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互联网创业时代，我们都知道，要赚钱就去做离钱最近的事。
离钱最近的事，其实就是“卖”。
你提供服务/产品，客户就给你支付金钱。
最直接的卖，像我们看到的终端零售店、地摊销售、早餐买卖等等。能卖钱，但实际上这里面利润不仅薄弱，还竞争激烈。
早餐店这种实际赚取的就是一个人工费用，而终端销售基本就是一个中间差。
随着竞争激烈以及现在的经济下行大环境影响，其实这种简单模式下的“卖”，连微薄的利润也岌岌可危了。
因为人们消费在持续降级，不买或少买。
如果我们还是要持续去“卖”，就不仅要去调整所选的项目，选择竞争优势更强的；还要改变“卖”的模式。
我们今天讨论的重点就是：
最好的卖，是不卖。
PART 01
越不卖，越想买
为什么“最好的卖是不卖”？
有人看到这点，一定会说这不是语法错误了吗！
但这不重要，重要的是，这句话正是目前我们很多做自媒体种草、私域营销成功的关键。
因为它的底层逻辑，是人性。
人性是什么呢？
你越不卖，他就越想买。
因为我们每个人骨子里其实都是反骨的。
如果你跟一个人去分享你很喜欢的一个东西，正面侧面反面，观感体感美感等等方面全面给他展示了你对这个东西的喜欢，还举例说明了它在你生活当中给你带来了哪些好处。
狠狠勾起了被分享这个人的兴趣，让他也深深觉得我也好喜欢我也好需要的感觉。
然后你再跟他说，哥们儿这是我自己私藏的，不卖。
相信我，此刻他一定抓心挠肝地想要让你卖给他，一定会主动用各种必须的理由让你割爱。
你看，全程你卖了吗？你并没有，但是他极度想要。
这就是，你越不卖，他就越想买的典型。
但这个“卖”的东西，前提是真的如你所说的好，品质是基础，更是关键。
另外，我们能实施这样的策略，所选择的产品，价值不会低，也就是低客单的产品没啥用，也没必要用，且低客单市场竞争还会持续激烈。
所以，我们想用这个策略，选品很关键，如何使用策略是技术问题，不难。
一个很实用的“刻意练习”的建议就是，真的去喜欢一件好东西，沉浸式去了解和体验它，然后真诚地去表达出你的喜欢和必须选择的理由。
否则你凭什么以为，你自己都不喜欢的东西，分享了别人就会喜欢，还因此付费呢，对不！
——
PART 02
写买点，而不是卖点
做私域也好，做种草也好，其实我们都离不开与文字打交道的过程，也就是我们所说的“文案”。
随着新媒体时代的逐步发展，文案的读者分析是区别于传统媒体最大的不同，这既是发展带来的便利和福利，同时也是对做“传统媒体”人的新考验。
因为传统媒体人考虑自己想表达的就可以。但我们现在去写产品文案，只考虑自己想表达的，就卖不出去产品，不管你的辞藻多么华丽，文采斐然，它都是“无效文案”。
为什么我们要写产品的买点，而不是卖点？
因为新媒体时代增加了作者和读者的即时互动便利，读者、用户、消费者，他们已经习惯了表达自己的需求，来获得精准的“解决方案”。
商家又怎么还能奢望，他们能够因为你卖点突出去付费呢？
比如，你卖衣服，拼命去跟顾客讲我们用了什么工艺、面料，多么独特等等。顾客只用一句“可是它不适合我”，你所有的卖点就成了无用表达。
“买点”是什么？
它就是我们解决问题的合适方案。
比如，一支钢笔，顾客可能不会因为它采用了什么高精尖的工艺手法去买它，但可能会因为“刚好要给男朋友送生日礼物”选择它；也可能因为“刚好要给大佬选一件显气质和身份的高价品牌”选择它……
所以，钢笔它本身可能就是一个书写的功能，你写卖点多半就是围绕它外观美观、工艺独特、笔尖精细等等去写，但客户不在乎。
写买点，“买”的就是他们每个人需要的不同价值，礼物价值、品牌价值等等。
买点而不是卖点，想要溢价才有可能，比如我们的奢侈品销售，它就是典型的不卖产品卖溢价。
而我们其他的产品，买点的分类，比如节日礼物、环境需要、情绪需要、痛点改善、场景描述等等。
它并不直接突出卖点，而是先表达需求感，对场景、痛点等的描述，还很容易与顾客共鸣，然后再去输出多卖点解决方案的描述。
这往往才是顾客真正需求的关键，所以比起卖点，买点才更好成交。
——
PART 03
不要卖产品本身的价值
产品本身的价值是什么？
比如一只水杯，那它就是拿来喝水的。喝水就是杯子本身的价值。
如果只卖产品本身的价值，那么你等于没有赚钱的价值。
为什么有0元购手机这一说？
正常卖手机的，假如他卖一个手机3000块，那一次交易是不是就结束了。我们一个手机不太费的情况下，是不是用个2-3年没问题，那这个手机商家还有更多赚的吗？
就没了！
但是如果一个成本几百块的手机，我0元给用户，只需要他一次性交1000送500的话费，他要不要。
顾客当然要呀，反正话费也要用，手机还白得，多好的事。
这里面商家跟通讯公司达成战略合作，成本可控，通过话费的锁定，他们后面还可以做出很多刺激顾客再消费的活动策划，那你说，100个人、1000个人、上万人……的客户锁定，这个商家会不会持久大赚。
只要他后面的策划不出大问题，这种“0元+付费”的商业模式就能让他赚的盆满钵满。
那他赚卖手机的钱了吗？
实际就没有。
所以，他不仅没有靠产品价值去赚钱，还聪明地让顾客占到了“便宜”，长期可赚，这才是赚钱的正确打开姿势。
我们不要去卖产品的价值，这个时代同质化竞争本来就严重，要去卖赚钱的人性需求和商业模式。
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作者简介：
安娜，轻创业实践者，自由撰稿人，大学毕业后3次实业创业经历，热爱绘画、摄影、写作，专注【自媒体创业+个人IP打造】干货分享。
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