连续做了25年的客户，我是这样开发出来的

各位外贸朋友，你们做的最久的客户有多少年了？当初是怎么拿下他，开始的第一步呢？

一些好朋友给我分享，她们做了十年以上的客户不少，3-5年居多。

我想给大家分享我的朋友John的一个客户，连续做了25年了。

John是一位资深老外贸人，除了带团队，还一直奋战在外贸一线。前段时间闲聊的时候，他给我讲了他有个客户做了很久，连续合作了25年，现在还在继续。

哈？！25年，比我的外贸生涯还要长，这也太牛了！要不是我和他认识很多年，我一定会觉得他年纪大了，迷糊了，或者说他变得和公园遛弯的大爷们一样，喜欢吹牛找乐子。嘻嘻，做业务苦逼，开个玩笑，缓解一下压力，John看到了千万别打我！您还在当打之年！

看来是有故事可以听了，我连忙请他给我讲讲，这个客户怎么开发出来的，我愿意斥巨资请他喝10杯咖啡！

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这个客户是年轻时候的John从公司一堆旧名片里筛选找到的，名片是老板A的。一开始，John给A发传真、发邮件，A一律不回复。于是，John又按照名片上的号码，打电话过去，是A的女秘书B接的，她说会转告老板A, 就没回音了。

John每隔两天打一次电话给B，她还是同样的那几句话。可是打了几次之后，John意识到，也不能一直都是每隔两天打一次，那岂不是变成骚扰了。于是，他就每隔三周或者四周发个传真，再打个电话过去，介绍一下当前的行情和公司的新产品，但是B始终回复她会转告老板的。

一直没有进展，一般人坚持几次，肯定就放弃这个客户了，毕竟客户做不完，不应该在一棵树上吊死，但是年轻时候的John，有着锲而不舍地开发精神，凭借敏锐的洞察力，他觉得这个客户有戏，为什么呢？

因为B从来没有很生气地说你不要再打电话了，我们不需要！老板不做这个生意！或者我们已经有稳定的合作供应商了，不想和你做生意！

于是，John偶尔冒泡，刷个存在感。

过了半年，John和他的老板要去一趟印度，他建议老板是否可以到新加坡中转，停留两三天，他想亲自去拜访这个跟了大半年的客户，看看有没有一丝希望。老板欣然应允，只要是开发客户的事情，自然是全力支持的。

于是，John给B发了传真和邮件，表示自己会到新加坡，希望有机会到她们公司拜访一下。发完以后，John再打电话给她告知情况，B还是复读机一样的那句话——好的，我会转告老板的。

就这样，John忐忑不安地跟着老板去了新加坡，当然，他还是顺利地约到了另外一位开发中的客户，得到拜访的许可。万一A不同意他们去上门拜访，John总不能让老板跟着白跑一趟。

到了新加坡，入住酒店以后，John再次把酒店地址和联系方式一起发传真给B，询问是否可以去公司拜访，当天没有任何回音。

等了一天一夜后，John给B打电话，这次B不再是复读机了，她说你们等我老板的消息吧。

在那一刻，John的心情，我可以用一句歌词来概括——“我的天空，星星都亮了！”

过了半小时，千呼万唤始出来，老板A终于打电话到John的房间，他说过十分钟就到酒店门口，要接他们去公司谈。

哇哦！John和老板非常惊讶和高兴，没想到对方老板不仅同意见面，还亲自来接他们！于是赶紧带上资料，马上到门口等着。

不一会儿，开过来一辆黑色大奔，下来一位很富态的中年男子，他走过来说他就是A。大家互相寒暄几句之后就上了车，跟着他去公司。

到了A的办公室，John看到桌上堆着一些传真，都是开发信和报价单。有他发的，还有其他同行发的，原来A也是研究过他们才选择见面的。A问John他们的产品质量和价格在什么档次，同时告诉John和老板，他需要什么样的产品。John和老板当场就按照他的要求进行了认真核算，报出了价格。

看完报价后，A摇摇头，顺手从桌子上一堆的传真里面，抽出一张，给他们看其他供应商是什么价格。这些价格比John他们的低不少，都没机会跟A谈，那John这些价格，又有什么竞争优势呢？如何说服他和John公司合作呢？

John和老板再进行了一番核算，对其中的几个产品下调了一些价格，但是没有降到别人的价格那么低，还有几款甚至都没降价。John和客户说，有的价格可以降，有的降不了，为了保证质量，不能再降了。

到了这里，John没再继续讲故事，而是跟我说：

“客户要我们降价时，我们不要一口答应，他如果还想压价，我们就要往质量上引导，就说再降也不是不能降，但是就会影响质量了。

我们作为一家讲信誉的公司，不想一开始什么都答应客户，让客户高兴的不得了，却在后续生产大货时用差的、便宜的原材料，或者把残次品都放在大货里浑水摸鱼，或者编造各种故事和理由告诉客户我们交不了货，要加钱，到那时候，不管加钱，还是客户收到质量不达标的大货，都是极其失望和愤怒的。

我们宁可一开始就告诉客户我们为了保证质量，价格离客户目标价还有差距但是只能到这了，这时候客户确实不太高兴，但是一旦成交了，后面我们就会保质保量按时交货，没有头疼的事情发生，没有稀奇古怪的故事和理由，客户就只管安心准时收货就行了，You can sleep very well.

实际上，任何客户都是希望做好风险控制的，他也会担心太低的价格往往会引起供应商偷工减料，或者供应商做到一半开始动歪心思了，最后的结果对客户来说并不一定合算，直接摊在桌面上，把超低价接单引起的一系列后果提前告知客户，客户反而觉得我们靠谱，不会玩阴的。”

是啊，让客户先高兴后生气，最后客户还是生气，有什么意义呢？客户不仅觉得你在耍他，还浪费了他大量时间和精力，以及金钱。

果然，A看了调整后的价格，听完John的解释，很欣赏他们的做事风格和对品质的坚持，直接就说，可以，就先采购1个柜吧，你们的价格不是最低的，但也不是最高的，我们可以试试，现在就做个合同吧，但是合同真正生效需要以样品最终被确认为准，如果你们的样品不合格，订单无效。

John当场都惊呆了，幸福来得如此突然和容易？John的老板也十分高兴，但是他见过世面的人，并不轻易表现出来。

接着，双方又谈了付款方式，经过几个来回的沟通，最终也取得了一致的意见：30%预付，70%见提单复印件付款。

就这样，John开始书写合同，老板和A在一旁，悠闲地一边抽烟，一边喝茶，天南海北地聊了起来，老板之所有能是老板，真的是有几把刷子的，他和A聊得十分投机，甚至有点相见恨晚。

John觉得太高兴了，没想到来新加坡，真的见到了这位“高冷”且从不回复的客户，还在来的第二天就这么顺利地签下一个柜的订单。

John还见到了A的秘书B，向B表示感谢这么长时间对他电话“骚扰”的包容。

双方签好合同之后，John和老板准备告辞回酒店了，A说别急，我带你们去新加坡逛逛吧，我喜欢跟你们聊天。他俩一再推辞，A就是不答应，拉着John和他老板上了大奔，飞驰而去。

三人先到了海边一家游艇俱乐部，一起吃了一顿西餐，观看了各种娱乐节目，又去逛了商场，A俨然从一个需要被开发的客户，变成了一个土著导游。

游玩结束，A还请John他们吃晚餐。吃完晚餐，John和老板都准备回酒店了，A说还没完呢，再带你们去逛逛新加坡的夜间动物园。一听他说去动物园，John就傻眼了，逛动物园不是应该大白天去看吗？黑灯瞎火的，能看到动物吗？

带着疑问，他们真的来到了夜间动物园，热闹的动物园，真是令人大开眼界！

逛完夜间动物园，A送他们回酒店，John和老板感谢今天A所做的一切，并邀请他有机会来中国旅游，去他们公司看看。

经过这一天的接触下来，彼此都有了一定的了解，不仅限于工作。John再次感叹，写邮件，发传真，不如实实在在地面对面来交流，这样不仅效率高，结果还很好！

对于这次新加坡之旅， John感觉就像做梦一样，没想到A和他们见面后，这么亲切友好，这半年的努力和坚持，都值了!

A收到大货很满意，又继续下了几单。因为产品性能优良、质量稳定、交期及时和沟通顺畅，A每一年都要下单，隔几年还会对产品进行升级迭代。

至此，A客户成了John稳定的老客户了，做着做着，就一直做了25年了，目前还保持着良好的业务关系。

A会时不时地来中国，到John公司参观和交流。工作结束以后，一起吃喝游玩，彼此一直都是感情稳定，关系牢固的合作伙伴。

回头看这个开发过程，其实也和其他客户开发是差不多的。

简单总结一下：

1)联系客户要有韧劲，不要三分钟热度，不能轻易放弃；

2) 只要客户没有明确拒绝，就要想办法，找到机会和客户见面，一面顶万个邮件来回；

3) 客户压价，不要慌，给客户台阶下，也要照顾客户的情绪，适当给一些退让和妥协；

4) 客户一味地压价，我们要找各种真实存在的理由，把客户的要求合理地回绝，避免价格太低，最后又不能顺利完成订单；

5) 只有产品和服务过硬，才能和客户做长期生意。没有这一点，再好的谈判技巧都是无意义的、没有结果的!

6）要对得起客户的信任，他要求的事情要做好，他没想到的事情，也要帮他想到，这样才能在他们心中立于重要位置。

John说这个故事平平淡淡，没有引人入胜的故事情节，估计也没啥人喜欢看，甚至觉得他是在吹牛。但是，这确实就是他众多客户开发经历中的一个。

因为对John公司和他本人非常满意，A客户又给他介绍了另外一个客户Z，因为有了A客户的背书，有信任基础，加上John 的产品综合竞争力都很强，所以这个Z客户很快就合作起来了，目前也是合作了很多年，利润不错，订单很稳定。

听着John说着这些故事，穿过他的声音，我仿佛看见了年轻时候的他和他的客户们。突然觉得，岁月悠长，我还有很多时间，可以做很多事情，我也想把手里的客户合作到二十年，二十五年，甚至，更久~

共勉！

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