律新社编者按
在当今全球化的时代背景下，涉外业务已成为律师行业的新蓝海。然而，随着涉外法治战略的推进，涉外法律服务领域却面临着诸多挑战与困境。
本文深入剖析了律师在发展涉外业务过程中遭遇的种种难题，包括涉外概念的模糊、培养方向与成果的不确定，以及市场的有限与实践的脱节等，为我们揭示了涉外法律服务领域的复杂性和多样性。尽管政策利好频出，但律师发展涉外业务仍需遵循市场导向，着眼于市场的开发和服务的落地。在当前国际形势下，律师应如何抓住机遇、应对挑战，值得我们深入探讨和反思。律新社特此推荐阅读。
来源丨白玉闻道
作者丨叶凌男
自己的目标客户所在的地方，
才是应当前行的方向。
曾几何时，涉外业务在律师行业一直是“高端”的代名词，只有少量具有较强外语能力和通晓国际规则的律师可以胜任涉外业务。并且在大众的认知当中，由于和国际接轨，涉外业务往往伴随着丰厚的律师费作为回报。
而随着发展涉外法治在我国逐渐成为一种战略性的导向政策，近年来发展涉外业务的政策如雨后春笋般出现，越来越多的律师开始接受涉外业务的培训，越来越多的律师事务所选择开设海外分所，越来越多的从业人员开始进入到涉外业务领域，角逐那些跨国法律服务市场的业务归属。
但是，不论大环境层面是否存在利好的政策，对于每一位律师个体而言，是否可以在某一个业务领域深耕并且获得回报，都是一个需要独立评价的命题。那么相应的，是否应当选择在一个领域投入发展资源，也是需要每一个律师独立思考的问题。
尤其是在我看来，涉外法律服务领域政策的导向和律师业务发展并不完全指向了同一个方向，许多律师根据对政策的理解来制定自己的职业发展规划，反而容易陷入新的困境。
在一开始，涉外是一个国内法的概念。
比如我们国家的《涉外民事关系法律适用法》第二条规定了三种类型的涉外民事关系，本质上是对我们国内法律体系项下的一种特殊的法律关系进行了定义，并且在立法层面上对这样一种特殊关系采取特殊的对待方式。
但是随着近年来出台的一些政策性文件，涉外法治逐渐被赋予了高度的对外战略意义。
比如《关于加强涉外法治工作的意见》提出，要建立和完善涉外法律服务体系，积极培养具有国际视野的法律人才，增强我国在涉外法律事务中的话语权。
再比如《关于推动律师行业加快发展的若干意见》指出，要重点培养涉外法律服务人才，鼓励律师事务所积极参与涉外法律服务，为"一带一路"建设和国际经贸活动提供优质的法律服务。
从这些政策性文件我们又可以看出，当下我国对涉外法律服务人才的期待，是具备为我国外向型经济发展提供高质量服务的能力。
因此，虽然都被称之为涉外业务，但是至少可以明确的是提供境内的涉外法律服务和提供境外的涉外法律服务，本质上是两种截然不同的业务，需要掌握的技能和知识也完全不同。
但是现如今不论是主体涉外，还是地域涉外，还是法律关系涉外，以及不论涉及到哪个国家，都被统一打包装进了“涉外”这样一个大的概念当中，并且不加区分地进行人才培养和政策激励，这样显然并不会为律师的业务定位提供有效的帮助。
甚至有的律师因为接触到的可选项太多，反而无法坚定自己所要追求的方向。
既然涉外的本质并非专业类型而仅仅是一种分类方法，那么就必然导致不同类型的涉外法律服务人才，需要特定的培养方式。
举例而言，对于国际争议解决领域而言，显然培养的重心在于提升国内律师对于普通法相关制度及国际仲裁通行规则的熟悉；对于企业出海相关法律服务，则需要律师了解一带一路沿线国家的政治、人文及法律环境；对位于广西、云南、新疆等边境地区的部分律师而言，可能需要提升处理邻国跨境法律事务的能力。
对于这些不同类型的从业人员，所需要的技术支持和资源倾斜是不同的。
但就目前而言，从各级主管机关到各地律协，均在不同层面上呈现出一种“填鸭式教育”的状态。
许多委托高校等机构开发的涉外培训课程，内容包罗万象，全面涵盖贸易、投资、航运、数据、进出口管制等，由各个领域的佼佼者将最新的实践和研究成果一股脑地灌输给所有人，并没有对受训人员的背景、需求、实践场景加以区分。
这样一来产生的问题就是许多培训课程所呈现出来的信息都是杂而不精，对于律师实际处理业务的能力帮助有限。
所以我们看到有许多律师常年出现在各种类型的涉外培训和讲座的现场，但是有多少时间耗费在了学习那些没有实操场景而终将被遗忘的内容上，就只有他们自己知道了。
法律服务永远讲究的是实践出真知。实践之所以可以出真知，很多时候是因为允许试错的发生。就好像大家入行的时候往往都从小案子开始做起，慢慢积累经验，才具备了处理大案要案的能力。
但是涉外法律服务所指向的标的往往较大，服务事项对客户而言也更为重要，所以在这种情况下客户很难将如此重要的事务交给缺乏相关经验的律师办理。
所以在涉外法律服务市场当中，往往强者恒强，并且树立着一面无形的壁垒，将没有经验的新人排除在外。
此外，如果是提供境外的涉外法律服务，不论律师接受了多少理论培训，亦或是即使通过了境外的执业资格考试，因为语言、文化、实践的土壤不同，中国律师永远都无法替代境外律师独立帮助可以解决境外法律实践的问题。
因此在这个时候，律师的核心竞争力不再是法律知识素养，而更多的是对商业项目大方向的管理和把控。
因此，律师同样面临着商业机构的竞争压力，并且很多时候在渠道资源、营销方式、管理经验等方面甚至处于劣势。
鉴于上述原因，政策的推动无法改变市场固有的游戏规则，律师在习得知识和技能的同时，并不必然在获客层面上形成有效的增信，也就无法实质性地发展自己的涉外业务。
在我看来，政策的激励对于律师发展涉外业务而言，是一个锦上添花的作用，但是律师发展业务的根本，仍然应当遵循以市场为导向的客观规律，自己的目标客户所在的地方，才是自己应当前行的方向。
因此，涉外业务的政策利好，并不见得必然是一场吹得猪都能飞起来的风口。要想打破涉外业务的发展困境，律师终究要着眼于市场的开发和服务的落地，这一部分的工作永远没有别人可以代劳，也没有捷径可走。
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