引言
今天我们重发一篇过往非常受欢迎和关注的文章《为什么不建议直接卖非车险》，感谢您的关注。
以下是文章正文。
长文，建议慎点！欢迎您的收藏、点赞和转发分享。
“服务保险化”不等同于卖保险产品，甚至一定程度上说是“截然相反”！
关于这个话题我们一系列文章得到了很多业内外同仁的厚爱。有位经销商朋友提了这样一个问题：您的文章我看了，跟我们现在卖的非车险产品一个意思。关于我们在做的新能源车服务权益，我们当地找不到供应商。您能不能帮我们找到合适的保险公司谈一谈？
对于服务保险化做自主保障付费会员权益和直接销售第三方的产品，在《一文讲透自主保障权益和第三方产品的差异》 中，我已经从“风险应对方式的选择”、“概率逻辑的差异”的角度进行了分享。核心观点是：
服务保险化是用概率逻辑风险承担，而第三方产品是一种风险分担转嫁，本质上也是一种销售代理。保险公司的保险产品就是风险分担转嫁最常见的一种方式。
通过那位朋友的问题，我们发现，只是讲清楚两者的差别还不够，还需要进一步考虑的是服务保险化能不能通过直接销售保险公司的产品来解决。具体可以细化为如下问题：
1）如何将风险类型进行划分？
2）保险公司是如何选择风险场景的？或者说，保险公司喜欢哪些风险类型？
3）保险公司如何控制赔付概率和成本的？为什么不建议简单卖保司的非车险产品？
4）保险公司可以提供的非车险产品有哪些？分别可以为汽车销售和服务场景提供什么价值点？
5）什么情况下可以选择非车险产品进行分担风险？
风险、黑天鹅与灰犀牛
在讨论核心话题之前，我们需要先理一理风险的类型问题。
在《风险、意外，我们如何共存？》一文中，刘润老师将不确定性分为了已知的未知和未知的未知，其中前者称其为风险。风险又包含发生概率的不确定和造成损失可能的不确定。在《保险通识12讲》的《第1讲-不确定与风险》中我曾经分享过可以依据发生概率大小和损失大小将风险划分为四种类型：
1）发生概率大，一旦发生，产生的影响也特别大。比如，大地震之后的余震。对于这类风险，要尽可能规避、逃离。
2）发生概率小，但影响往往特别大。比如，癌症，意外。应对这类风险的方式是“转嫁”。
3）发生概率小，产生的影响也小。比如，明天下雨的概率是10%。面对这个风险，“承受”就好。
4）发生概率大，但没什么影响。比如，明天下雨的概率是90%，那带把伞就好了。这种风险处理方式叫做“减轻”。
通过这种四象限的切分，我们可以完成对于风险的分类和筛选。从这一点可以有一个简单直观的印象：有些风险大可不必一定买保险，况且也不一定能从保险公司买得到。
在上述四象限分类基础上，关于风险，还有更有名的两个词：黑天鹅与灰犀牛。前者由美国著名投资人塔勒布提出，他将“黑天鹅”事件特指极其罕见、无法预测，但是一旦发生影响足以颠覆以往任何经验的重大事件。当黑天鹅事件发生时，它一定具备以下三个特征：
意外性：黑天鹅事件最基本的就是指事件的难以预料性。
重大影响：基本上黑天鹅事件都会产生重大的事实影响，甚至影响到整个社会和历史进程。
事后找理由：认为这是可预测的，能够避免的，人类的本性导致我们会在事后编理由。
而灰犀牛事件被人们用来比喻大概率且影响巨大的潜在危机，这个危机有发生变化或改变的可能，最主要它是可预测的。比如人们对于台风的观测和预判。
关于黑天鹅和灰犀牛如果你有兴趣，可以查阅相关书籍或者关注我们的《保险思维18讲》音频课，在其中第7讲，我有详细的论述。
先来回顾下关于风险的类型，是因为这是作为后续讨论是否直接选用保险公司产品的前提。
保险公司的风险逻辑
保险公司选择的风险标的有哪些特点？或者说保险公司喜欢追逐哪些风险类型呢？
通常认为，那些可被保险公司接受的风险，或可以向保险公司转嫁的风险，被称为可保风险。作为理想的可保风险，通常需要满足如下要件：
纯粹风险。它与投机风险相对应。纯粹风险，仅有损失机会并无获利的可能。保险公司不承接投机风险一是因为投机风险有获利可能因此风险损失预测变得困难，二是因为投机风险造成的损失有时并非意外。
偶然性。它包含发生的可能性和发生的不确定两层意思。当然风险是客观存在并且对个体标的而言是偶然的。
意外且非故意。意外就是意料之外，既要求风险的发生或风险损害后果的扩展都不是投保人的故意行为，又要求风险的发生是不可预知的。可预知的风险往往带有必然性，就存在道德风险。
大量独立的同质风险。大量是要求满足大数法则的要求，同质是损失的概率和损失程度大体相近，独立是风险单位之间互无联系。
讲到这里，我们可以得出一个结论，即便我们想通过保险公司的非车险产品分担转嫁风险，保险公司也不是什么都承保。
通常来说，保险公司喜欢追逐的可保风险是发生概率小，但影响往往特别大。简单说就是“高保额、低概率”，最为典型的就是人寿保险、重疾保险类产品。再简单说就是“高保低赔”。在汽车场景里最为典型的就是“延保”产品。
当然，保险公司也并不是千篇一律。我在《“猫虎狗”付费会员、蔚来订阅服务背后的“服务保险化”逻辑，如何落地？》里为你分享了车险、寿险、齿科保险三种不同的保险逻辑。虽然追求的角度有所不同，但都符合上面所说的可保风险的要件。
还有另外一种常见的保险类型，保额不高，几块或者几十块，赔付概率也不低，比如我们常常听说的“航空延误险”和“电商退运险”。这种类型的产品，保费偏低，概率偏高，还存在个别的人为“薅羊毛”问题，这种类型的保险背后风险更接近于上述四象限划分中的类型4，他们是怎么盈利的呢？这个问题，留给你思考！
保险公司
非车险的产品概率游戏
更高的保费规模。这里可以有两个角度，要么承保数量足够大，要么单件保费报价足够高。
销售利润导向：如果追求销售利润，业务逻辑就是高收入、低成本。在销售价格存在“天花板”情况下，就要求成本够低并且边际成本递减。
比如延保产品，自己做的成本更低，还是保险或第三方的产品更低?相信各家都有本自己的账。尤其是对于有一定业务体量、规模的商家来讲，自己做获取边际成本收益的可能性更大。
当然，对于基盘客户有限、业务渗透能力不足的情况下，“赚赚销售差价，不承担风险”也是明智的选择，不过需要找到足够大的业务主体，比如原厂的产品。
客户吸引力导向：作为一个车主，你自己有过“某保险公司的某某保险产品真好，值得买”的经历吗？没有吧！我是想说，你很难指望一个保险产品对客户有吸引力。
客户吸引力导向的背后还有一个业务导向就是现金流。有足够大的吸引力，就容易达成高的渗透率，比如车险，就是典型的现金流逻辑。
如果想把业务现金流留在自己手里，那就必然要求资金要在自己账上，这个时候，尽可能少支出甚至不支出就是必然逻辑。
返厂粘性导向：这是最不应该直接选择非车险产品的原因。为什么？我在《一文讲透自主保障权益和第三方产品的差异》中已经提到了：
保险公司出于追求承保利润，势必控制赔付成本。那就要求控制享权概率和单次赔付金额，而后者又是前端承保约定的，并不太容易降低。控制赔付概率就是重中之重。
对返厂粘性权益来讲，追求的是什么呢？一定是希望更多的客户、更高的返厂次数吧！
如果你要售后返厂粘性，那么对不起，你都不需要比较，保险产品和你“赌概率”的方向都是相反的！
汽车销售与服务场景的
非车险产品一览
既然是说不建议简单卖非车险产品，那么有个问题必须说清楚：保险公司汽车销售与服务场景相关的非车险产品有哪些？
或许你听说过3-5个，我们这里为你系统梳理如下：
汽车销售：这主要指的是与车辆销售相关的责任保障内容。主要有新车退换货责任保险、新车延迟交付责任保险以及新车三包责任补偿保障等。
汽车维修：这主要指的是与汽车维修责任相关的风险保障产品。主要有汽车延长保修责任（通常所说的“延保”）、车辆维修代步车责任险、车辆售后服务备用品补偿、车辆维修减值补偿等责任险产品。
车辆置换：这主要为客户车辆置换提供补偿的系列产品。比如车辆全损置换(gap)、车辆大额事故维修置换补偿、车辆产品置换责任补偿等等。简而言之一句话：客户换新车，提供补偿。
车辆相关财产损失补偿：首先这里并不是说车损险，其次是财产损失与车辆有关系。比如车辆轮胎、玻璃（延伸至贴膜）、钥匙等车辆零配件损失，还有车辆充电桩、行驶证驾驶证和牌照等附属财产损失，还有随车行李/物品丢失丢失补偿。
车主出行&意外：一方面从常见的驾乘意外险延展到借款人意外险、高速公路驾乘意外险、车主意外不便津贴，同时另一方面也覆盖到了车主困境救援和继续履行服务保障等等。
其他：除了上述场景之外，针对汽车技术的发展，新的非车险产品也不断涌现，比如汽车电池的相关责任保障、汽车自动驾驶系统的责任保障甚至还有汽车芯片产品质量安全责任等等。同时针对车主推出定制款健康&住院医疗保障也出现在了视野中。
什么情况下可以选择
非车险产品
服务保险化：
保险公司可以提供哪些价值
小结
服务保险化不是卖保险公司的非车险产品。
用保险产品包装服务权益，是保险服务化；服务保险化，是用概率逻辑，做自主保障预付费服务权益。回答要不要直接做非车险（或服务包）的销售代理，请结合你的业务导向和资源、规模等。
比如，指望保险公司或第三方的产品提高“粘性返厂”，不好意思，他们不是做慈善，逻辑一定是冲突的。
保险产品是一次“博弈”，当然追求的是控制赔付率、压低赔付成本。那么作为汽车厂商或者经销商你赚的是啥？给他们打工的佣金吗？
所以，汽车服务保险化：不建议简单卖非车险产品。
服务保险化不是旧瓶装新旧，是该考虑经营规划和商业模式。
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