用销售的视角看社会
有需求的客户，短期内能看到项目，很多销售搞起来驾熟就轻。因为有需求，所以和客户有沟通的支点。
只要客户有需求，客户总是想找供应商做交流，或者搞参观，或者去考察，有这些都是销售员与客户的机会，也是项目的切入点。
通过这些互动活动，销售员和客户可以有大量时间沟通接触，销售员也可以趁机做客情关系。
所以，有需求的客户，销售员有更多的切入点，相对来说更好搞。
但销售员经常会碰到一种情况，那就是客户短期内没有需求，但这个客户可能在一年或者两年之后是会有需求的，那这种客户要怎么搞呢？
首先，销售员要对这个客户做一个评估，太长期的客户可以不用着急跟进。这个长期是多久呢？以项目启动时间来算，超过一年以上，那这个客户可以先放一放。
如果一年之内，一个客户有极大可能会启动项目，那么这个客户是可以考虑跟进的。
为什么这么划分呢？因为销售工作是追求投入产出比最高的，时间过长的项目，投入产出比就不高。但一年内能启动，说明你今年投入了，明年是有可能收获的，因此值得现在可以投入。
好了，确定好了这个短期没有需求的客户，在一年内会启动项目，那这种客户如何互动呢？
面对这样的客户，销售员都会发现一个困局，还太早期，客户没有启动项目，客户也暂时对这方面尚不关心，也不想花太多时间精力投入到这当中，怎么办？
显然，这个时候再用传统的三板斧来搞客户，已经不适用了。客户每天忙于工作，他现在才不关心你有什么技术，也不去看你有什么案例，更不会想去你公司参观考察。
这个时候，那些善于通过项目来搞客户的销售员就不适应了，因为没有项目可搞，搞客户也费力了。
其实，这种情况应该避谈项目，单纯从人入手，来搞客户，可以分以下几步走。
初次拜访客户留下印象
一个客户的开始，是从初次拜访开始的。但销售员要有心理准备，不要对初次拜访有太多的要求，只要让客户知道你的名字，了解你的公司，知道你是干什么的就行了。
除此之外，不要把太多时间放在工作上，可以和客户聊聊闲天，从中了解客户的家庭情况、籍贯、工作经历等基本信息，问这些信息并不敏感，也是为了后面继续与客户沟通埋下伏笔。
节假日电话加深印象
初次拜访完之后，销售员会找不到理由再去拜访客户了。但也可以继续约客户，如果被拒绝也没关系，多一次电话，多一点印象。
到了节假日，就不要只是发条短信祝福了，打电话是最好的方式。准备一些应时的礼品，电话结束的时候，告诉客户你准备一份伴手礼，给他送过去。
客户拒绝也没关系，心意表达出来了。
适当时机可以寄送礼品
拜访过客户，肯定有保存客户的地址。经历过一次节假日，送礼被拒绝之后，下一个节假日，可以如法炮制，继续再打一个电话问候，这次就不用再提送礼的事了。
电话完了之后，可以把礼品打包寄送到客户公司。礼品不用太贵，心意到了就行，客户收个快递，也不敏感。
只要不是非常贵重的礼品，客户一般都会收下来，这时候客户对你的印象就会更加深刻了。
平常礼节性拜访
送过礼，客户也接收之后，可以隔一两周再约客户，这个时候客户拒绝的可能性就会降低。
只要有机会再去拜访客户，就要准备一些话术，和客户多聊一聊，聊生活、聊爱好、聊家人、聊小孩。
一定要注意倾听，尽可能多的从客户口中获得关键信息，这些关键信息都是你进一步深入搞定客户的基础。
通过这四个步骤，基本上能获得客户良好的印象和评价，可以先入为主，为后期项目运作做好铺垫。这部分工作，投入的时间和精力较多，但其实费用花得并不多，这段时间也不是大力投入费用的时候。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，善于用销售的视角看社会。个人公众号：销售老司机（xiaoshousiji)。
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