家居行业进入存量市场阶段，如何在新的发展周期下实现向先进生产力的跃迁，成为关注焦点。优秀品牌企业正朝着科技创新、数智化转型、绿色环保、体验经济等方向发力，积极探索发展新质生产力的新路径。
在此背景下，搜狐“2024中国家居行业价值100公司”项目正式启动并开展系列论坛，首期论坛聚焦以旧换新，嘉宾代表共论如何“激活存量市场 '焕'发未来新机”。
话题一：
霍尔茨总经理 赵崇联
以旧换新作为撬动市场的一个抓手，企业应从自身营销节奏出发，寻求发展的突破口。主要在适老化方面，为更好满足老年人的需求，霍尔茨打造了一些功能性产品，并进行价格方面的让利活动；以政府惠民政策为依托，霍尔茨也首次推出了千元级木门普惠产品和高性价比的衣柜普惠产品和对应的落地活动。
米兰之窗集团董事长 马俊清
飞美家具总经理 周凯军
以旧换新是一个行业热词，飞美推出一些与此相关的优惠活动，从品牌的宣传角度，以及从服务终端市场的角度，都取得了一定的成效。
宇曼家居董事长 蒋克松
我们每年都有以旧换新主题活动，因为今年整个市场大的环境不是特别好，宇曼厂家主动出击，给到经销商的价格优惠等力度更大。
金隅天坛整家总经理 刘建忠
天坛设有专门的机构研究“以旧换新”政策，并且会积极跟进，帮助当地消费者享有相关补贴，在此基础上，天坛整家还推出了家具拆旧等免费服务。
唐姆建材战略部副总经理 潘振坤
唐姆是一家主要生产瓷砖胶防水的辅材企业，我们基本享有不了以旧换新相关补贴，我们将更多精力放在产品品质的升级和用户的高效交付上。
美克家居品牌总监 郭京瑞
美克美家的直营店分布在全国60多座核心城市，每座城市均有专门团队来对接，截至目前，已有近10座城市申请到以旧换新的政策，补贴力度基本在10-15%，各地政策存在差异，也存在部分城市并不符合政策要求的情况。此外，围绕以旧换新，美克已开展公益拍卖活动，设立基金，用于资助学校，为公益贡献力量。
维盾门窗总经理 张斌
因为门窗产品的特殊属性，一直以来维盾都是主打以旧换新，一直以来都会将真金白银补贴给消费者，这次国家政府拿出优惠政策加大补贴力度，本着为用户负责任的态度，门窗企业更应主动申请。
依诺岩板瓷砖北京总经理 于记
关于惠民促销活动，首先依诺从工厂端加大补贴，在原先基础上再打折3-12%，其次我们力推瓷砖超市和天使门店，产品均明码实价，不管是整装公司的业务还是零售门店的销售，所有员工为了提升质价比和客户体验而加倍努力，从订单的稳定性和客户的转化率看，效果均超出了预期。
惠达卫浴北京总经理 左成龙
10月份，《北京市促进居家适老化改造产品消费工作方案》发布，适老相关的部分建材家具产品被列入该方案。在目前的经济大环境下，政府通过以旧换新、适老化补贴等政策积极拉动建材家居消费。我呼吁业内也能加强自律，应用好国家补贴，真正实现政企良性互动，改善和提升国民家居生活。
华耐家居首席战略官 文军
华耐通过汇总各地相关政策，积极主动申请相关补贴，我认为，一方面这无疑刺激了整个家居行业的消费，此外这背后也有一个流量的逻辑，在激烈的市场竞争中，很多消费者将会首选有补贴的品牌和产品。
话题二：
金隅天坛整家总经理 刘建忠
我们在运营上实行“一体两翼”核心体系。所谓一体，即以“感同身受的极致客户体验”为核心竞争力，两翼分别指“天坛自产产品体系和甄选供货商体系”，这两大支柱共同支撑起天坛整家高品质、多样化的产品线。
在国企背书、流量及门店等成本优势、产品品质把控等各方面加持下，天坛整家的发展优势快速显现，加上2024年年底即将落成的邢台店，将在河北开出７家店面，打造成为河北首选家居品牌，此外，天坛整家为深化渠道覆盖，预计明年将开30~50家加盟商店。
美克家居品牌总监 郭京瑞
唐姆建材战略部副总经理 潘振坤
针对厨卫旧改，很多消费者反馈，基于生活习惯，他们希望不要有大的改动，还有拆旧下来的固废垃圾，希望企业快速回收等。在保证品质的前提下，效率是当下至关重要的命题。于此，我们研发出新的MS胶，辅助陶卫企业高效交付。
维盾门窗总经理 张斌
在渠道快速变化的时代，流量阵地也在变，原先的提法是从线下到线上，现在是从天猫、京东、淘宝到小红书、抖音、快手。与此同时，我们也看到家居消费信息越发碎片化，而消费群体也越来越分层，流量获客成本越来越高。
但我认为，商业的根本逻辑始终没变，深化客户服务是最关键的。通过调研，维盾很多区域经销商在对老客户的维护上尤其厉害，当地区域一年的营收中，老客户或老客户的转单介绍占比9成。
依诺岩板瓷砖北京总经理 于记
依诺在北京有66家门店，北京依诺与一千家左右的家装公司合作，为此设有10个部门专门对接家装渠道，针对不同体量的装企，依诺分兵作战制定对应策略。
我认为，面对存量市场，考验的是企业获客和转化的能力，企业需要针对不同的渠道，快速摸索出不同的打法。以依诺与唐姆的合作为例，我们打造出联名辅料产品，并开展购买依诺瓷砖免费送辅料的活动，在品牌营销和市场上取得了双赢。
此外，人们对于建材家居产品的下单周期拉长，从抖音或小红书平台刷到介绍，再到大众点评看评分，再到线下门店进行体验……为此，企业要在每一个流程节点，强化专业知识和服务的输出，从而抬升用户口碑。
华耐家居首席战略官 文军
首先，我认为，在整个瓷砖市场份额下滑的严峻形势下，企业要保证不下场，在此前提下做好成本的控制，提升精细化运营能力。
其次，厂商一体化的深度合作，是企业获得市场份额的重要前提，这背后是企业全链路营销能力的打造，该问题对整个行业来讲都是大难题，这与长期的市场运营和客户维护有关，这与流量获客和转化能力有关，这与全体员工对于战略方向的执行是否坚定有关。
再者，这几年，华耐一直在布局装配式，整个全屋装配的体系和产品已成型，它凭借更先进的工艺和更高的效率，能够做到一天换新一个卫生间，我相信，工业化内装应是企业寻求突破的一个有效路径。
惠达卫浴北京总经理 左成龙
从3-5年到2-3个月，市场倒逼企业加快产品迭代的速度，而与此同时，同质化现象却有增无减，纳米易洁釉、双水路的杀菌、无棱内壁等技术，一经出现便被快速的复制和抄袭。为此，惠达一直持续不断推出有市场竞争力的产品，同时在活动的政策扶持上加大对经销商的优惠力度。
此外，在渠道布局上，我们有意识强化员工自身能力的建设，包括我在内均向“六边形战士”靠拢。在当前市场环境下，虽然家装公司暴雷风险加大，但装企又越来越成为主流渠道，为此，降本增效更为关键。以惠达北京区域为例，家装渠道对营收的贡献增长了60%，但为了减少成本支出，我们必须保证送货、安装、售后等全流程的品控和高效，从而提升用户口碑。
米兰之窗集团董事长 马俊清
当前，门窗行业的价格战日趋激烈，然而米兰之窗始终坚守高端门窗的品牌定位，以差异化竞争优势引领市场。米兰之窗的产品不仅在功能上满足需求，更在设计上紧扣现代人对时尚与美学的追求。我们深信，门窗的功能是基础，生活方式才是关键。
例如，内倒平移窗因其独特的开启方式，自上市八年来始终树立标杆；2019年推出的4SG全频降噪玻璃，玻璃寿命长达50年，与建筑同寿，使门窗寿命显著提升，为行业创新树立了新高度。
在渠道拓展上，米兰之窗以设计师群体为核心，通过三大举措不断拓展品牌影响力：一是定期举办设计师活动，二是鼓励经销商每周携设计师探访工厂，三是总部团队进行深度回访，推动品牌与设计师圈层的紧密互动。通过深耕设计师渠道，米兰之窗持续稳固在高端门窗市场的品牌影响力，助推行业向更高标准迈进。
霍尔茨总经理 赵崇联
在渠道的拓展上，除了建材城，霍尔茨也加大与品牌装企的合作，就当前而言，装企渠道对霍尔茨的营收贡献占比3-4成，未来将会越来越高。此外，我们通过输出优质内容，在抖音、小红书上不断种草。
而在产品的个性化满足上，霍尔茨加大推陈出新，在细节上逐步完善，比如弧形的设计，不仅是从对老人和儿童的安全角度上考虑，也呈现了一种圆润和舒适的感觉。
飞美家具总经理 周凯军
近年，飞美有意识加大品牌建设的投入，除了与媒体合作宣传外，还通过参展大型展会并发布新品和落地招商活动等。飞美家具从诞生到现在，我们能做的是：不断升级产品和服务的品质，注重客户到店的消费体验，而好口碑无疑带来了复购行为。
当前，消费者越来越聪明和理性，他不仅仅看设计的图纸和产品的展示，还要看库房和工厂，消费者购买的不仅仅是一件产品，也越来越看重企业的综合实力。
宇曼家居董事长 蒋克松
目前，我们是双品牌运作，除了宇曼家居，去年我们推出高定品牌“本庭易墅”，专注打造高端整木定制大家居整体空间，为了提升用户价值，我们专门收购了一家实木工厂，并且不断优化线下店面的消费体验，且通过举办设计师沙龙等形式不断开拓设计师渠道。
今年，为了满足人们对一站式全屋整家的需求，我们将移动家具、沙发、床、窗帘等产品纳入，真正助力居家一体化解决方案的落地。
话题三：
米兰之窗集团董事长 马俊清
门窗行业的下一步重点在于品牌商要引导经销商角色转型，打造区域服务运营中心，配备高服务意识、技术过硬的专业团队，全方位覆盖售前、售中、售后，以确保每次交付的卓越体验。同时，品牌方将重心聚焦于产品品质提升与全渠道精准获客，实现线上线下的引流融合，推动行业服务与交付标准的全面升级。
惠达卫浴北京总经理 左成龙
在目前的经济大环境下，政府通过以旧换新、适老化补贴等政策积极拉动建材家居消费。我呼吁，业内也能加强自律，应用好国家补贴，真正实现政企良性互动，改善和提升国民家居生活。
华耐家居首席战略官 文军
维盾门窗总经理 张斌
激活存量市场的增长，其中最合适且见效较明显的方式，除了与装企合作，便是线上新媒体的种草。聚焦越来越活跃的年轻消费群体，企业还是要勇于革新并积极拓宽渠道。
宇曼家居董事长 蒋克松
存量时代下，一些主打细分群体的品牌企业，因其客户比较稳定市场发展不错。宇曼家居旗下高定品牌本庭易墅，从高净值人群需求出发，未来将在产品研发和设计师渠道拓展上加大投入。
美克家居品牌总监 郭京瑞
近年家居行业承压加大，国内市场内卷严重。为更好地应对挑战，美克家居未来将朝着国内外市场齐驱并进、并在场景创新，AI等领域探索发力。同时，通过加强全案设计以及全方位的服务体验，在存量时代满足消费者更完整精细的需求。
霍尔茨总经理 赵崇联
未来如何存活并且活得更好？我认为，首先，企业要保证现金流的正常运转；其次，企业结合自身的优势，在适合的赛道上一路长跑，尤其在产品研发上紧跟市场消费需求，并通过内部管理将运营成本降到最低；再者，企业要做好风险管控，切忌步子迈得太大。
依诺岩板瓷砖北京总经理 于记
未来如何存活并且活得更好？我认为，首先，企业要保证现金流的正常运转；其次，企业结合自身的优势，在适合的赛道上一路长跑，尤其在产品研发上紧跟市场消费需求，并通过内部管理将运营成本降到最低；再者，企业要做好风险管控，切忌步子迈得太大。
金隅天坛整家总经理 刘建忠
目前正逐渐进入到体验经济时代，价格低、产品优、服务好三者兼备，方能打造感同身受的极致客户体验，而企业实现业绩增长是水到渠成的结果。
飞美家具总经理 周凯军
信息庞杂的当下，企业首先做到反省和认清自己，将积攒的优势继续坚持并放大，方能站稳脚跟和实现更大成长。
唐姆建材战略部副总经理 潘振坤
瓷砖胶行业整体呈现向上增长态势，在此背景下，唐姆将加大产品研发投入，而如何与陶企一起发力从而保证完美交付，是我们未来发力的方向。
