深度分析！呼吸道检测产品、市场、技术、玩家！

（一）呼吸道疾病概况

呼吸道感染是一大类疾病，指由各种病毒或细菌引起的，主要侵犯呼吸道的炎症的总称。 呼吸道是肺呼吸时气流所经过的通道，包括鼻、咽、喉、气管、支气管、肺。呼吸道分为上、 下两部分：鼻、咽、喉合称上呼吸道。气管、支气管和肺部器官，合称为下呼吸道。呼吸道 感染是临床感染性疾病的主要死因之一，给社会带来了巨大的经济损失。

呼吸道感染病原体来源多样复杂。上呼吸道感染常见的是急性上呼吸道感染，指鼻腔、 咽喉部急性炎症的概称，70-80%为病毒感染所致，包括鼻病毒、冠状病毒、 腺病毒、流感 和副流感病毒、呼吸道合胞病毒、埃可病毒、柯萨奇病毒等。上呼吸道感染一般起病急、病 程短，通常自限且预后良好。下呼吸道感染包括社区获得性肺炎 CAP、医院获得性肺炎 HAP、 支气 管炎、毛细支气管炎和气管炎， 由病毒、细菌、支原体、衣原体、军团菌等微生物引 起。下呼吸道感染多表现为重症，死亡率高、预后差。

根据国家疾控中心 2009-2019  年的监控数据，国内全年龄段急性呼吸道感染患者中有 34.8%  的患者至少感染了一种呼吸道病毒病原体，最常见的呼吸道病毒病原体是流感病毒， 呼吸道合胞病毒等 7  种病毒均较常见；有 22.8%的患者至少感染了一种呼吸道细菌病原体， 肺炎链球菌等 7  种细菌较常见。

（二）呼吸道检测市场规模和增长趋势

呼吸道检测是一种通过对患者呼吸道样本进行检测和分析，以确定是否存在呼吸道疾病 的医学方法。它针对各种呼吸道疾病的预防、诊断和监测，提供一系列检测产品和服务，帮 助医疗机构和患者及时发现、诊断和治疗呼吸道疾病。

1.  呼吸道检测市场总体规模

从市场规模来看，根据 Global MarketInsite统计数据，2019  年全球呼吸道病原体诊断市场规模约为101.3亿美元，预计到 2026   年将增至182.3亿美元，年均复合增长率为8.76%。近年来，在分级诊疗体系不断推进、检测技术革新、早诊早治趋势凸显等因素的驱动下，我国呼吸道病原体检测试剂市场规模由2013年的1.78亿元增长至2019年的12.97亿元，复合增长率达到39.24%，还处于快速发展的较早期阶段，未来空间广阔。

从检验量来看，我国 2019 年呼吸道病原体检测试剂需求量为 4942 万人份，2013-2019  年复合增长率达到 33.45%；2023 年 1-10 月，我国哨点医院流感样病例检测标本数为 45.34 万人份，超过历年全年，同比增长 39.19% ，2011-2022 年复合增长率达到 17.95%。

从渗透率来看，虽然在新冠疫情期间加速了呼吸道病原体检测的普及，但目前国内的渗 透率仍然处于较低水平。2019  年，以呼吸道检测市场规模占体外诊断整体市场规模比例计 算，我国呼吸道检测渗透率仅为 1.81% ，而全球范围水平达到 14.77% 。未来，我国非新冠 呼吸道检测产品仍具有进一步提高渗透率，挖掘存量市场的充足空间。

2.  门急诊及住院部呼吸道检测市场规模

在需求、供给、政策三方共振下，呼吸道分子检测的渗透率有望快速提升，尤其有望在 二级及以上配备自有分子实验室的医院成为主力检测手段之一。与之相对，胶体金检测在一 级及以下医疗机构拥有厚实的发育土壤，能极大提升基层的呼吸道检测能力，同时也可以在 每年的季节性流行期间在高等级医院作为补充筛查手段放量。

至 2028 年，我国门急诊呼吸道病原体检测试剂出厂端市场规模约为 92.18 亿元，其中 分子检测 75.27 亿元、胶体金检测 16.91 亿元。住院部对检测的准确性要求较高，且提高住 院患者抗菌药物治疗前病原学送检率也是国家卫健委的明确目标，因此预计住院部分子检测 的渗透率将达到更高水平，至 2028  年，我国住院部呼吸道病原体检测试剂出厂端市场规模 约为 8.82 亿元，以分子检测为主。

二、竞争分析

（一）竞争格局

行业竞争格局较分散，根据英诺特招股书披露及引用数据，2019 年我国呼吸道病原体 检测出厂端市场规模约 12.97 亿元，英诺特、硕世生物（2018  年收入）、之江生物、圣湘 生物、中帜生物（总试剂收入）、卓诚惠生（2018  年的总自产试剂收入）的合计市占率约 为 21.61% ，竞争格局较为分散。

（二）主要竞争者分析

从产品布局来看，呼吸道病原体检测赛道参与者多，但此前以此为重点发展的企业较少。 从 各家公司的产品布局可以看出，龙头 IVD   企业对呼吸道病原体多有参与，但大多数获批 种类较少，在此之前没有将其作为重点发展的业务板块，且很大一部分仅在新冠检测方面推 出了商业化产品，A  股上市企业中英诺特、达安基因、圣湘生物、中帜生物布局较为全面 领先。

1. 英诺特以呼吸道病原体检测和多种病原体联合检测为特色，目前已构建起免疫层析、间接免疫荧光、液相免疫、核酸分子检测、基因重组蛋白工程及细胞和病原体培养6大技术平台。呼吸道检测板块，英诺特的产品线全面而丰富，包括全血呼吸五项检测试剂盒（对肺炎支原体、肺炎衣原体、呼吸道合胞病毒、腺病毒、柯萨奇病毒B组的IgM抗体进行检测）、流感抗原三项检测试剂盒（同时对甲型流感病毒、乙型流感病毒和肺炎支原体进行检测）、血清呼吸五项检测试剂盒（使用血清样本对妇儿人群易导致严重并发症的呼吸道病毒IgM抗体进行检测）等。2023年，英诺特实现营业收入4.78亿元，同比增长7.03%。2024年上半年实现营业收入4.21亿元，同比增长88.33%。

2. 圣湘生物在呼吸道检测领域潜心耕耘近十载，同时拓展了 HPV、血筛、测序等多个领域。

据公开资料显示，圣湘生物搭建了涵盖 60余种产品的矩阵式布局，可提供单检、多联检、免疫抗原、耐药基因筛查、快速药敏、病原体二代测序等多种组合方案。2023年，圣湘生物实现总营收10.07亿元，销售收入与上年同期相比实现数倍增长。其中，呼吸道类产品营业收入超4亿元，同比增长达680%，尤其多联检产品销售火热。得益于此，圣湘生物诊断试剂毛利率提升至88.4%，创历史新高。2024年上半年实现营业收入7.17亿元，同比增长67.63%；

3. 万孚生物能够提供涵盖病原学、血清学、血气分析、生化指标检测的一站式呼吸道感染 检测方案，指导抗菌药物合理使用。2023 年，万孚生物的常规传染病业务，尤其是流 感检测产品的销售收入实现了大幅增长。在深耕甲流、乙流等重点单品的同时，万孚生 物还持续推进肺炎支原体等重点新品导入。

三、技术分析

（一） 目前呼吸道感染检测方法比较

（二）抗原检测方法比较

（三）抗体检测方法比较

（四）分子诊断技术比较

分子诊断主要是指编码与疾病相关的各种结构蛋白、酶、抗原抗体、免疫活性分子基因 的测。分子诊断是体外诊断行业的重要细分领域，也是体外诊断行业中技术要求较高、发展 速度较快的重要组成部分。作为生命科学的最前沿，分子诊断技术具有精准、快速、简便等 特点，可用于帮助临床多种疾病的预警、筛查、早诊、指导治疗、疗效监测、预后判断等， 是精准医疗的核心和发展基础。分子诊断的主要技术有 PCR  技术、分子杂交技术、基因芯 片技术和基因测序技术等，其中 PCR  技术具有灵敏度高，特异性强，简便快捷的特点，是 目前分子诊断中应用最广泛，市场份额最大的技术类型。

（五）分子诊断技术中 PCR 技术的市场增长优势

PCR  技术是目前分子诊断中应用最广泛、市场份额最大的技术类型，具有快速获得大 量 DNA  片段的优势，因此被广泛应用于传染性疾病检测、肿瘤个体化诊疗、血液筛查、药 物代谢基因组学等领域。相比于其他分子诊断技术，PCR 技术有如下几个市场的增长优势：

1. 市场方面：（1）国产替代崛起：随着分级诊疗制度等政策的推动， 基层医疗机构需求

增加，国产 PCR 仪器受到更多基层机构的青睐，预计国产替代将逐步实现。（2）精准 医疗：PCR  检测能够在精准医疗中发挥关键作用，快速、准确地发现和确定病因，为 后续诊断提供支持。（3）认可度及覆盖范围提升：PCR  检测以其高敏感性、特异性和 便捷性成为主流诊断技术。在疫情期间，其认可度和覆盖范围进一步提升。

2. 在临床方面：（1）诊断率低的疾病多发：中国面临 HBV、HCV和HPV等传染性疾病的负担，由于诊断率低导致治疗率低，疾病流行呈上升趋势。（2）技术认可度提升：  受 COVID-19疫情影响和 PCR检测的推广，公众对PCR技术的潜力有了更多了解和认可。（3）持续的政策鼓励：政府已推出多项政策，鼓励或强制建立 PCR实验室，特别是在 2020年 COVID-19   疫情后，配备 PCR实验室的医疗机构数量大幅增加。（4）应用范围扩大：随着 PCR检测技术的发展，其应用范围不断扩大，包括传染性疾病以及肿瘤和心血管疾病的检测。

3. 非临床方面： （1）市场集中水平低：随着畜牧业等行业集中度提高，对 PCR  检测需 求的企业将增加。（2）检疫控制需求增加：全球传染性疾病流行，为防止跨国传播， 通过 PCR  技术对海关人员、货物和运输设施进行病毒检测将成为常态。（3）便携式 及集成式设备的技术升级：PCR  在非临床行业的应用率较低，部分原因是相关行业缺 乏技术人员。因此，便携式和集成式设备的技术升级和产品设计改进将推动 PCR  技术 在畜牧业、食品安全、检疫控制和宠物医疗等行业的进一步渗透应用。

四、产品分析

（一） 目前市场上的呼吸道检测产品基本情况

目前市场上呼吸道产品中，流行性感冒检测试剂产品近百项，联检占比近半。从检测病 原体来看，截至 2023年11月30  日，流感诊断相关的检测试剂盒已达98项。其中，仅检测甲型为31项、仅检测乙型为11项、仅检测副流感为11项、联合检测为45项。从检测方法来看，PCR荧光法46项、胶体金法24项、酶联免疫法8项、化学发光法5项、免疫荧光法5项、免疫层析法4项、双扩增3项、RNA恒温扩增2项、免疫渗滤1项。从检测大分子来看，核酸检测52项、抗原检测27项、抗体检测19项。从试剂厂家来看，其中国产试剂90项，进口试剂8项。在国内体外诊断上市企业及其子公司中，达安基因注册证数量为5项，万孚生物、安图生物均为4项，居于前列。

（二）市场上获三类证的呼吸道检测产品

根据 NMPA 官网的信息， 以下是截至 2024 年 8 月，共有 21 款分子技术检测的呼吸道 产品获得 III 类注册证，如下是各厂家呼吸道产品信息列表：

五、多联检产品分析

（一）多联检的必要性

临床层面，相比于单检，联检有利于提高检测阳性率、缩短康复流程、减少就诊时间、 简化医护操作程序。根据国家疾控中心 2009-2019 年的监控数据，我国全年龄段急性呼吸道

感染患者中有 23.3%感染了两种或以上呼吸道病毒或细菌病原体，如肺炎链球菌、流感嗜血 杆菌常和流感病毒、RSV 、副流感病毒、鼻病毒共同感染 5 岁以下儿童。

1. 对于患者而言，如果发生混合感染，尤其是病毒-细菌的混合感染，单纯使用广谱抗生 素或抗病毒药物的治疗效果可能会打折扣，导致患者康复流程延长，或者不得不重复去 医院看病开药。联合检测通过对多个常见病原体的覆盖，提高了检测阳性率，有助于提 高疗效和就诊体验；

2. 对于医护人员而言，相比与多个独立的单检产品，联检产品统一了所有标靶的反应体系， 一次操作即可得到多个检测结果，大大简化了操作程序；

3. 对于医院而言，相比与多个独立的单检产品，联检产品的采购和管理成本均有所降低。

（二）多联检相比单检的优势

呼吸道多联检和单检组合的差别在于特定靶标、收费更低、操作优势。特定靶标是呼吸 道多联检产品当中有 1-2 个特殊的靶标，目前还没有其他的单检或者获批的产品，同时相比 于单检组合收费，多联检往往收费更低，性价比更高。另一方面，多联检可以一管多型，一 次性可以区分好几种病原菌，节省操作时间。

（三）不同类型多联检技术比较

目前市面呼吸道多联检查技术主要有几种，免疫荧光、胶体金、核酸检测，以往呼吸道 多联检主要以免疫荧光为主，常见为呼七、呼九，使用 FITC 荧光；PCR 技术因为疫情影响而 普及，PCR 的呼吸道多联检查常见为呼六、呼八、呼十三，可检测的病原体数量上限更多， 但成本也更高。

胶体金检测速度快、对人员和场地要求低、可以联检，尤其适合儿科门急诊和基层医疗 机构。胶体金法检测在灵敏度、自动化程度方面存在固有劣势，但其比较优势同样明显，速 度快、随到随检、对人员和场地无要求、方便进行多指标联检等特点使得胶体金法在儿科门 急诊、基层医疗机构具有广泛的需求。同时，得益于国内居民的对胶体金测呼吸道疾病的认 识程度明显提高，以及快速诊断的结果被纳为流感确诊病例的诊断依据，胶体金检测的临床 地位和认可也在不断提升。

在可预见的未来，这几大技术路线会并存，PCR 方案可能往更多病原体数量、更高打包 价格方向，而免疫荧光会向病原体少而精、大众化的方向。目前很多企业正在研发更低成本、 普及化的免疫荧光呼吸道多联检产品，比如新冠、 甲流、乙流组成的呼吸道三联检，新冠、 甲流、乙流、合胞病毒、腺病毒组成的呼吸道五联检。胶体金则往快检的方向发展。

（四）多重 PCR 应用情况

在感染性疾病的应用中，多重 PCR  技术可以在单一 PCR  反应体系中，同时加入多种病 原微生物的特异性引物，进行多个靶基因的 PCR  扩增,  从而完成对多种病原体的检测或进 行分型。

目前专注做多重 PCR  技术的玩家，国外比较知名的是赛沛的 GeneXpert 系统目前能做 到 10 色荧光，Luminex 的多色微流技术，还有梅里埃的 Filmarray 系统使用微流控芯片能做 到 20-30 重检测等，国内的玩家主要有致善生物、宝创的熔解曲线技术、博奥、博晖的芯片 技术，凯普、亚能的杂交技术，透景生命的流式荧光技术等

（五）主要多联检产品性能比较

六、销售情况分析

（一）各企业销售情况

2023 年实现营业收入 4.78 亿元，其中非新冠呼吸道产品实现销售收入 4.05 亿元，同比增长 246.17% 。2024 年一季度，公司实现营业收入 2.82 亿元，同比增长 109.36%。

2023 年，公司实现营业收入10.07亿元，其中呼吸道类产品营业收入超4亿元，同比增长达680%。2024年一季度，公司实现收入3.91亿元，同比增长100.31%。半年度营业收入7.17 亿元，同比增加67.63%，归属上市公司股东的净利润1.57亿元，同比增加70.93%。

2023 年，公司实现营业收入 12 亿元，同比增长达 12.75% 。2024 年上半年，公司营收 6337 万元。

硕世生物 2023 年营收 4 亿元，同比减少 92.72% 。2024 上半年实现营收 17744.83 万元，同 比下降 4.91% 。尽管营收略有下降，但归属于上市公司股东的净利润却大幅扭亏为盈，达到 2924.05 万元。

（二）各企业销售策略

2.     伯杰医疗

聚焦呼吸道、妇科生殖感染、血筛、肝炎、第三方医学产线等战略产线领域，全面营销、全员营销

七、法规和政策环境

（一）相关法规概述

多联检：政策层面，联合检测和鉴别诊断是国家政策的支持方向。《全国流行性感冒防 控工作方案(2020 年版)》中提到“支持同时开展新冠病毒、流感病毒等多种疾病的检测，做 好鉴别诊断，确保及时采取针对性防控措施”;《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》亦提出新型冠 状病毒肺炎主要与流感病毒、腺病毒、呼吸道合胞病毒等其他已知病毒性肺炎及肺炎支原体 感染鉴别；新型冠状病毒肺炎轻型表现需与其它病毒引起的上呼吸道感染相鉴别。

2024 年 3 月国家感染病质控中心(由卫健委领导)发布《发热门诊患者就诊指引》,对医  疗机构实验室检测能力提出要求：“医疗机构应结合传染病流行特点，配置多种病原体的抗 原检测和抗原多联检项目。” 、“二级及以上综合医院、传染病专科医院、儿童专科医院、中 医医院应具备常见呼吸道感染病原体快速检测能力，妇幼保健院、肿瘤医院等专科医院、乡 镇卫生院和社区卫生服务中心发热哨点应具备常见呼吸道感染病原体抗原检测能力。建议有 条件的医疗机构再发热门诊开展对上述常见病原的即时检验和多联检项目，以进一步提高检 测效率。”

（二）政策对市场的影响

8. 应对公共卫生事件：在公共卫生事件（如流感高发期）期间，政策对检测需求的响应和 支持，有助于快速控制疾病的传播。

八、产业链分析

呼吸道检测行业产业链的上游是原材料供应商，主要包括用于制备检测试剂的生物制品 原料和精细化学原料，以及用于生产配套检测仪器的电子和机械元器件、配套软件等；产业 链的中游是呼吸道检测试剂生产商，负责检测试剂的研发、生产和销售；产业链的下游是应 用终端，包括医院、体检中心、第三方诊断机构、个人等终端客户。

（一）产业链上游

呼吸道检测行业的上游原料市场正在快速扩张，国产化率有望持续提高。该行业的试剂 原材料主要包括抗原、抗体、生化酶、核酸扩增酶、引物探针等核心反应体系原料，以及纳 米磁珠、化学缓冲剂等非核心反应体系原料。其中，抗体抗原、酶和底物占比最多，分别为 45%和 30% ，其余原材料占比为：磁珠 5% 、微球 4% 、膜 3% 、引物和探针 3% 。 目前，中 国体外诊断原料中进口产品市场份额超过 87.7%，国产原料占比较少，但随着中国企业技术 水平的不断提升以及对生物科技产业供应链本地化重视程度的不断加强，国产替代原材料有 望进一步加速。

（二）产业链中游

呼吸道检测试剂产品丰富，为体外诊断行业的重要组成部分。由于其研发、生产、销售 等环节受到严格监管，中国体外诊断企业需取得多项许可才能开展经营活动，市场壁垒较高。 此外，中国企业的多项呼吸道检测产品获得海外批准，为企业出海提供了动力。这些产品主 要针对流行性感冒、支原体肺炎、呼吸道合胞病毒感染等呼吸道疾病。

（三）产业链下游

下游患者人数众多，呼吸道传染病发病人数居高不下，以流感等丙类传染病为主。近期 流感监测数据超过过去 3  年同期，2023   年丙类法定传染病报告发病数增长明显，其中流感 发病数增长显著，据国家疾病预防控制局的数据，2023  年丙类法定传染病报告发病数达到 1567.7  万人，同比增长 268.0% ，其中流感发病数达到 1252.8   万人，同比增长 407.7% 。 检测对于准确用药至关重要，呼吸道疾病的爆发将带动检测需求大幅增长，为检测试剂企业 带来大量订单。

八、主要竞争对手成长模式分析

（一）圣湘生物

圣湘生物成立于 2008年4月，总部位于长沙，打造了长沙、上海、北京三大产业基地，在成都等全国主要城市和美国、英国、法国、印尼、菲律宾、泰国等全球重要区域设立了分子公司或分支机构。2020年8月28 日在科创版上市。公司以推动基因技术高精化、简便化、自动化、移动化、系统化“五化”建设为核心，自主开发了高精度“磁珠法”、快速简便“一步法”、通用型“全自动统一样本处理”“POCT移动分子诊断”等一系列核心技术，构建了荧光定量 PCR、多重PCR技术、基因芯片、基因测序、移动分子诊断、核酸质谱、免疫检测、生物信息等一系列技术平台，获国家科技进步二等奖、中国专利奖等国家级重大奖项近60项，公司全力打造精品工程，研发了传染病防控、妇幼健康、血液安全、癌症防控、伴随诊断、农牧科技等一系列性能赶超国内外先进水平的产品1000余种，可提供各类检测服务2200余项，形成了集试剂、仪器、测序服务、第三方医学检验服务、分子实验室共建等为一体的全产业链系统解决方案。

圣湘生物曾经一度处于银行账户被查封、诉讼缠身的境地。新冠疫情暴发后,圣湘生物占 了今年上半年国内新冠核酸检测试剂四分之一的市场份额，公司的营收也翻了超十倍。

1.     圣湘生物发展历程

目前圣湘产品线分布图

2.     股权结构

公司创始人戴立忠先生担任公司董事长兼总经理，为公司实际控制人。截止 2022 年 12   月，持有圣湘生物 19004 万股，约占 32.29%的公司股份。同时还通过圣维华宁、圣维鼎立、 圣维投资、圣维益和圣维鼎立等平台持有 5.63%的公司股份，合计持有 37.92%的公司股份。

圣湘生物股权结构

3 、近年收并购情况

公司近年收并购频繁，快速拓展业务范畴，在收并购方面，公司以股权投资方式参股湖 南大圣宠医（湖南）生物科技有限公司、深圳市真迈生物科技有限公司、深圳安赛诊断技术 有限公司等企业，拓宽公司业务领域。圣湘投资的公司可以分为两类，一类是新兴热门的方向，单独成立一家公司，或者合资开一个公司，第二类是参股一些有一定市场成熟度的企业

圣湘对于产业链上下游的布局

从 2024 年半年报公布的数据来看，圣湘旗下 6 家联营企业均处于亏损状态，半年累计 投资损益达到了 1369 万。

其中湖南圣维鲲腾生物科技有限公司损益最多，超过了 1000万，从公开资料得知，湖南圣维鲲腾生物科技有限公司持QuantuMDx股权 31.35%，圣湘看中QuantuMDx的原因是看中Q-POC™平台的多重检测能力。但据公告披露的最近一个会计年度（2023年1 月1日-2023年12月31  日）的主要财务数据显示：QuantuMDx2023财年营业收入230.99万英镑，净利润-1,219.34万英镑（以上数据未经审计）。所以QuantuMDx的业务没有起色之前，在未来很久，圣维鲲腾或许将会持续亏损下去。

从圣湘生物 2023年的全年财报中，其主要控股参股公司中，除了圣维基因在2023年实现了87万的净利润，其他子公司均处于亏损状态。其中圣维尔检验所亏损2284万，圣湘（上 海）基因亏损1413万，香港圣湘亏损2441万，圣湘（成都）生物亏损1504万。而其主要投资企业真迈生物、First Light 、QuantuMDx 仍处于亏损期。

4 、研发规划：

技术创新方面，持续围绕高精化、简便化、自动化、移动化、系统化创新理念，在 POCT  移动分子诊断技术、测序技术、 甲基化检测技术、 自动化控制和集成技术等方向重点突破； 产品应用创新方面，聚焦解决临床诊疗痛点难点问题，在传染病公共卫生防控、精准用药、 肿瘤早筛、慢病健康管理等领域重点投入；产业链布局方面，公司通过自主研发、战略合作、 产业并购等多种方式，加大在生物医药产业链上下游相关产业链的延伸与建设力度，针对用 于体外诊断上中下游相关的关键底层技术、关键核心模块、关键原材料、设备自动化智能制 造、免疫检测、生物制品等关键赛道进行布局，逐步打造完成产业链生态。

公司研发投入持续增长。公司 2020-2022  年研发投入分别为 0.83   亿元、1.88  亿元、 3.37  亿元，其中 2022  年研发投入同比增长 79.8% ，有力地支撑了公司在各重要管线的产 品开发。

5 、战略规划

公司围绕基因技术“五化”布局，构建基因技术新生态。公司为了解决国内传统分子诊断 技术操作复杂、耗时长、 自动化程度低、应用局限等行业难点问题，围绕基因技术高精化、 简便化、自动化、移动化、系统化“五化”建设，从样本处理、检测技术、自动化控制及集成、 生物信息的基因检测分析流程出发，进行了四大技术领域、八大核心技术的布局，努力构建 基因技术应用普适化、全场景化的新生态，推动基因技术由医疗机构个别科室应用向多科室

应用、大医院高端实验室应用向包括基层医疗机构在内的各个层级医院应用、少数领域应用 向全场景应用的转变。围绕基因技术“五化”建设，构建了基因技术应用普适化、全场景化新 生态。

公司在前期的“7+2”的国际区域布局的基础上，进一步制定了“5+10”海外战略，将重点 布局欧洲、南亚大洋洲、北亚独联体、中东非洲、美洲五大区域，法国、英国、菲律宾等十 个国家，进一步聚焦重点国家、重点市场进行深耕。公司筹建了位于印尼、法国、英国、菲 律宾的海外子公司，并在泰国、巴西等重点国家设立办事处，通过属地化运营以进一步深度 发掘本土市场及周边辐射国家的业务，进一步扩大公司的业务范围和全球影响力。

6 、营销团队建设

大力推进营销改革，调整优化营销管理架构，打造了一支深入用户终端深入临床的营销 推广队伍，推进精细化客户管理和深耕；强化学术营销和技术营销赋能，以临床需求和诊疗 价值为应用驱动，以优质技术服务和支持解决应用痛点，持续提升用户体验；优化渠道管理 机制，与渠道商形成深度合力，激活潜力共享共赢。

公司组建了一支海外市场拓展经验丰富的国际营销团队，在全球市场建立了较完备的经 销商合作体系和分级管理体系，探索出了一套相对成熟的 IVD  产业链业务国际化推进模式， 产品远销法国、意大利、英国、阿联酋、沙特、泰国、菲律宾、印尼等 160   多个国家和地 区。

十、销售建议

对于呼吸道多联检，目标客户群体主要是门诊和病房，门诊用量大，但是若价格高于300 元，在门诊大范围开展有难度。2023 年三级医院的平均门诊费用不足 400 元，并且包含了挂号费，所以呼吸道多联检主要还是定位在病房，因为病房的患者感染的病原体种类更丰富，所以靶标越多越是优势。

（一）定价合适

关于呼吸道多联检产品的收费基本都是套用各类病原体（DNA/ RNA）核酸检测的收费， 最多的可以套收到 800-1200 元，最少的也能套 400 元-600 元。如果有多少个病原体就收多 少个病原体的费用，那多联检的优势并不会被完全发挥出来。所以这个市场要做好的第一个 前提就是收费要低，低到让客户觉得划算。

一方面，病原体增项的边际效用递减。就呼吸道病毒和细菌而言，即使是做 15 重的呼 吸道检测产品其病原谱覆盖率也到达不了 99% 。同时，指标越多其边际效应越明显。比如， 从三联检到五联检，覆盖的病原谱可能从 70%拓展到 90%，而进一步增加到十联检，病原谱 也仅多覆盖 5.4% 。往往增量病原体是竞争要点，但事先很难确定哪种病原体会大流行，存在一定的运气成分。

（二）销售激励要到位

相比于其他单检项目，呼吸道多联检项目有更多空间做业务创新。为促进销售，激励需要从整个业务线的关键节点上去促进，要分级分层的综合激励，根据不同情况给代理商销售 团队制定不同的销售策略。可以给予首单大额奖励，定期复盘销售进展，对于应该奖励的激励应在次月内尽早发放。

（三）学术沟通

具有临床学术价值的产品，需要学术专员的专业学术分析和解读，帮助临床医生更好地 解读报告，提升医生体验感，更好的促进销售。学术沟通是一个产品院内生命周期的必备环 节，根据项目特点决定投入，对于呼吸道多联检项目，PCR 和测序技术的差异性、定植菌和 感染菌的判别、症候群病原体鉴别等方面就需要更多专业的学术人员去介入。

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