《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示,截至2023年末,人身险公司保险营销人员数量为281.34万人,较2019年高峰时期的912万人减少约631万人,降幅达69.2%。
不只如此,业内专家称,如果只算活跃的人力,可能连100万都不到。
整体来看,保险代理人正在发生多方面的变化:
人力降幅收窄——数据显示,2022年末到2023年末,6家上市险企寿险公司的代理人数量减少了38.1万人;而从2023年末到今年上半年,数量仅减少5.79万人。
有数据显示,国寿个险代理人数量已连续三个季度回升,平安人寿代理人数量也自二季度开始持续增加。截至2024年三季度末,国寿个险代理人达到64.1万人,与今年一季度末的62.2万人、二季度末的62.9万人相比有明显提升,与去年末同比增长1.1%;平安人寿个人寿险销售代理人数量达到36.2万人,相比前一季度的34万人增加2.2万人,较去年末增长4.3%。
二季度数据显示,太平人寿的个险人力与去年年末相比仅减少了0.67万人。太保寿险上半年保险营销员18.3万人,与支年年末相比减少了1.6万人;新华保险从去年年底的15.5万人减少至13.9万人,较上年末减少了1.6万人;人保寿险则较去年末减员0.68万人,降幅均有所收窄。
人均产能提高——与人力规模下降不同,人均产能则有所提高。2023年,个险渠道人均新单产能为13.01万元/人,同比提高4.69万元/人;个险营销员13个月留存率为30.2%,同比提高4.69个百分点。产能提升源于保险公司通过科技赋能、组织赋能和培训赋能等方式,建设高水平、精服务、有效率的代理人队伍,实现了代理人、险企与消费者三方共赢的良好局面。
转型专业化和职业化——在代理人规模缩减的背景下,保险公司更加注重培育具有高素养和高产出的核心人才,推动保险代理人队伍向专业化、职业化深度转型。
科技赋能——保险科技的发展为代理人提供了数字化营销和客户运营的工具,提升了代理人的获客效率和客户服务能力。保险公司通过大数据和数字化平台帮助代理人运营客户,满足客户的多元化金融需求。
佣金费用下降——受政策规定如“报行合一”政策对渠道发展的影响,禁止保险公司变相支付额外费用,代理人佣金费用得到严格规范,导致一些业务员收入大幅下降,进而选择离开行业。
市场和消费者需求变化——消费者需求的变化也是保险代理人持续流失的重要原因。随着重疾险保单渗透率较高、消费者需求部分流向医疗险等因素影响,支撑保险代理人收入的重疾险新单销售持续下滑,导致代理人难以获得持续稳定收入,从而难以留存。
代理人分级——中国保险行业协会将保险代理人拟分为四个等级,每个等级都有其应对的职业画像和要求,未来基于专业能力的顾问式营销或成为趋势。