做外贸，接到上百万美金的大订单，是不是很开心？这应该是大多数人努力工作想要得到的结果吧。但是接的时候心花怒放，如果不谨慎对待，特别是风控问题，一旦出现意外情况，不仅仅是焦头烂额，可能还得“割肉”！
之前朋友公司有个案例，也是差不多余下600多W人民币的货，老客户弃货了，当时也想写写这个案例，一直搁置了。还没开始写，没想到竟然来了一个差不多金额的，让我不由得感叹，大家的大订单都是“富贵险中求”嘛！
最近有位朋友在我的线下分享课，听了这个案例后，她忧心忡忡地跟我是她也有600W货值的产品，在仓库大半年了，不知道何去何从。
背景：
朋友是一名优秀的Soho，客户是合作了十多年的老客户，每年都有订单，金额不小，一切很顺利，是非常优质的客户。一直以来，和这个客户的付款方式都是100%L/C。
订单前因后果：
2024年年初，客户发了整年订单PO，因为数量比较大，需要分4批次出货，由于每批相隔时间很短，所以她让工厂直接备货整个订单。
第一、第二批次如期发货，L/C是按发货批次来做的，已经发货的部分已经顺利拿到了货款。但是，到了该发第三批货的时候，客户说信用证在排队，订单在排队，又刚好碰上天气原因，发货需要往后推，本来按照之前约定的交期，5月初要将剩余两批货全部发出去，结果拖到4月中，客户说已经赶不上了，暂停采购。
客户说只是暂停，他们的整个项目还没有完成，所以后续还是会要这些货的，但具体的时间未知。这一等，就等了大半年，一直等到现在。
面临的问题：
1）整个产品都有客户的LOGO，纯定制品，转售难度大，也需要客户的授权；
2）如果产品拆分，单卖，零部件再次使用，返工工作量大，报废率高，损失依旧很大，和卖废品差不多，最多只能收回20-30%的货款；
3）客户那边一直表态只是暂停，毫无进展。
金额：
合同总金额150万美金，已出货70万美金，剩余80万美金
附加信息：
没有定金
因为是定制产品，工厂货款已全额付清
未投保，投保条件不满足加上对客户100%信任，接单的时候，对付款方式没有一丝犹豫
当她跟我说完附加信息的每一条的时候，我感觉天黑黑，真是一点缝隙都没给自己留下啊！
没有风控意识，是多么可怕的一件事情！计划赶不上变化，任何一种意外情况都可能出现。
如果说要有什么庆幸，那就是庆幸至少收回了订单一半的货款，至少剩下的货还在手里。
但是，又不得不重新面对问题。
首先，她在做业务上没有吃过大亏，能和这么优质的大客户合作10多年，能力肯定是完全没有问题的，只是一切都很顺风顺水，没有踩过坑，让她没有风险意识。
其次，过于信任客户。连枕边人都不一定能100%信任，更何况是做生意的客户。剩下这么大金额的货物，对一般人来说，是全部家当了。
再次，也许是这个付款方式极好，帮她拿下了客户，大多数人，对于这么大的金额，肯定是需要定金的。Soho本身抗风险能力弱，就更应该在接单的时候对付款方式做全面的考量，更何况是这么大金额的订单。
我跟她说，这个事情，你但凡接单之前问过我一下，我的意见都是绝对不允许你没有一点点定金就把这么大的订单接进来的。我会给你分析没有定金带来的种种后果，因为我知道不少朋友，都出现过客户弃货的情况。一旦发生这种事情，自己毫无底牌可打。我会用具体的案例来说服你，一定要收定金。
现在事情已经出了，就不要再去焦虑了。反思的事情要留到最后，事情解决了我们再来反思。
我的建议如下：
1）直接飞过去跟客户面谈，看看客户真实情况如何，需要客户明确这剩下的货物什么时候出货，精确到具体日期，且有书面协议。如果实在谈不下来，问问客户是不是遇到了资金困难，可以打折或者先出货一部分，最终目的都是要让自己的货物流动起来，不能一直存放在仓库里。
现在手里没有任何牌可以打，毕竟合作十多年了，总是有点感情的，只能打打感情牌：货压着我也压力大，工厂也天天催着我付款出货，希望得到客户的理解和支持。（这部分就是功在平时，一定要大力增加和客户生意之外的情感链接，关键时刻能“救命”！）
2）一边跟客户周旋，一边找找其他客户看能不能转卖，不能坐以待毙。如果有转卖的希望，尝试说服客户得到授权。告诉客户这批货先解决掉，后面你还需要货的时候，我再给你做一批。
3）和工厂合作多年，请教他有没有好的方法处理这批货，把损失降到最低。大家有钱一起挣，出现问题了，能一起帮忙解决。虽然他收进去的货款，不可能从口袋里再掏出一部分，退回来，但是帮忙出出主意，总是可以的。这次难关过去后，后面还可以继续合作。
还是那句话，她吃的亏太少了，所以没有风控意识，接单全凭信任，这是导致这件事情出现的根本原因。我一直都提醒朋友们，特别是Soho朋友，一定要注意风控问题，因为Soho所有的一切都是自己承担所有的，如果是公司，还有老板的支持，压力完全不一样！
其实，按照我的性格，我一定会说她的，但是我忍住了，我觉得现在说这些，不能解决什么问题，应该鼓励她积极去面对问题，寻找破局的方法。
各位外贸精英们，你们有什么好办法能帮到她吗？
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全职宝妈外贸创业者
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