向没有特别大的关系。能不能做好销售，看的是你有没有用心，有没有去经营自己。当然，你不断去研究产品、研究客户、研究技能，会很苦、很累，很笨拙，但正如曾国藩所说：“天下之至拙，能胜天下之至巧。”这个时代，正在狠狠奖励那些脚踏实地的人。你让自己变得更专业，你也能真正为客户着想，你就能赢得人心，赢得客户。![]()
很多销售，把客户签进来，就放在那不管了，服务和交付都是别人的事。产品交付后，就开始关注客户续签，追着服务部门要客户反馈，追着客户问产品体验。很多时候，客户其实有很多的选择，当他的体验感不深以后，他有可能就会选择其他同行的产品。第一点，以服务为本，把对客户的爱，融入到自己的产品中。胖东来，为什么一直被称为“中国最牛的超市”，就是把普通人都能做的普通事，都用心地做出来。胖东来能做到的，我们每个人都能做到，只是想不想做、用不用心做而已。看到老人拎着重重的大米，你能不能帮他拎到公交车站？你绝对能，但你不一定会去做。但胖东来的保安，都会去做。胖东来非常接地气，就是把对客户的爱，融入到自己的产品中，更好地服务于客户，服务于社会。正因如此，胖东来才能牢牢拴住客户的心。无论客户是大是小，只要你有续签的愿望，就一定要把成交后的服务做好。我们以前会把成交的客户，进行分级，针对不同级别的客户，我们会有不同的服务标准。比如大客户会有个性化服务，你要给客户赋能，能让他用得起来，小客户，要有标准化服务。老客户，最重要的是续签。也就是，每一年他都购买你的服务，不断地续签下去。客户只有当他觉得跟你合作，产品服务都不错，他才会给你转介绍。而好的转介绍，一定是你先有服务，再有结果。第二点，拼服务响应速度，客户有新的需求，要快速响应。在服务客户的过程中，一定会有新的需求出现，这时，就要快速响应。以前，我们有一条策略，对一线的需求，要及时地响应。我们当年和环球资源竞争，除了在拜访量上，我们保持足够大的数量，还会和环球资源拼客户需求的响应速度。当时，记得很清楚，客户有新的需求，通常一周内，就会出应对措施。反观环球资源，因为它是跨国企业，通常要等到下个月，才会有所应对。他们需要走流程，一封邮件，要到美国总部走一圈，要等总部的决策。美国总部呢，还不太了解中国的特性，要琢磨半天，整体效率会非常低。我们当时的做法，就是客户如果今天问到你，你不能说：“这个事儿，不归我管。这个事儿，可能归技术部管，或者归产品部。”你是不能有借口的，客户问到你，你要做的，就是充分协调内部资源，两个小时之内，必须给客户一个反馈。最后的话，其实销售是无处不在的，哪怕你是老板，你也要在公司内外部销售你的梦想。销售即人生，人生即销售。让自己不像销售，就是做销售的最高境界！
