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独家 | 江苏淮安农商银行党委书记、董事长杨东：深耕本土 打造精品农商银行

财富   2025-01-07 15:51   北京  


农金眼

“8321”客户倍增计划、“淮商快贷”移动实时审批系统、“商会会长+支行行长”服务模式……淮安农商银行始终坚持本土化、特色化经营战略，促进“农区”和“城区”市场双向发力，“零售”和“公司”业务同频共进，构筑高质量发展品牌矩阵，奋力打造设区市精品农商银行。

中央金融工作会议提出，中小金融机构要立足当地开展特色化经营。江苏淮安农商银行直面城、乡两个市场板块激烈竞争，始终坚持本土化、特色化经营战略，聚焦业务主航道，提升核心竞争力，构筑起高质量发展品牌矩阵，奋力打造设区市精品农商银行。




聚焦业务主航道
坚持“一体两翼”经营布局





2020年，淮安农商银行组建新一届党委班子，推动设区市农商银行全面改革转型，锚定跃升“苏北苏中一流、全省农商银行第一方阵”奋斗目标，坚持“一体两翼”发展布局，聚焦主责主业，促进“农区”和“城区”市场双向发力，“零售”和“公司”业务同频共进。
坚持服务“三农”市场定位，扎实推进零售业务转型。
全员“跑户建档，顺势营销”。淮安农商银行党委班子率先开展“三走访”活动，带队深入基层、企业、政府，引领基层一线，固化“走访、建档、授信、用信”规定动作，建立过程管理和督导机制，搭建覆盖区域支行、客户经理、柜员、部室多层级荣誉和绩效体系。
全辖“公私联动，批量突破”。整村授信抓农区市场，将全辖641个网格包干到人，推动金融网格与村组社区综合治理网格有机融合。目前，全行已为44.14万户农户建立信用档案，占辖内农户的96.3%；推动农户授信31.76万户、292.49亿元，户均授信9.2万元。整圈授信抓城区市场，围绕商会民营企业、商圈小微企业主，实现以户找户的裂变营销模式。以政银合作融入街区商圈商户，推进“鼎惠生活圈”优质商户联盟建设，实现银商联盟双向引流。整园授信抓园区市场，对辖内园区企业开展信息建档、一园一案、一企一策授信专项行动，批量授信229个企业网格，为24.95万户产业工人和单位员工累计授信194.94亿元，持续扩大中小企业授信面和用信率。
全面“聚焦板块，塑造生态”。实施“8321”客户倍增计划，把已建档的89.52万目标客群纳入餐饮食品、健康医疗、文教旅游、电商物流、汽车金融、专业市场、商超百货和新型农业经营主体等八大客群板块，实行分群、分层、分块、分格管理，推动客户标签化跟踪，构建触达获客、清单活客、机制挽客营销生态。
强化重点领域金融供给，提高服务实体经济质效。
高站位融入区域发展战略。主动支持“7+3”重点产业集群和配套企业发展，推出专项信贷计划和利率优惠政策，开展“农商惠企”专项行动，坚持带着额度上门走访服务，开发“淮商快贷”移动实时审批系统，升级全企可贷、全渠道申贷、全速办贷的产品体系。截至2024年11月末，全行累计投放实体贷款416.07亿元。 
高标准服务民营经济发展。全面深化政银企合作，建立“商会会长+支行行长”服务模式，创新推出“专精特新贷”等定制化产品，为辖内42户专精特新企业提供11亿元信贷支持。持续优化营商环境，开展专项服务提升行动，简化信贷流程，实行“当天受理、隔日办结”常态机制。截至2024年11月末，全行小微企业贷款余额280.66亿元、制造业贷款余额61.73亿元、民营企业贷款余额215.94亿元。
高要求助推乡村全面振兴。创新开展新型农业经营主体信贷直通车活动，集中摸排粮食产业链上下游企业名单，落地全省首笔“乡旅E贷”。开发“乡村振兴贷”等系列产品，构建以核心龙头企业为支点的农业产业链金融服务场景，有效助力乡村旅游、种植养殖等乡村产业振兴。截至2024年11月末，全行投放“乡村振兴贷”“乡旅E贷”17.15亿元，涉农及小微企业贷款占各项贷款比例高达83.44%。




强化战略引领
筑牢高效稳健发展基石





破发展之困，因地制宜推进信贷模式转型。随着网格化营销不断升级，客户经理管户由人均不足百户到人均超400户，包干制信贷模式问题日益凸显。在江苏省联社专家组指导下，淮安农商银行率先实施“三台六岗”信贷模式转型，全面修订、优化、升级信贷制度、流程、岗位职责等。成立授信评审部，专业化管理授信业务流程，持续优化中后台支撑体系，大幅提升前中后台敏捷协同效应和服务效能。深化区域性支行改革，推动区域协同发展，设立营销、风控专业化团队，把经营管理重点资源向前中台前移。在全省首创“存量贷款责任划断”和“九宫格”客户维护策略。全面完成正常类和关注类贷款一次性责任划断，配套实施“优良中差”四大类信贷客户等级管理。
应转型之变，扬长避短强化科技驱动引领。依托江苏省联社创新平台，全面推广“普惠移动展业平台”，实现标准化、智能化、无纸化功能提升，提高业务转型系统和工具支撑能力。树立“以客户为中心”的经营导向，打造“兴淮易贷”“满淮易贷”等信贷产品，实现线上线下交互满足，将业务办理时间从2～5个工作日缩短为0.5～1个工作日，单笔贷款办结时间最短可至7～8分钟，全面塑造新的展业生态。
紧风险之弦，安全审慎构建良好经营生态。持续完善风险模型体系。推动机构画像数字化风控中台试点，多维度构建风险偏好限额指标体系。定期开展个贷业务风险分析，对模型规则尤其是自选规则进行反检、优化。优化信贷结构。按照客户、行业、产品、信用风险缓释工具、区域等类别，设置集中度指标，打破大额贷款、按揭贷款、实体贷款各占1/3的信贷格局，大额贷款占比从30%压降至17%，按揭贷款占比从29%压降至13%。推进合规案防网格化管理，对重点领域和重点机构“贴身监控”，把风险背后“人”的因素管到位，实现不良率连续四年下降且始终控制在1.2%以下。




构筑品牌矩阵
加快精品银行建设步伐





打造“红润心淮”党建品牌，促进党建与业务深度融合。积极打造“红润心淮”党建品牌，奏响“心淮七部曲”，实现党建引领下的文化建设与经营发展互融共进。组织辖内党支部与政府部门、事业单位、乡镇街道、村居社区、医院学校和重点民营企业84个党组织开展共建活动，选派35名优秀基层干部赴街道、社区、企业挂职。联合本地5家农商银行，于2021年9月成功推动淮安市政府与江苏省联社签订600亿元战略合作协议，接续同全市40多个政府部门开展形式多样的政银合作。截至目前，全行已完成江苏省联社与市政府战略合作的415亿元，序时进度达69%。
擦亮“周到金融 家乡银行”文化品牌，赋能特色化经营发展。2021年，淮安农商银行成立十周年之际，适时发布“周到金融 家乡银行”企业文化品牌，凝练“专、快、细、简、灵、暖、全”核心价值，并将其纳入全行标准化服务体系，全面融入新时期经营发展全过程。结合地方特色文化、产业，创新打造淮扬美食、养老、新市民、红色、军旅等主题特色支行。发挥全省首批、全市首个社保业务“就近办”银行网点优势，依托“小淮驿站”，推动政务、村务、商务和金融服务“四务融合”金融便民服务点建设。
构建“心淮学堂”培训品牌，建设专业化人才队伍。发布“心淮学堂”自主培训品牌，构建分层分类培训体系，努力将“人力红利”转化为“人才红利”。进一步强化人才梯队培养。建立新员工系统培养计划，完善客户经理、综合柜员星级管理和后备人才动态跟踪培养机制。积极打造复合型人才队伍。建立专业岗位人才画像，“一岗一策”促进公司业务、资金业务、财富管理、金融科技、风险合规、计财、审计、人力资源管理等方面人才专业能力提升和多岗位锻炼。打造百名讲师团，率先将高管层、部门和支行负责人纳入讲师团队，开展培训授课，建设高水平内训师队伍。
作者：杨东
 江苏淮安农商银行党委书记、董事长
文章首发于《中国农村金融》2024年第24期

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