王凤梅：成为IP的路上并不拥挤

最近法律圈IP有点热。

原因很多，常说的原因有以下几种：

第一，律师人数增多，竞争加剧。2024年中国律师人数突破75万，近5年，每年新增5万多律师入行；

第二，客户流量大量迁移到网络视频平台。网民已达10.67亿，视频号用户突破8亿，百度月活6.28亿，平均每天5600万人浏览法律版块并寻求帮助；

第三，大量法律博主开始跑马圈地。根据2023年中各平台发布的数据统计，法律博主的增长量及速度都呈上升趋势。小红书增长了56.2%，抖音增长了35.6%，b站增长了31.8%。已有一批法律博主获得了案源转化，名利双收……

人家都在做了，似乎大家都该做。

虽然律新社一直帮助律师、律所等法律圈人士或机构打造品牌，但是我个人一直不提倡过早或者跟风打造IP。律师圈因为服务内容不同，打造IP的风向和方法完全不同。我见识了太多合伙人IP，他们在行业里的专业高度和受敬仰程度远非圈外人所能理解，他们在专业圈都未必是“网红”，更何况在大众平台。他们的时间和精力都花在案件研究和客户服务中，这些专业细致的场景很多时候需要极度专注、冷静和严谨。非专业人士的关注和喝彩对于“时间就是成本”的律师而言，有时甚至是一种打扰。

但是，专业服务到了一定程度，积累到一定程度，则必须重视打造品牌和IP。这是我现在倡导的一个新IP观点。不是因为别人做了所以我们才做，而是技术潮流发展到了一个新阶段，用户积累到了一定高势能，对于一些致力于成为好律师的人以及一些已经完成了专业积累和相对典型的客户服务案例的优质合伙人而言，这是性价比非常高的客户服务方式，俗称IP打造。

注意我说的顺序：不是打造IP为了建立品牌和获客，而是为了更好地服务客户，我们需要打造IP。

很多人在这一点上产生了认知分歧：认为是要获得流量和赚钱的，大多很难坚持，很难转化，做了一阵就偃旗息鼓了；而后者有的体验了“泼天的流量和富贵”，有的成为了行业布道者，甚至开了精品所，案源滚滚……

为什么说做IP是客户服务的组成部分？

首先，品牌化的本质是让客户更好地识别和联络。我在一些行业论坛上，经常讲这个观点，对法律服务这类信息高度不对称的行业，类似“医不叩门，道不轻传，师不顺路，法不空出”，专业人士获客的重要的手段就是建立品牌。同理，客户需要看见优质品牌，从而降低找寻和鉴别成本，而这些评判信息需要专业服务者主动提供。 

其次，技术普及和用户教育降低了客户触达成本。为何最近创始人IP频繁起潮，这些人不是为了红而红，他们肩负着企业销售任务，传统的广告品牌触达成本和效率已无法与新媒体技术相提并论，尤其是短视频技术，甚至降低了组织管理成本。创始人直接把企业和产品理念通过短视频瞬间触达用户，触达效率可以直接减少市场部、销售部大量成本，把私域流量拿捏得妥妥的，可谓性价比最高的获客方式。而用户也可以通过看到创始人有温度的表达，获得情绪价值和价值观共鸣，这种相互看见，就是IP玩法的精髓，同频相吸。只有客户才能创造公司的存在。通过短视频不断制造话题，吸引全民目光，一批有品质的商业大佬已经成功引流并且完成了客户消费习惯教育，优化了网络环境，为“法律服务业”方阵走上舞台创造了良好的网络氛围。再说，你的客户老板都冲在网络一线，你为什么不能离他更近一点呢？

第三，做IP不是做“网红”。很多严谨的合伙人律师对短视频IP依然持有顾虑，觉得“网红”不是自己的菜。其实这里有个误区，出镜并非要去娱乐和迎合粉丝，并非以流量为目的，而是为了让客户更好地了解自己的专业能力，同时通过相关知识和洞察，提供给客户和潜在客户更多有价值的信息和服务获得感，让客户形成查询和咨询的路径习惯。

第四，越是有经验的合伙人越是天然的内容输出者，很有干货吸引力。这一波网络潮流，并非低俗，而是越来越多高手出山，分享了各种经验和干货，大大丰富了网络价值和认知。很多优质合伙人恰恰就是一本丰富的百科全书。美国的霍姆斯大法官说：法律的生命是经验，而不是逻辑。”这句话越到专业和行业深处越能共鸣。律师能够解决复杂争议的能力不仅和经验相关，还和天赋相关，因此一个真正的大律师有很多过人之处，常年保持着勤奋学习的习惯，不仅懂法律而且是多法域的法律，还要懂经济、商业以及人情世故等等，。律师分工也不一样，有的是案源律师，擅长做客户管理，帮助客户梳理需求，提供解决策略；有的是办案律师，擅长法律分析和交付，分工不同，但各有重要性。因此，评价一个律师团队并不能仅仅靠专业，还有团队管理、项目管理和客户沟通，样样都是专业，可谓行行出状元。擅长与客户沟通和表达的合伙人确实有责任多展示多维风采。

第五，绕过各种管理难点，为未来布局。极致的畅想是，让每个有金刚钻的律师能通过自己的视频号揽到瓷器活儿，就是开以“自己”命名的线上律所。随着你的用户越来越年轻，他的消费习惯必然迁移到网上，你不在这里等他，就会错过机会敲门。 

因此，有了为客户服务而建立数字化IP的认知，就会自然衍生出相关方法论。

方法论的表象和很多教材和文章一样，看似都是定位、起号、内容策划、内容制作、流量运营以及客户咨询、服务转化等等，但是我常常提出一条建议：找到IP的种子。

黑格尔说：“一朵绽开了的花朵，它的全部内在规定性，都包含在那颗微小的种子之中。”

我一直提倡，一个真正的IP本质就是一次成长的展示和活力的绽放。因此，目前的网络方法只是表现手段，核心是价值观和定位。

这些不仅是内容方向，也决定了运营方法和节奏。

上周五，我受邀参加了段和段律师事务所的青训营，为来自全国的60余位青年人讲解IP打造。我的观点和几位合伙人的观点出奇一致：不是捕捉风口，而是持续坚持某个领域，持续输出，直到某一天一阵风来了，而你日复一日扎实的积累水到渠成地担当起流量、聚光灯和客户的委托及信赖……（相关阅读：《齐聚上海之巅，共话璀璨未来！段和段律师事务所首期青年律师训练营圆满举办》）

现场几位律师也已经启动了IP建设。在展示交流中，明显有备而来，经过无数次摄像头打磨和传播测试，他们已经轻松驾驭内容传播和受众触达之间的微妙关系，大家现场感受和反馈良好。虽然他们还比较年轻，但是可以预见，当他们持续积累下去，客户对这种持之以恒的态度会用哪种方式点赞。 

其实，基于信任建立的客户关系，底层逻辑就是对长期以来人品、专业和行动的证据确认。

你给客户存储的信任证据越多，最终就会得到更多的正向反馈——

至于你认识到应该要定期输出专业内容，但是苦于技术、时间和精力难以匹配，就是执行层面的事情了。

我想说，这个层面也有很多方法论了。我还是要推荐自家的研发成果——律新社中国律所品牌影响力“四力”标准和律师打造品牌影响力的“三维九步法”，已经经过十年行业深耕调研和打磨论证，被验证为行之有效的方法论。

不过，一个非常有趣的现实是，即使非常简单明了的道理，未必很多人愿意接受，最终只有极少的人可以做到。所以，从凤梅姐的观察而言，我可以靠谱地说：成为IP 的路上并不拥挤。因为，不足够真实就无法做到持续展示自己。IP的本质是成长的自然结果和展现，有生命力的IP不是制造出来的，而是自我成长出来的。真善美之路既简单明了又困难重重。

此中有深意，这里就不更深探讨了。

最后再讲个大IP的故事，或许对大家更有启发。

2024年7月，华东政法大学与韬奋基金会联合建设韬奋新闻传播学院，这也是国内首个以邹韬奋命名的新闻学院。上周，我受邀参加了华东政法大学韬奋新闻学院新闻与传播专业研究生首届兼职导师聘任仪式。长江邹韬奋新闻奖是中国新闻界最高奖，已经颁发18年了。邹韬奋先生1921年从华政前身圣约翰大学毕业，距今也快100年了。韬奋楼已成为师生校友、广大市民了解学校历史文化和人文底蕴的“打卡点”。这位“真诚地为人民服务”的出版家，作为时代风云的记录者、社会进步的推动者、公平正义的守望者，被评为100位为新中国作出突出贡献的英雄模范人物之一，其精神品质穿越百年都依然有激励共鸣的力量。

所以，如何更好地服务客户、更好地利他，就是我们做IP的种子内核。当下还是种子筛选阶段，森林还并不拥挤，期待更多大树，撑起更有品牌内核的法律服务业风貌。