近年来，随着国家对节能环保的日益重视与绿色经济的不断推进，“以旧换新”政策应势而生，逐渐成为家居行业的热门趋势。这项政策鼓励消费者淘汰老旧家居，购买更环保、更高效、更智能的新产品，这也为家居企业带来了市场增长的机遇。然而，政策红利背后也伴随着复杂的挑战，如区域政策差异、市场需求多样化及行业内部竞争加剧等问题。这不仅影响了家居企业的战略布局，也对供应链和服务体系提出了更高要求。在这样的市场环境中，家居行业需要通过技术创新、跨界合作和服务升级，寻找破局之道，实现可持续发展。

10月18日，由搜狐焦点家居主办的《家居会客厅》——“焕新家居，绿色未来——家居‘以旧换新’的创新趋势”对话沙龙在广州举行。东鹏控股国内直营中心总经理胡曲、尚品宅配广州公司总经理赵坤、慧宁门窗董事长胡守锋三位行业大咖齐聚一堂，就如何应对政策实施、提升消费者体验，以及未来家居行业的创新发展方向展开了深入讨论，搜狐焦点家居华南主编周婷参与主持。

以下是现场精彩分享：

【搜狐焦点家居】：为什么“以旧换新”正在成为家居市场的消费趋势？您认为推动这一趋势的主要消费者需求和市场变化是什么？

【东鹏控股 胡曲】：以旧换新成为家居市场的趋势，主要源于两方面：一是消费者需求的变化，二是政府的政策推动。从去年开始，消费者的需求分化明显，一部分追求高端升级，另一部分则注重基本刚需，尤其是在厨卫和阳台空间上，大家不再只关注单品，而是对整体空间的要求越来越高。消费风格也发生了变化，轻奢和奶油风成为主流，同时功能性的需求也大幅提升，比如防滑、老人适用的设计等。

另一方面，政府的以旧换新政策提供了实质性的优惠，尤其对刚需消费者产生了明显的推动作用。这与过去家电和电动车换新政策类似，都是通过政策引导激活市场。所以我认为，消费者的升级需求和政府的政策推动，共同造就了以旧换新的市场热度。

【尚品宅配 赵坤】：以旧换新成为趋势，首先是因为大家对美好生活的向往。以前，改善居住环境可能更多是通过买房、换房或重装，但这两年，消费者逐渐回归理性，更倾向于在现有空间上进行提升。大家希望家居变得更智能、更美观，产品的快速迭代也满足了这一需求。

其次，国家倡导环保理念，推动废旧资源的循环利用，消费者的环保意识逐步增强。加上政府对以旧换新的补贴政策，尤其针对那些住了5至6年的精装房，补贴有效刺激了这一需求。最后，市场竞争是一个重要因素。像广州这样的定制家居之都，竞争激烈，各品牌为了抢占市场份额，纷纷推出以旧换新的套餐和便捷服务，让这一趋势进一步发酵并普及。

【慧宁门窗 胡守锋】：从门窗行业的角度来看，以旧换新有其独特性。门窗不像家具那样容易更换，它与建筑外墙是一体的，换新起来非常麻烦，消费者往往希望门窗能伴随房屋使用几十年。过去，阳台功能简单，主要用于晾晒衣物，但随着生活水平的提高，消费者对生活空间的需求也发生了变化，越来越多人希望将阳台改造成一个舒适的休闲空间。为了满足这种需求，门窗产品不断迭代，尤其是更大、更美观的玻璃设计成为趋势。

此外，当前市场竞争激烈，增量市场不断压缩。门窗行业曾受益于地产行业的快速发展，但如今的经济环境不再像以前那样乐观。国家通过以旧换新政策刺激消费，这让我们意外地看到了机会，建材行业也得到了补贴支持。这一政策不仅能刺激消费者换新，推动市场活跃，也给了我们建材板块新的红利。对于门窗行业而言，这是一波难得的机会，关键在于我们能否抓住这次红利。

【搜狐焦点家居】：“以旧换新”给家居企业带来了哪些机会？又面临哪些挑战？

【尚品宅配 赵坤】：这个市场的空间还是非常大的，特别是二手房市场。我们尚品宅配在2014年进入购物中心后，接触了很多局部换新的客户，比如今天换厨房，过两年可能再换儿童房，这种需求非常常见。尤其是最近二手房交易量激增，仅10月份广州的交易量就超万套。这为我们带来了很大的机会，也让我们思考如何延展产业链，比如整装、拆旧等服务的延伸。

不过，挑战同样存在。与新房和空置二手房不同，客户在住在里面时进行换新，对服务的效率和影响要求更高。我们不仅要保证施工快速高效，还要尽量减少对客户日常生活的干扰。经过不断调研市场，不断的自我革新，目前我们针对局改需求推出了一系列焕新套餐，例如“10988元72小时焕新厨柜PET套餐”、“15800元24小时焕新12件全屋家具套餐”等，尽可能缩短施工时间，提高服务效率，让客户在最短时间内享受到全新的居住体验。

【慧宁门窗 胡守锋】：以旧换新的市场其实很大，尤其是门窗行业。以前的门窗质量较差，基本只起到遮风挡雨的作用，而现在消费者对保温、隔热等性能有了更高要求。面对这种消费升级的趋势，门窗行业已经在积极抓住以旧换新的机遇，特别是对于旧改市场，这是一片蓝海，未来的红利可观。

不过，门窗的换新挑战更大，因为客户通常希望一天内就完成更换，白天出门交钥匙，晚上回来房子必须保持干净、整洁，还能正常入住。因此，我们不仅要保证施工的速度和质量，还要尽量减少对客户生活的影响。比如，我们在北京的旧改项目中，已经开始采用“拆一个，装一个”的模式，以确保当天完成每个房间的换新。这种模式虽然服务成本高，但它是解决门窗换新难题的重要途径。与此同时，我们还在探索社区店模式，让消费者在家门口就能方便地挑选和更换门窗产品。

【搜狐焦点家居】：面对市场的转变，企业如何制定“以旧换新”相关的商业策略？

【东鹏控股 胡曲】：其实我们很早就开始考虑这个问题。去年制定三年规划时，我们就已经在讨论新装市场和存量房市场，认为以旧换新可能会成为一个重要的营销策略。这次以旧换新确实是一个非常好的机会，尤其是对于头部企业来说，有一种“好风凭借力”的感觉。只有具备强大品牌力的企业，才能真正抓住这个机会。

在广州的建材市场上，我们可以明显看到，有些品牌生意非常好，而有些则差距很大，这与品牌实力直接相关。所以我们制定的商业策略，首先是回归产品驱动。我们的产品不仅在外观设计上创新，更重要的是在材料和功能上进行了全面升级。比如，瓷砖升级为岩板，增强了耐磨、防滑、耐污功能，甚至在岩板中加入了石墨烯发热技术，这些创新都是为了满足消费者更高的需求。

此外，我们以旧换新并不是单一产品的更换，而是整个空间的解决方案。我们有墙板、瓷砖、卫浴、马桶、橱柜等全套厨卫和阳台方案，确保能够提供一个完整的解决方案，这也是产品升级与营销升级的结合点。

同时，我们也在优化服务体系。过去，我们只负责卖瓷砖，现在则推出了“先享后付”的东鹏装到家全链条服务，从售前量房、效果图定制，到售后拆旧、铺贴安装，全程高效，节省客户的时间和成本。我们的目标不仅仅是帮助客户更换产品，而是为他们提供一种全新的生活方式，让每个家庭都能享受到更高品质的家居体验。

【慧宁门窗 胡守锋】：关于以旧换新，东鹏胡总讲得很正确，我也认为未来的趋势是大家要联合起来。现在消费者的需求很明确，就是简单化的消费体验，消费者希望一次性解决所有问题。所以，我认为未来的社区店一定是综合式的，不仅卖门窗，还有灯具、木地板、家具等，所有需要的服务都能在一个地方搞定，这才是消费者真正需要的体验。

在具体的策略上，我们已经在积极行动了。针对以旧换新，我们推出了特定产品和色彩定制选择，现在有30种颜色可供选择，包括奶油风、现代风、极简风和轻奢风等，消费者可以根据需求进行个性化定制。例如，儿童房的窗户可以选择粉色，而窗户的内侧颜色也能符合客户的个性化需求，这样可以让空间更加温馨有趣。

我们希望通过这些产品和服务，顺应消费者的需求。同时，我们还在不断优化库存，尽量减少库存压力。未来，我们不会仅仅把门窗看作单一产品，而是将整个居住空间打造得更加温馨和舒适，融入智能化元素，让消费者回到家后感受到一个私密、温馨的生活环境。

【搜狐焦点家居】：家居企业如何借助政策支持，推动“以旧换新”的落地？

【东鹏控股 胡曲】：确实，各地的政策不一致，这给我们的执行带来了很大挑战，无法从总部统一制定标准供各区域或经销商执行。不过，我们有几个应对措施。首先，品牌赋能非常关键。我们之所以能在多个城市首批入库，成为首选品牌，是因为我们的产品通过了绿色建材认证，具备政府认可的资质。在广州、佛山等77个城市中，我们几乎都是第一家能够入户使用瓷砖的企业，绿色建材认证为我们在政策执行上提供了极大优势。

其次，我们的组织需要高度敏捷。全国15个营销中心的总经理都是以旧换新项目的一把手，确保决策快速反应。这个项目已经上升到企业的战略高度，由总裁亲自挂帅，确保我们抢占市场先机。

为提升效率，我们建立了专门的沟通群组，并配备市场团队，从品牌到销售，全力支持经销商和政府的需求。如果经销商遇到问题，我们能迅速解决；如果政府有执行要求，我们也能第一时间响应。

最核心的仍是产品。以旧换新不仅是消费者的需求，也是企业产品的更新换代。今年8月，我们推出了一批为以旧换新专门设计的瓷砖产品，保持价格不变的同时，硬度从4级提升到6级。每款瓷砖都有两面设计，防滑哑光用于地面，亮面用于墙面，增加房间的通透感。这些创新为消费者提供了更好的体验，同时提升了我们的市场竞争力。

【慧宁门窗 胡守锋】：其实一开始我们没有想到门窗也会纳入以旧换新政策，因为很多地方并没有特别提到门窗，只有一些地方把智能门窗纳入补贴范围。政策在各地的执行确实有很大差异，有的地方有，有的地方没有。但总体来说，门窗行业还是有很大机会。为了帮助我们的代理商了解和执行这些政策，我们做了很多准备和培训工作，很多代理商一开始并不知道有这样的政策。

接下来我们会从佛山开始推动这项工作。我们会制定统一的流程，帮助所有的门店和代理商申请政府的补贴，让他们能顺利拿到政策红利。我们计划派出专人负责这件事，一步步摸透流程，然后把成功的模式复制到其他城市，比如广州、珠海等地。代理商只要跟着流程走，就不会感到困难。我们发现如果代理商跑几次没有结果，他们很容易泄气，所以我们必须提供全力支持，确保他们顺利完成申请。

现在，很多消费者已经在店里询问相关政策，大家都希望能够通过以旧换新省钱，这对我们来说是一个很好的机会。我们计划从总部出面，把流程打通，确保各地代理商能够享受到国家政策的红利，同时也让消费者能够从中受益。我相信，通过这一波政策，门窗行业将能够抓住更多的市场机遇。

【尚品宅配 赵坤】：在家具行业，特别是广东地区，我们相对幸运。今年的补贴力度比去年大得多，国庆期间广佛地区的销量达到了数倍的增长。我认为这与我们提前应对政策的措施密切相关。

在广佛地区“以旧换新”政策没有发布前，尚品宅配在9月22日，携手香港明星佘诗曼在广州做了一场落地活动，推出2款38800元女王臻选焕新套餐。

38800女王臻选焕新精装套餐包括：22㎡定制柜+12件家具+6㎡背景墙+20m全屋窗帘。亲肤、抗指纹的PET门板加上严选的高品质全屋配套产品，搭配尚品宅配的全案设计，让消费者实现拎包入住。

38800女王臻选焕新整装套餐则针对毛坯焕新进行了全品类配置，包括：22㎡定制柜+7m厨柜+6㎡背景墙+20m全屋窗帘+4件九牧卫浴+2件方太烟灶。不仅实现了核心品类一站购齐，而且充分考虑到实用性和搭配性，衣厨同款门板设计让全屋风格更统一、更高颜。这个套餐总部是做了极大的让利，所以活动期间的销售效果非常不错。政策正式出台后，叠加政府的补贴，消费者焕新意愿更加强烈了。

尚品宅配总部高度重视国家的“以旧换新”政策，由总部牵头，指导配合各地进行“以旧换新”的申报。响应政策固然重要，但关键还是在于企业自身的产品和服务。如果内功不够，即便有政策支持也无济于事。所以我们注重打好基础，确保政策为我们的发展锦上添花，发挥最大效益。

【搜狐焦点家居】：未来您认为“以旧换新”将如何影响家居行业的发展方向？您认为行业中还有哪些尚未充分挖掘的新机会？

【慧宁门窗 胡守锋】：这次“以旧换新”政策对于门窗行业来说有些意外。之前大多是家电、汽车行业受惠，而现在扩展到建材家居，特别是门窗，这确实是一个积极举措，带来了新的机会。然而，许多企业还没准备好应对如此大的市场需求，尤其是门窗行业，面对政策的机会时，还缺乏足够的能力去承接。我们需要快速反应，做好准备，确保抓住这一机遇。

我认为，“以旧换新”政策不仅能刺激消费需求，还能推动行业的更新换代。老旧门窗的更换需求增加，有助于提升消费者的生活质量和家居环境，同时也为建材家居市场带来新的活力。未来的机会仍然很多，比如智能门窗和环保材料的推广，这些都是发展方向。要在新市场中站稳脚跟，企业必须加大技术升级和服务体系的完善，确保在竞争中保持领先。

【尚品宅配 赵坤】：“以旧换新”政策不仅能在短期内拉动销量，对家具行业还有更深远的影响。首先，它加速了消费者的购买决策，尤其在补贴的叠加下，消费者能够享受到更多实惠，这无疑提升了他们的消费体验。

其次，政策也可能会重塑行业格局。政府要求企业必须有实体店和线上线下销售渠道才能申请补贴，因此，这一政策有望促使行业朝着更加规范和高质量的方向发展。

最后，政策还推动了我们为消费者提供更完整的空间解决方案。通过与其他品牌的合作，如东鹏，我们能够为消费者提供包括厨房、卫浴在内的整体家居解决方案。这种品牌间的协同合作，进一步提升了我们对消费者的服务能力，也有助于行业内的紧密联系和共同发展。

出品：搜狐焦点家居