这是我在年前那次外贸分享会准备的一小部分内容，当时由于时间关系，我的分享压缩了一半，为了赶时间几乎是即兴脱稿分享，当时可能说的有些简单和凌乱。虽然分享会过去快一个月了，但是我还是想把这部分内容整理出来，与诸君共勉之！
希望大家在2024年心想事成，月月爆单！
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，链接工厂和客户最核心的东西——利益！
毫无疑问，三方必须在这件事情上达成一致的看法，最终生意才能成交。
那么，外贸SOHO如何在工厂和客户之间游刃有余，突显出自己的重要性？
1
面对工厂的状态
面对工厂，你作为SOHO的状态是什么？
刚开始做Soho的时候，你是不是心里没有底气，言语中总是充满了客气和讨好？当客人询价的时候，会想到底有没有实际的订单？如果有，会想我能不能拿下订单、数量是多少、有没有后续的合作……这一切都是未知数。
而客人需要的各种资料、报价单、样品、甚至是验厂，这些都是需要工厂去积极配合的。带着这些顾虑和疑问，我们和工厂沟通的时候，就会不自觉地把自己放在不平等的位置上，那么后续的工作，自然不会那么顺利进行。
另外一种情况是，我们的订单稳定，成了工厂的大客户，状态可能就是“飘了”，有点“多年媳妇熬成婆”的感觉。
也许再也不想事无巨细地过问所有细节，订单出货也不盯着了；也许工厂打电话跟你核实一些细节时，你开始不耐烦了；也许大货也不去看了，觉得一切都是工厂必须把握好的，甚至在订单出现问题之后，第一时间做的事情就是指责工厂、兴师问罪。
其实，以上两种都不是我认可的合作状态。
01
坚持谦虚、友好、有原则的态度。
我在和工厂合作过程中，始终坚持着“谦虚、友好、有原则”的态度。
怎么理解呢？
首先，就是态度要谦虚。工厂的老板、业务经理、车间主任、甚至是工人，都有很多值得我们学习的地方。
不论是从产品知识、生产工艺，还是到其他方面，他们都是我们背后最强有力的后援团。因为他们的存在，我们才能在面对客户的时候，底气十足，成为非常专业的外贸业务员。
其次，在相处的过程中，我们始终要友好地对待工厂，不能因为我们的订单多了，就感觉自己是“甲方爸爸”，不再把工厂看作是同一战线的战友了。
特别是订单出问题的时候，最不应该带着情绪去沟通。有时候甚至算不上是“沟通”，更多地是“指责”。
如果你不分青红皂白地指出：“客户说收到的货有问题了，你们是怎么做事情的？现在怎么办？”那么工厂当然不会认为自己做的货有问题，毕竟工厂发货前都是经过“验货”的，出现问题肯定是客户对货物的使用或者存放不当造成的。
最后双方相互开始扯皮，甚至到最后撕破脸，互相指责对方，但这样有什么意义呢？
这纯粹就是发泄情绪的无效沟通，也许你在言语上占了上风，但其实是把自己逼到了死胡同里——客户追着你拿出解决办法，追着你要索赔，工厂理都不理你了。
所以，每当出现问题的时候，我们一定要把自己和工厂看作是一个业务团队，明确统一的目标，就是一起想办法解决当下的问题！把客户留住！
人类的语言是很神奇的东西，同样的意思，用不同的文字和语气说出来，听的人感受就可能截然不同。
比如，订单出现问题的时候，我们不妨这样和工厂沟通：“客户反馈收到的货物出现了XX问题，但是之前我去验货的时候没有发现，你那边还有大货留样吧，请先找出来，我们一起来研究一下怎么回事。不管是我们产品存在问题，还是客户使用不当，我们都得第一时间给客户一个恰当且专业的反馈，这样才能进行后续的解决工作。”
但即便做到了这些，是不是就和工厂上下打成一片，说话做事都建立在感性思维之上呢？不是的，该坚守的原则我们必须坚守，因为我们是在做生意。
举个例子，曾经有个订单，我去验货的时候，发现有小问题，并不影响产品的使用，但是和合同约定的规格严重不符，客户只要查验一下，就能很快发现问题。
于是我立即和工厂提出需要返工，工厂不愿意返单，他们说这个又不影响使用，而且这是客户的促销单，价格那么低，客户也不会查得那么仔细的，直接发货吧。
我只回复了一句话：“这个客户的促销单量是很大的。我研究过他们的整体销售量，这款产品一年大概15个柜，你要拿1%的侥幸来赌一把吗？我们好不容易拿下这个客户，还是辛苦大家一起帮忙吧。”最终，工厂开始安排返工。
还有一个订单，印刷生产的时候多印了一条线，不影响产品的功能，但是几个柜的大货大部分都有这条线，工人在生产制作过程中没注意这个细节，等到我去验货的时候才发现这个问题。
但工厂认为这个不算问题，建议我与客户沟通一下，让他们接受，而且重新做也赶不上交货期，给点折扣，客户应该会同意的。
可是按照我对那个客户的了解，如果我去坦白这件事情，肯定会被骂惨了，而且客户是全年订单一起下的，定金都付了，如果第一个订单出货就有问题了，他会取消后面所有的出货。
所以我选择扛住压力，自己想办法解决，不到万不得已，不能和客户说。所幸，我发现这些问题是可以解决的，只是比较麻烦一些，时间上也完全来得及。
在这件事过后，工厂对我的订单格外重视，只要是我的订单在车间里生产，负责人都会去看看情况。因为他们知道我做事的原则，对订单生产的要求很高，不是可以随便敷衍的。
还是那句老生常谈的话：只有你坚守原则了，别人才会正视你和你的订单们！
利益始终贯穿整个业务流程中，所有的步骤都应该建立在这个基础上，而和工厂保持良好且可持续的合作，同样是如此。
经常有朋友和我抱怨说她们的供应商打样不配合、临时涨价、大货质量不如确认样等各种问题。其实我们应该想一下，我们有没有保持“谦虚、友好、有原则”的态度呢？我们有没有在自己利润还不错的时候也给工厂一个好的价格呢？
我经常会和工厂说一句话——我吃肉的时候，你们也吃肉，我只有骨头的时候，你们还有汤喝。有草吃马儿跑得快，有利润的订单才有奔头，我们对待客户是如此，工厂对待我们的订单也是如此。
最明显的就是，当你的订单利润还不错的时候，工厂上下都是非常配合的。
你去工厂的时候，大家都非常高兴见到你，去看生产情况，车间主任和一线工人，还会跟你聊上几句，分享一些他们擅长的知识，告诉你这些产品会在什么情况下出现什么问题或者缺陷，用什么方法可以解决这些存在的问题，提醒我们和客户谈业务的时候，可以适当地把这些情况告诉客户。
这样不仅能规避风险，还给客户传达了非常专业的形象。这些好处，都是你在办公室和工厂的人通过微信或者电话聊上几天都没办法获得的。
02
提高筛选工厂的能力。
作为外贸人，我们有开发客户的能力，同样也有筛选适合的工厂的能力。
刚开始和工厂打交道的时候，我们可以多去实地查看，跟工厂老板或者你的对接业务人员见面，并且进行一些沟通，甚至是向他们多讨教。
在前期的沟通、打样、报价过程中，我们可以看出老板以及对接业务人员的人品、做事风格、工作配合度、新产品的研发能力等，也可以看到工厂是否被管理得有条不紊，车间内是否有订单在稳定有序地生产中。
根据各项评估，来决定是否可以进行更深入的沟通和合作。我一般会在众多报价中，选择三个工厂进行打样，再综合考虑，决定寄出谁家样品，寄出几家的样品。
这样做，一方面是给客户进行不同价格、不同品质的对比，另外一方面，是有备无患。如果和工厂合作的中途出现无法补救的情况，可以及时替换，让订单顺利进行，把损失降到最低。
还有一点，我们要及时地给予工厂积极的肯定。
曾经我有个订单，大货样品总有问题，负责那个订单的两个工人不停地在那测试，花了很长时间，大家都认为解决不了，但他们没有放弃，最后真的找到了关键性的问题。
我当着老板和车间主任的面真诚地感谢他们，并且肯定了他们不放弃肯钻研的精神，还和老板开玩笑说需要通报表扬。
老板也很配合，第一时间在工厂群里点名表扬了他俩。
每当我拿下一个新客户的订单，就会第一时间感谢我的工厂，因为他们的努力和支持，我们一起获得了这个订单。而在一个订单出货完成以后，我也会非常感谢工厂的人。
2
面对客户的状态
面对客户，你作为SOHO的状态是什么？
01
坚持专业、自信、平等的原则。
这么多年的外贸工作，无论是在公司上班，还是自己SOHO，我对客户始终保持着这样的状态——专业、自信、平等。
专业，这是一个业务员最基本的工作要求。一个订单顺利地完成出货，皆大欢喜，但如果一个订单出现问题，那么给客户解决难题、化解危情，让客户看到你的能力，他们才能更信任你。
我曾经写过一篇文章《海运费暴涨，客户说不出了，140立方的货何去何从》，当时真的可以用焦头烂额来形容。
我记得那一整个月，都在工厂和客户之间来回“窜”，最终顺利地解决了问题，当时的结果双方都比较而且我能接受：工厂和客户都没损失，我承担了一部分损失，这部分本不应该我来承担的，但是我觉得有所失、有所得，不用过于在意眼前的。后来，客户也没让我失望，订单数量和利润，都给我提上去了。
其次，我们在做任何事情的时候，都需要自信。经常有朋友和我说：“我收到一个询盘，看起来还是行业大客户，怎么办？我有点底气不足，应该告诉他我是Soho还是工厂呢？”
而我对待客户，一直都是自信满满的。毕竟我们可以努力去争取，就算最后没有成功，我们的时间和精力也不全是白花的，一方面积累了开发大客户的经验，另外一方面，我们可以在以后开发客户的时候，巧妙地提起我们曾经和ABC公司联系过，给他们做了报价、打了样品，还为他们做了新产品的设计。至于有没有成功，不需要说那么多。
02
选择“门当户对”的客户。
但是，我们和客户之间，犹如谈婚论嫁一样，我更愿意选择“门当户对”。
中小型客户一直是我开发的目标群体，这样的客户比较容易成交，也没有很多的条条框框，更不会在付款方式和交货期上面有严苛的要求，合作起来会比较顺利，而且忠诚度很高，合作之后不会轻易更换供应商。
合作时间长了以后，他们还会给很多其他产品的询盘让你帮忙寻找供应商。
而大客户就不一样了，哪怕他们不出去找备用供应商，每天也会有很多外贸人找到客户、找到负责人、然后进行开发工作。
经常有人羡慕我和客户之间的关系很好，是合作伙伴，又是好朋友。其实，这里面的边界感，一点也不容易把握。
想离客户近一些，客户可能觉得被冒犯，毕竟我们只是工作关系。有人说那就离远点，公事公办，可是人是有情感的动物，做生意最终还是需要人来拍板，所以关系需要去维护。
对待所有的客户，我都是一样的态度——平等。
前段时间有个朋友说她有个非常奇葩的客户，经常对她提出命令式地要求，什么事情必须在今天几点做好、什么资料必须马上发给他，甚至是五分钟之内！
更过分的是，他经常不顾时差，打电话把对方叫醒要求发资料给他，而这些资料并不是十万火急的。
她说她觉得自己跟进得好累，都快神经衰弱了，她像个仆人，而不是在和对方做生意。她给我看了客户和她的聊天记录，窒息感扑面而来。
我的性格在工作上是温和的，但是对待业务，我有自己的坚持和选择，这样的客户，大概率是不会做的。
除非经过我的努力，让他正视自己的行为和态度，把大家放在平等的位置上。虽然我们很需要业务成交，但是我们不需要过分迁就对方。在这件事情上面，没有退一步海阔天空。
曾经有个客户来访，他让我去他们参展的城市见面，我欣然赴约。谈完事情，我要请他们吃饭，他说因为一些宗教信仰和个人原因，需要按照他的要求来选择餐厅，我说完全没有问题。
事实上，那顿饭我吃得不太习惯，但是好在我的接受能力比较强，基本上都礼貌地吃完了。客户问我是否吃得习惯，我非常直白地告诉他，不是很习惯，但是尝试了一下也还不错。
吃饭完毕，我要买单的时候被客户制止了，他说在他们那里，女性是不需要买单的，如果我坚持买单，是我对在场的男性的不尊重。
于是，我不再客气，大方地接受了客户请我吃饭这件事，但是为了对他们表示感谢，我偷偷地准备了小礼物。
我收到客户给我最好的评价就是：Rita, you're someone who makes everyone feel at ease and comfortable, both in what you say and do.
关系不近不远，一切刚刚好。
最后，不管时代如何快速发展，AI如何强大，生意终究还是需要人来谈的。做生意就是做人，如何去做，大家都有自己的观点，而我，坚持自己的想法，一步一步地走，始终相信一定能够有收获！
更多的故事
请戳一戳
大家好，我是葵葵
全职宝妈外贸创业者
10+年一线外贸从业经验
至今保持0索赔的记录
擅长沟通、精于谈判
订单转化技巧丰富
从业务助理入行到外贸创业者
我所经历的外贸之路
也许是你正在经历的
愿与你交流和分享各类外贸经历和经验总结
我是全职妈妈，所以懂得这类女性的艰辛，深知女性兼顾工作与生活的不易，更明白女性独立、自信、自强的重要性，
我在这里，倾听属于你的故事
遇见你，特别有意思，我们一起逆风奔跑，追光前行
